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Guigues (Renault): "Tenemos un plan para ser líderes en negocio y reputación en dos años"

La ambición de la marca del rombo para el mercado español de recuperar posiciones de liderazgo en "el corto plazo" se sustentará en una ofensiva de producto muy fuerte, "con cinco coches ganadores en 2022", y el restablecimiento de una sólida relación con la red de concesionarios, la cual "ya está en forma" y puede aspirar a cotas relevantes de beneficio en el futuro.

El director general de Renault y Alpine Iberia, Sébastien Guigues, durante la entrevista con La Tribuna de Automoción.

El director general de Renault y Alpine Iberia, Sébastien Guigues, indica que la hoja de ruta que definió a su llegada al cargo en enero de 2021, conocida como Renaulution España, cuenta con el objetivo de "ser líderes en negocio y reputación en los próximos 24 meses", un horizonte ambicioso que se sustenta en el fuerte peso histórico de la marca del rombo en el país, siendo la que "más veces ha encabezado el mercado, la que más veces ha ganado el Coche del Año y la favorita de la red de concesionarios durante muchos años".

En una entrevista con La Tribuna de Automoción, publicada en la última edición impresa, el directivo explica que, bajo la estrategia que impulsa el CEO del grupo, Luca de Meo, de apostar por la creación de valor por encima del volumen, la búsqueda del número 1 "no quiere decir necesariamente en ventas", no obstante, matizó que "hay que estar en el top para ser relevantes". En este sentido, ya para este ejercicio la firma trabaja para posicionarse entre los tres fabricantes con mayores matriculaciones en el canal de particulares.

Para la consecución del liderazgo, Guigues declara que se van a apoyar en la "interesante" ofensiva de producto en la que están inmersos y que supondrá que los distribuidores tengan "cinco coches ganadores" en 2022: el Clio, Captur y Arkana, que ya se encuentran en la oferta comercial; el Megane E-Tech eléctrico, que llegará a las concesiones posiblemente en abril; y el Austral, el nuevo SUV del segmento C producido en Palencia que se lanzará en verano. De esta nómina de vehículos, todos aportarán en el corto plazo importantes volúmenes, a excepción del cuarto que tendrá un impacto más en imagen, "con el que el cliente percibe el poderío de la marca y hace que vendas más de otras unidades de la gama".

Los vendedores, en el centro de la estrategia

Otro pilar central en Renault para hacer realidad su meta es reforzar al máximo su relación con los concesionarios, la prioridad número en la que trabajó el ejecutivo francés desde su llegada al puesto, toda vez que en los últimos años se había deteriorado. Para ello, en un contexto de escasez de coches, dedicó los recursos "a donde más vas a ganar dinero" y eso pasa por apostar fundamentalmente por las operaciones con la red y en canal de privados.

Además, se está haciendo una labor de acompañamiento con los distribuidores, con diferentes medidas de apoyo para garantizar su actividad económica, como una revisión constante de los objetivos o la "puesta al día de lo que pagamos por mano de obra en garantía —la última vez que se actualizó fue en 2012—, que "es mucho dinero", entre otras cuestiones; así como la activación de "un programa de reducción de gastos fijos".

En apenas un curso, Guigues se muestra "satisfecho con los resultados" obtenidos, porque, para empezar, las concesiones "se han puesto en forma", bajando su punto de equilibrio, lo que les ha permitido, con un mercado "malo" de 800.000 coches, ganar de media un 1,4%, que, aunque "no es el objetivo a medio plazo" —se persigue al menos el 2%—, "es algo reseñable en el peor año quizá de la historia del automóvil en España, teniendo, asimismo, poquísima gente en pérdidas".

"Cuando vengan unas matriculaciones más altas, si has sabido salir adelante con estos baches, lo más probable es que las cosas te vayan muy bien", porque "los costes fijos no cambian", aseveró el director general, añadiendo que para 2022 la meta es "un mínimo del 1,5%".

El sistema de agencia, sin prisas

Sobre la futura vinculación contractual con la red, en donde la firma del rombo, de momento, ha apostado por la continuidad —su nueva regulación rubricada a finales de 2021 para que arranque en enero de 2024 se seguirá rigiendo bajo el formato de distribución selectiva—, Guigues expuso que no ve "un riesgo" en el hecho de no ser "pionero o uno de los primeros" en introducir el contrato de agencia. "Cuantas más vueltas le doy, menos motivos encuentro para apostar por esto. Por dos motivos: no somos una nueva marca, por un lado. Por otro, es un remedio a un problema que nosotros no tenemos", sentenció.

Aunque reconoció que este modelo de comercialización que se está implantando en muchos fabricantes "se va a imponer en el futuro", apuntó que "lo que más dudas me provoca de la fórmula es que implica decirle al concesionario que me va a buscar clientes a cambio de una comisión".


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