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Citroën, "optimista" para evitar in extremis la denuncia de sus concesionarios

El director general de Citroën considera como un factor positivo el nombramiento de una nueva Junta Directiva en la asociación de concesionarios de la marca con el fin de poder iniciar un diálogo, “entendiendo la situación y las limitaciones de cada uno”, y así “buscar soluciones”. A su juicio, con la denuncian pierden todos, el fabricante y los distribuidores.

Nuno Marques, director general de Citroën España y Portugal

El director general de Citroën España y Portugal, Nuno Marques, se ha declarado “optimista” sobre la conformación de una nueva Junta Directiva en la agrupación de concesionarios de la firma de los chevrones, liderada por Manuel Sánchez, como un movimiento que pueda suponer “un acercamiento con la marca” para “buscar soluciones” y evitar así in extremis la denuncia de los distribuidores, que se aprobó por mayoría en Asamblea General el pasado diciembre.

En una entrevista con La Tribuna de Automoción en el número de la primera quincena de marzo, el directivo explicó que “lo más importante es que nadie quiere una demanda, porque todos perdemos, las concesiones y el constructor”. En este sentido, para reconducir las relaciones y con la expectativa de que “no ocurra” , destacó que es fundamental que se sienten “a hablar y entender la situación y las limitaciones de cada uno”.

“Nadie puede decir que no haya querido dialogar, porque soy el principal interesado en hablar con ellos y que la red tenga éxito”, aseveró, puntualizando que desconoce “la base jurídica que hay detrás” de la potencial reclamación judicial. En estos momentos, según ha podido saber este periódico, la asociación de concesiones de Citroën está pendiente de conocer los detalles del argumentario jurídico que está preparando el bufete de abogados contratado, Martínez & Echevarría.

La cancelación de contratos, una oportunidad

Marques entiende que entre los distribuidores se haya generado un clima de “estrés y tensión”, porque han tenido que enfrentarse a un panorama complejo, “con Covid, cancelación de contratos y falta de suministro de coches” por la escasez de chips. Por ello, enfatizó que su “responsabilidad es tranquilizar dentro de lo posible e intentar dar de la forma más responsable nuestra visión” de los hechos.

Así pues, sobre la decisión de cancelar la actual relación contractual con dos años de preaviso —en el caso de Citroën se fijó la no continuidad de 31 concesionarios, cerca del 35% del total—, indicó que el proceso es “enormemente importante” y “una oportunidad para reestructurar y para que los distribuidores reorganicen sus negocios y busquen nuevos”. “El men­saje no es que no queremos saber nada de ellos, sino que hablamos de cancelar para rehacer y el objetivo es solamente uno: tener una red aún más sólida, rentable y sostenible. Con el contexto al que nos enfrentamos, solo cabe hacer realidad estas tres patas”, remachó.

Reconociendo que en su marca hay “un problema histórico de baja rentabilidad”, el ejecutivo aseguró que con la recomposición de la organización comercial se resolverá en gran medida, toda vez que se atajarán los obstáculos de estructura, es decir de activos que no se pueden sufragar con los ingresos generados, un punto que resta mucho más en la actualidad que la parte operativa de los negocios de distribución. Asimismo, añadió que la apuesta por el multimarquismo que se está haciendo, debido a la generación de sinergias, será crucial para impulsar los beneficios.

El año pasado los vendedores de Citroën finalizaron con unas ganancias “cercanas” a entre el 0,5% y el 0,7%, frente al 1,1% de la media en España, mientras que de cara a 2022 la compañía prefiere no establecer ningún objetivo. “Asumo los compromisos y las promesas que controlo al 100% y yo no controlo la rentabilidad de la red completamente”, expuso, aunque matizó que es “optimista” y cree que “se va a incrementar”.

A por el 9% de cuota de mercado

La mayor generación de negocio estará ligada igualmente al crecimiento de cuota que espera el fabricante galo en los próximos años. Marques apunta que su “ambición”, y “no el objetivo contractual”, es alcanzar un 9% frente al 6,91% registrado en 2021 en automóviles y comerciales. “Lo que podemos tener claro es que tene­mos potencial para lograrlo y mi objetivo es que la gente que interviene en la venta lo tenga en mente […]. Es importante que la red esté tranquila, porque no vamos hacer cosas extrañas para conseguirlo, y el mes que lo pongamos es por­que estamos seguros de que lo podemos hacer”, apostilló.

Para poder hacer realidad esa cifra, explicó que un aspecto clave es “mejorar la presencia en el B2B, un área en la que Citroën no tenía excesiva cobertura, solo en la parte de los comerciales; trabajo que estamos realizando junto a la red y que ya está dando sus frutos con unos números muy buenos, con meses en los que hemos estado en el 9% o el 10% de penetración”.

A su vez confía en que se traduzca en un éxito la decisión de priorizar en sus campañas de marketing que su producto es made in Spain, algo de lo que pueden presumir con “el 55% de las ventas que hacemos aquí”. Por último, espera que tengan muy buena acogida las fórmulas de financiación que están lanzando, “que van a permitir el acceso a un vehículo de forma mucho más fácil”, con cuotas de entre cinco y ocho euros al día.

Respecto al hándicap que supone que ya no vendan sus furgonetas Berlingo y  Spacetourer con motor de combustión como M1 y el posible impacto en las ventas, comentó que “puede que tengamos una pérdida por un lado, pero tenemos otros modelos y herramientas para compensar y superarlo”, en referencia a que se dispone nuevamente del C4 a año completo y de las aportaciones que supondrán el restyling del C5 Aircross y la llegada del nuevo C5 X.

Además, señaló que cuentan con la alternativa de la opción 100% eléctrica, que, “aunque sabemos que hoy no va a cubrir todas las necesidades de quien compraba una térmica, empieza a funcionar”, cosechando en el caso de la Berlingo un porfolio de tres meses de entregas. Y, por otro lado, subrayó que siguen vendiéndose los modelos de combustión como N1, que “dan respuesta a los profesionales, a quienes estamos intentando orientar hacia esa variante”.


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