El director general de Audi España, José Miguel Aparicio, ha adelantado que, una vez que se aplique el contrato de agencia no genuino en las concesiones —algo que llegará a partir de octubre de este año para los vehículos eléctricos—, «la remuneración de la red será acorde a la experiencia del cliente». En cualquier caso, «esta ha de ser suficiente y nuestra visión es que los agentes tengan una rentabilidad sostenida, razonable y que sigan ocupando un papel primordial en la distribución».
En una entrevista con La Tribuna de Automoción, publicada en la sección Mesa y mantel, el ejecutivo ha remarcado que «en nuestro grupo tenemos muy identificado cuál es el potencial de este modelo y en ningún contexto hablaríamos de un concesionario como un mero entregador. Pensamos que un agente tiene que prestar un valor diferencial».
Antes de que llegue ese momento, haciendo balance de 2022, el directivo ha revelado que «el plan a cinco años ha cristalizado», con unos distribuidores que han alcanzado una rentabilidad media del 3% en el cierre de 2022.
Además de conseguir este resultado general histórico, el top 25 de los concesionarios del fabricante de los cuatro aros ganan un promedio de un 4,8%, lo que demuestra que la «marca en España tiene una clara orientación hacia los resultados de sus distribuidores en un momento de transformación». Tanto es así que el 98% de las 61 concesiones existentes han tenido beneficios.
Audi: «recortar activos físicos e invertir en digitales»
Esto se ha conseguido gracias, en parte, a las sinergias que se han logrado en el back office, dentro del Grupo VW, en un programa denominado Why not?, que ha permitido ajustar los costes de estructura de la red. No obstante, se trata de un «empeño constante», «impulsado porque cada vez se necesitan menos metros cuadrados de exposición, al tener más configuradores».
Gracias a ello, insiste Aparicio, «estamos superando la visión monolítica de que los estándares son inflexibles». A la vez, apunta que esa reducción de gastos se va a aplicar también en las marcas del grupo, no solo compartiendo cuestiones que el cliente no ve, sino que «vamos a racionalizar instalaciones porque somos conscientes de que, como sucede con las concesiones desde 2018, tenemos que recortar activos físicos e invertir en digitales».
De hecho, también para la red el siguiente paso es «reforzar su digitalización», pero teniendo en cuenta que «hay un gran valor añadido en la labor comercial y es el que ejerce un concesionario. Si al vehículo lo desvistes y lo simplificas, lo puedes vender por internet, pero ese no es el objetivo, sino que sea completamente diferencial».
Más allá de eliminar inversiones superfluas, otro de los puntos que ha sido clave en los resultados de la compañía es que «hemos trabajado el conjunto del negocio de una forma muy sólida, porque hemos tenido un gran resultado en VN, posventa y VO». En este último apartado avisa de que es importante vigilar la antigüedad del stock, por lo que las compras se tienen que hacer progresivamente al ritmo de la venta.
Una demanda embalsada de más de 700.000 clientes, la falta de portavehículos y la amenaza de los tipos de interés
En relación a la evolución de las matriculaciones en el mercado nacional—según el último dato de AutoInfor, crecen un 42,2%, con 245.008 unidades en lo que va de año—, el ejecutivo aclara que la cifra actual «puede ser un espejismo, porque reflejan la entrega de la cartera y no la generación de pedidos», como consecuencia de los últimos años en los que ha habido escasez de coches. En este sentido, calcula que en España «hay una demanda embalsada de entre 700.000 y 900.000 clientes».
No obstante, recuerda que hay otra amenaza como es el hecho «estructural» de que hay menos portavehículos y conductores y a medida de que aumente el mercado «puede haber severos cuellos de botella, tanto a escala nacional como internacional».
Al respecto, señaló que están trabajando, junto con Anfac, para mejorar la situación y que de momento han optado por «afinar al máximo la logística, priorizar los coches de clientes y planificar de la forma más inteligente posible para reducir los traslados, porque es una situación que va a persistir».
Por último, otro nubarrón que se cierne es el de los tipos de interés, que va «a afectar a las cuentas de resultados de los concesionarios, porque es un negocio muy intensivo en capital». Así, abogó por «ayudarles, racionalizando los stocks y siendo sensibles en las políticas de financiación». No obstante, en este punto también encontró una ventaja competitiva ya que cuentan con la colaboración de un activo como VW Financial Services.
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