Jorge Bibián (director de AUTO1.com España): «Hemos reinventado la financiación de inventario para convertirla en la solución más sencilla y cómoda del mercado»

No era fácil el reto que asumió Jorge Bibián cuando llegó a la dirección de AUTO1.com España en septiembre de 2022: tenía que relanzar la marca en nuestro país y lograr unas cifras que gustaran en la central alemana en un momento de escasez de VO, alza de precios, grandes inversiones de empresas rivales (algunas ya fuera del mercado) y con actores ya asentados. Sin embargo, el crecimiento de la firma ha sido constante, prueba de ello es la ambición de crecimiento que se han propuesto este curso, que comienza con el reciente lanzamiento de AUTO1 Financing, una innovadora solución de financiación de inventario para sus socios profesionales.

PREGUNTA.— AUTO1.com lanza un servicio de financiación a la compra de vehículos, ¿qué esperan de este?

RESPUESTA.— Lo lanzamos hace apenas dos meses en España y esta también activo en Alemania, Austria y Francia. Con este proyecto, hemos querido reinventar la financiación de inventario para convertirla en la solución más sencilla, cómoda y transparente del mercado. Al final, nuestro objetivo es ayudar a nuestra red de socios profesionales a hacer crecer su negocio e incrementar sus comercializaciones y simplificarles el proceso de compra para que reciban sus vehículos y documentos más rápidamente que a través de la financiación externa.

Sin duda, el servicio de AUTO1 Financing será uno de los principales motores de crecimiento y de rentabilidad para nosotros en 2024, por lo que representa un negocio muy atractivo. Ahora mismo está disponible en cuatro mercados y ya tenemos a más de 500 profesionales beneficiándose de sus ventajas, pero la expectativa es ir ampliando el servicio y que el mayor número posible de socios europeos puedan acceder a las líneas de crédito. En apenas dos meses desde la puesta en marcha, hemos tenido una gran acogida. Estamos recibiendo comentarios increíblemente positivos.

P.— ¿Cómo funciona a nivel interno?

R.— Es un servicio propio, por lo que tenemos un equipo en nuestra sede alemana que realiza una certificación de crédito y en cada país nos encargamos de presentarle el proyecto a los clientes. Hablamos con los vendedores, les exponemos la idea, si les interesa les pedimos la documentación para el estudio de viabilidad y la enviamos a la central donde lanzan un verificador de crédito.

Una vez aprobada la candidatura, se decide el importe de cada línea y el tipo de interés. Y vamos añadiendo a los clientes al sistema.

P.— Lo han presentado como un servicio de fácil funcionamiento, ¿cómo lo pueden utilizar sus usuarios?

R.— En el momento en el que ya aprobamos la línea, se activa directamente en el panel de usuario del cliente dentro de la plataforma. Entra en su perfil para pujar por coches y, cuando se le adjudica, en lugar de hacer una transferencia, el propio sistema lo puede pagar a crédito con nuestra financiación.

Una cosa que hemos hecho muy bien es la integración del servicio en el customer journey, lo que simplifica mucho el proceso. No hay que hacer nuevos trámites. Y el condicionado general que se manda es muy simple, con una firma es suficiente. Es una forma de financiar coches muy fácil, yo diría la más sencilla que hay ahora en el mercado.

No hay un banco detrás con toda su política bancaria sino que somos nosotros los que financiamos los activos lo que permite simplificar el proceso. El usuario, desde su dashboard, puede controlar el uso de la financiación en tiempo real, con su límite global y el saldo restante. Incluso si quiere financiar un transporte también es posible, porque el resto de servicios periféricos también son financiables. A medida que ellos vayan devolviendo la línea, que es a 180 días, pueden seguir usándola.

P.— ¿Qué tiempo requiere el proceso de aprobación de la financiación?

R.— Entran en juego varios factores, pero, si el interesado es rápido en la entrega de la documentación que solicitamos, en una semana aproximadamente puede estar todo operativo. Desde que se envía a Alemania para su estudio hasta que se emiten los clausulados que el interesado tiene que firmar.

P.— Se ha filtrado que el partner para este servicio es BNP Paribas, ¿han hablado con más financieras? ¿Por qué han elegido esta y no a otra?

R.— En realidad, el servicio es propio y desarrollado inhouse, no tenemos un banco como partner de financiación. BNP Paribas lo que hace es una securitización de bonos senior, un programa de titulización de deuda. Somos nosotros los que financiamos, nadie interviene en el modo en el que prestamos el dinero, pero BNP Paribas hace una titulación de esa deuda. Es un proceso que se hace en toda Europa.

P.— ¿Qué ventaja les confiere este servicio frente a sus rivales que ofrecen vehículos a profesionales de la venta del VO?

R.— Son muchas. En primer lugar, el no acudir a una política bancaria. La particularidad de nuestro servicio es que ya está cargada por lo que todo es mucho más rápido y para usar en el momento en el que a uno más le interese. Cabe reseñar que no tiene costes añadidos, se puede cancelar el día posterior a solicitarla, no tiene gastos de amortización y tan solo se cobra un interés diario.

El proceso no tiene rival ya que simplificamos el proceso de compra para que nuestros clientes reciban sus vehículos y documentación más rápidamente que a través de la financiación externa. En un solo clic y con validación prácticamente instantánea. No necesitamos que nos pasen sus cuentas anuales, solo con la verificación de crédito nuestra nos vale para saber qué crédito podemos ofrecer con su historial de AUTO1.com. No es necesario conectar ninguna plataforma ni esperar a concesiones de su banco o futuras transferencias, algo que puede llevar hasta 48 horas.

Con nuestro servicio, en un segundo el coche está pagado y subido a un medio de transporte. La optimización de los tiempos es clave porque, por un tema de políticas de inventario, necesitan una rápida rotación de stock, que esté en el taller un día concreto y eso así sí se puede conseguir.

P.— ¿Cuál es el perfil del vehículo medio que vende AUTO1.com?

R.— Trabajamos con un stock muy extenso de unos 30.000 coches, que además tienen una rotación elevada: incorporamos del orden de 3.000 coches nuevos cada día en la plataforma. Por tanto, dado el gran volumen y amplio inventario, no resulta sencillo definir un perfil de vehículo medio.

P.— ¿Con qué tipo de profesionales trabajan?

R.— Nuestra base de datos es muy heterogénea ya que tenemos mucha tipología de clientes, desde casas oficiales, grandes corporates, compañías de renting, grandes concesionarios y compraventas independientes, hasta un autónomo que compra solo un coche al año. En cuanto a los usuarios de nuestra línea de crédito AUTO1 Financing está disponible solo para socios profesionales seleccionados y se puede decir que es un cliente de tipo intermedio, que encuentra que nuestra solución es más sencilla y rápida que otras del mercado. Y, si no la quiere utilizar, no hay ningún problema porque no tiene coste de mantenimiento.

P.— ¿Cuáles son los principales caladeros de los que AUTO1.com consigue sus vehículos?

R.— Entre el 80% y el 90% de nuestro stock llega desde la marca de compra a particulares Compramostucoche.es y, el resto, mediante nuestro canal de remarketing, (empresas de renting, las propias casas oficiales, corporates, etc).

P.— El año pasado celebraron un encuentro con sus clientes, ¿se han planteado un evento similar este año? ¿Qué se encontrarán los asistentes en esta edición?

R.— El año pasado hicimos por primera vez un gran evento de AUTO1. com pensado para agradecer a nuestros principales socios su fidelidad y confianza depositada en nosotros en estos años. Pasar un buen rato juntos y también tener un espacio de actualización de novedades importantes tanto de la propia compañía como del sector en general. La acogida del encuentro fue tan positiva que queremos que se convierta en un punto de encuentro de referencia anual.

Este año tendremos nuestra segunda edición en marzo y también contaremos con la inestimable colaboración de grandes profesionales de la industria además del Real Madrid Baloncesto.

P.— El índice Auto1 Group Price Index muestra que el año ha comenzado con una bajada del precio del VO en su plataforma de 3,1 puntos que se amplía a 7,3 puntos durante todo 2023 aunque, también, especifican que la caída al inicio del año fue del 3,3% y del 7,3% en el ejercicio pasado. ¿Qué evolución de precios esperan de este año?

R.— Venimos de años muy convulsos en cuanto a precios del VO. En 2022, tras una gran escalada de precios, alcanzamos el máximo histórico para después asistir a una bajada también histórica. Y por fin, 2023, tal como esperábamos todos, ha sido el año en el que los precios se han estabilizado. De enero a diciembre de 2023, apenas se han movido un 1,6% a la baja. Pero se han estabilizado en esta «nueva normalidad» de precios, no olvidemos que el VO sigue siendo de media un 25% más caro que antes de la pandemia. 2024 será la consolidación a la baja, sin descensos bruscos.

Solo de diciembre a enero ya ha habido un descenso del 3,3%. En esta misma línea, según una reciente encuesta que realizamos a nuestros socios profesionales, el 58,3% cree que la tendencia de precios será también a la baja este año.