Las redes de concesionarios de Volkswagen, Audi, Skoda y VW Vehículos Comerciales ya tienen a su disposición los contratos de agencia no genuinos para las ventas de coches eléctricos, después de que VW Group España Distribución (VGED) los remitiese en la primera semana de abril, según han informado a La Tribuna de Automoción varias fuentes del sector.
Ante el envío, la asociación que representa a los distribuidores oficiales de dichas firmas, Acevas, les comunicó por email el pasado día 5 que no firmen los documentos hasta que les den el visto bueno próximamente, una vez los hayan revisado exhaustivamente junto a sus equipos jurídicos. En estos momentos, los vendedores aún no han recibido la mencionada luz verde.
Las concesiones ya conocen las líneas generales del funcionamiento de los nuevos contratos —para adentrarse en la letra pequeña muchos están esperando al ‘sí’ de la agrupación—, toda vez que la organización que les representa les reunió en Madrid el 30 de marzo para trasladarles el desenlace de las negociaciones con el constructor.
En dicho encuentro, la dirección de Acevas, encabezada por el presidente, Manuel Conde, explicó que el proceso de diálogo había sido «complejo» y que, «sin estar del todo conformes», el resultado final es, en líneas generales, «satisfactorio». Una realidad que justificaron en el hecho de que se ha llegado al escenario más favorable posible «dentro de los límites que había fijado Alemania» y que se habían conseguido importantes mejoras sobre la propuesta inicial.
Entre ellas, una fue de última hora, relacionada con la propiedad de los datos de los clientes, que será compartida y no exclusiva de las marcas como se pretendía. En este sentido, los distribuidores podrán explotarlos para otros fines, incluso en el caso de que fueran cancelados. Otro elemento de mejora es que no habrá obligación de financiar las transacciones con la financiera del grupo, sino que habrá libertad para recurrir a otras entidades bancarias.
Para llegar al balance satisfactorio, la agrupación destacó «la buena predisposición» que siempre ha mantenido en las negociaciones el presidente de VGED, Paco Pérez Botello, para concitar una situación lo más equilibrada posible y tratar de minimizar cualquier incertidumbre futura.
Skoda arranca desde el 1 de julio
Tras la rúbrica de los contratos de agencia sobre los coches eléctricos, la primera marca del Grupo VW que tendrá activo el nuevo modelo de negocio será Skoda desde el próximo 1 de julio, mientras que en VW, Audi y VW Vehículos Comerciales la hora de la verdad llegará a partir de octubre.
Antes de la puesta en marcha, el fabricante ha realizado diferentes pruebas piloto en las que han participado 32 empleados de la filial comercial y 12 de las redes, repartidas entre Madrid y Barcelona. A ello le seguirá una formación que en el caso de la enseña checa se desarrollará entre abril y junio y en el resto, de mayo a septiembre.
Según ha podido saber este periódico, se incluyen cursos online, webinars y sesiones presenciales. Los gerentes tendrían asignadas tres horas en total, los directores de Ventas, 12; los asesores comerciales, 10; y el personal de backoffice, cinco.
No hay margen comercial sobre el precio de venta
En relación a la retribución de las concesiones, a diferencia del sistema de distribución selectiva actual, el nuevo de agencia no incluye por cada venta un margen comercial sobre el Precio Franco Fábrica (PFF) —dependiendo de los descuentos y de los modelos, varía entre un 1% y un 2%, generalmente—. De esta manera, solo recibirán ingresos en base a unos bonus variables, concretamente dos, uno sobre el volumen y otro sobre calidad en un formato de negocio donde el stock es propiedad de la marca.
En el primer caso, con la consecución de la meta fijada al 100%, y teniendo en cuenta que ahora, de media, se abona entre el 5% y el 6,7% sobre el PFF en las unidades con derecho a cobro (las flotas, por ejemplo, no se consideran) en las enseñas del grupo, se ha estipulado, por ejemplo, que en VW se mantenga el 6,7%, que en Audi se incremente del 6% al 6,7% y en VW Comerciales, del 5% al 5,7%.
Estas cifras, que se aplicarán para cualquier vehículo comercializado, no obstante, se ajustarán en 2026, al menos en las dos firmas de turismos, al 6,2%, de acuerdo con fuentes sectoriales.
Con este esquema retributivo, Acevas trató de mejorar los niveles de pago, aunque VGED dio carpetazo a cualquier movimiento en este sentido, dado que, explicó, la matriz alemana puso como línea roja cualquier modificación en este apartado. Una directriz que sería común para el resto de mercados europeos en los que se va a introducir el contrato hasta finales de 2023, como Francia —se puso en marcha, pero tuvo que detenerse—, Italia, Reino Unido, Polonia, Irlanda y Suecia.
En cuanto al bonus de calidad, la red, a falta de conocer toda la letra pequeña contractual, espera que la operativa sea continuista sobre el modelo de rappel actual.
A tenor del sistema de pago que se ha acordado, la cuantía que recibirán por transacción los vendedores «será inferior» a la que se puede optar ahora —recordemos que no hay margen comercial—, de acuerdo con la asociación de las redes, sin embargo, hay que considerar que los costes se reducen, como los financieros al no tener que soportar las pólizas del stock y los que conllevan las gestiones de la facturación. Lo que sí asumirán los agentes será la matriculación y la puesta a punto, que se cree que se facturarán aparte al cliente.
Venta ‘online’ y flotas
La aplicación del contrato de agencia, cuando se registren ventas 100% digitales, no significará condiciones diferentes para los distribuidores que cuando un comprador acuda a las instalaciones físicas, según ha confirmado el fabricante, que, además, niega, ante los temores existentes en la red, de que vaya a crear centros de entrega propios.
Pese a toda la información comunicada por Acevas y las marcas, todavía los concesionarios tienen muchas dudas sobre la nueva operativa, que se irán aclarando poco a poco, y es que, por otro lado, en los sistemas de funcionamiento aún quedan bastantes cuestiones por perfilar.
Por otra parte, el modelo de agencia en las enseñas del consorcio también llegará a la actividad de flotas, estando pendiente que la compañía remita a sus redes el contrato. Al margen de este punto, ya se conoce que la fecha de su entrada en vigor será a partir de octubre para operaciones de más de 50 coches, mientras que en enero de 2024 se ajustarán hasta más de 20.
CONTENIDO EXCLUSIVO PARA SUSCRIPTORES
Accede al artículo completo adquiriendo la edición digital de La Tribuna de Automoción o suscríbete al periódico durante un año para tener acceso a todos los contenidos. Si ya eres suscriptor, utiliza tus claves para disfrutar de la mejor información del sector.
