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Concesionarios y talleres

Pérez (Faconauto): «La venta directa no debería superar nunca un 10% cuando siguen pidiendo que invirtamos»

El presidente de Faconauto, Gerardo Pérez, avisa de que «si vamos a ser comisionistas, pero tenemos que mantener los estándares y las instalaciones actuales, no es negocio para muchos concesionarios y buscaremos alternativas. Supongo que esas marcas levantarán el veto».

Faconauto venta directa
El presidente de Faconauto, Gerardo Pérez.

En el marco del Congreso & Expo 2022 de Faconauto, su presidente, Gerardo Pérez, atiende a esta publicación. La principal preocupación, pero no la única, es que las marcas no quiten negocio a los distribuidores, sobre todo, si tienen que mantener los estándares actuales.

PREGUNTA.— Los concesionarios han cerrado 2021 con 36.163 millones de facturación, 10.000 menos que hace cuatro años, por la caída del VN principalmente. En el corto plazo, ¿el retroceso en ese departamento, comparado con 2017, se puede compensar con otras áreas?
RESPUESTA— Aunque no siempre una caída en vehículo nuevo lleva aparejada una en las otras áreas, cuando no se venden VN, en unos años, se traduce en menos entradas al taller. Estamos trabajando en el VO muy intensamente, es un eje prioritario y de ahí nuestra implicación en Niw.es y también estamos tratando que la penetración en posventa sea cada vez mayor. Las matriculaciones son las que hay y aglutinamos su mayor parte, pero en la posventa, el 50% de las operaciones se hace en servicios no oficiales, tenemos que buscar que el cliente confíe en nosotros y mantener un crecimiento, a la espera de que suba el VN, que en algún momento tiene que ocurrir. El comportamiento del VO y Posventa es muy positivo.

P.— ¿El 50% de la posventa se hace fuera de la concesión?
R.— Del total, aproximadamente, el 60% acude a talleres no oficiales, mientras que en los primeros siete años, es del 50%. En los dos primeros, el porcentaje que atendemos es altísimo y después va cayendo. Buscamos que los clientes con coches más antiguo también nos elijan. Los servicios independiente hacen un buen trabajo, pero sin duda somos mejores.

P.— En la presentación de resultados, comentó que este año peligran entre 5.000 y 7.500 empleados —por cada 100.000 ventas que se dejan de hacer se pueden perder 5.000 puestos de trabajo—. Esta reducción en el área de ventas, ¿se puede compensar en otros departamentos?
R.— Una caída de ventas como la que llevamos arrastrando, es muy difícil de suplir en otro departamento y crear puestos de igual calidad y con unos recursos parecidos. En posventa, más que generar empleo, lo que estamos haciendo es cambiar los perfiles. Se está incrementando mucho la digitalización de los procesos y lo que permite facturar más, pero pensar que la caída de las matriculaciones la podemos suplir con otros departamentos es equivocarse. Además, si el mercado se cronifica en un millón, tenemos una actividad que no es sana, que no crea riqueza ni empleo. Deben saltar las alarmas y ser un objetivo país sobrepasar 1,2 millones cada año. Hay que trabajar juntos y por eso la mesa de automoción es tan importante.

P.— 2022 sería el tercer año por debajo del millón de ventas, ¿cuántos ejercicios más aguantan los concesionarios?
R.— Somos capaces de adaptarnos a cualquier mercado, pero no podremos mantener los 152.225 trabajadores y el nivel de riqueza que creamos en toda España. Habrá una concentración y se cerrarán instalaciones, sobre todo, en pueblos en los que no hay ventas para mantenernos abiertos.

P.— Hay marcas que han anunciado su intención de compensar el Impuesto de Matriculación en los supuestos en los que no hayan llegado los coches, por la falta de chips, como estaban comprometidos antes del 1 de enero. En otros casos no, ¿están asumiendo ese incremento del coste?
R.— Se están anulando más operaciones que abonando el coste. Ya avisábamos a los clientes que no podíamos garantizar el plazo de entrega y que, si no llegaba a tiempo, la subida del impuesto la tenía que asumir el comprador. Son muy pocos los que cancelan porque saben que si adquieren otro coche van a tener el mismo problema porque el Impuesto ha subido.

P.— El Comité de Expertos para la reforma fiscal tiene que presentar a finales de febrero una propuesta a Hacienda. ¿Sabe en qué sentido están planteando las modificaciones de los impuestos de automoción?
R.— Estamos expectantes para ver cómo pretenden ayudar al mercado del automóvil con una nueva fiscalidad. Hemos enviado lo que pensábamos, al igual que la asociación de fabricantes de Anfac, pero en la elaboración no estamos participando ni tenemos ninguna noticia.

P.— ¿Las marcas están ayudando a sus redes ante la falta de coches?
R.— Con alguna excepción, están teniendo en cuenta que es una situación anormal, donde no juzgamos si el fabricante tiene alguna responsabilidad, pero donde la red no la tiene seguro. En general, se están comportando muy positivamente con las redes, particularmente con la fijación de objetivos. La gente lo está valorando y se va a notar en la encuesta V-CON, ya que va a haber un apartado de este tema, en el Congreso de Faconauto.

P.— ¿Ve razonable que la red de Citroën demande a su marca por no suministrarle coches?
R.— Es cierto que los fabricantes tienen la obligación de suministrar producto a sus redes y que una asociación decida trasladar una demanda por la situación que tiene es una decisión soberana de su Comité Ejecutivo. Apoyamos las decisiones que toma cada asociación que integra Faconauto. Entrar a valorar si se debe hacer por una demanda judicial a mí no me corresponde, porque ya lo hacen sus órganos.

P.— ¿Qué porcentaje máximo se debería permitir para la venta directa de las marcas? ¿El 10% que propone Renault es ajustado?
R.— La venta directa no debería superar nunca un 10% porque cuando le pides a un empresario que invierta en tu marca y hay 5.200 puntos por toda España —entre todos las redes—, no puedes intentar hacer todas las ventas que puedas por otros canales, quizá más baratos. Y más con los niveles de estándares tan altos que hay.

P.— ¿Qué le parece que el responsable de VW Group España Distribución, Paco Pérez Botello, consideró una aberración limitar la venta directa?
R.— Los concesionarios tenemos muy claro que el discurso tiene que ir acompañado de los hechos. Y cuando un fabricante dice que cuenta con su red, pero intenta que no haya limitación de la venta directa, no es así. Necesitamos marcas que digan que confían en su red comercial, pero que las restrinjan. No lo digo por estas declaraciones, pero la red toma nota.

P.— Tavares (CEO de Stellantis) dijo que los concesionarios si no satisfacían a los clientes no tendrían futuro…
R.— Cuando los fabricantes tienen filiales suelen ser los peores concesionarios de la marca y en muchos casos, en calidad al cliente. Nosotros no sabemos fabricar coches y ellos no saben venderlos. Las redes comerciales son las que pueden dar calidad al cliente y si hay un fabricante que piensa que puede hacerlo directo, nos parecerá fenomenal, pero que lo comunique a la mayor brevedad y que deje de exigir inversiones y estándares. Porque se da la paradoja de que Stellantis está pidiendo inversiones cuando, por otro lado, está diciendo que no sabe si el futuro pasa por el concesionario. Supongo que su red lo tendrá en cuenta.

P.— ¿Es optimista de que se pueda conseguir una Ley de Distribución que reequilibre la situación entre concesionarios y marcas?
R.— Es totalmente posible y absolutamente necesario.

P.— Una de las propuestas que hace Faconauto es que el Perte de automoción también ayude a los concesionarios a transformarse hacia la nueva movilidad, ¿ha habido algún contacto con el Gobierno al respecto?
R.— El Perte de fabricación es fundamental, los coches de combustión van a ir remitiendo poco a poco y debemos estar preparados. Pero nuestro desafío no es menor, con la Transición Ecológica y con la digitalización. Hemos estado reunidos en la Moncloa con el equipo económico del presidente y lo que estamos viendo es de qué manera podría encajar que la distribución estuviera en un Perte. Con una patronal como la nuestra, que agrupamos a todos los concesionarios de España, sería sencillo haciéndolo proyecto tractor, al igual que se hace con producción. Falta que el Gobierno tenga en cuenta que a las pymes les cuesta bastante más optar a los fondos europeos que a una multinacional, y vendría bien poderlo hacer también.

P.— Comentaron que la reforma laboral era perjudicial para los concesionarios, una vez que la han analizado en detalle, ¿piensan lo mismo?
R.— No es la reforma que necesitábamos. Se ha retrocedido en aspectos muy importantes y no se han acometido otros. Sobre todo, de acceso al trabajo de los jóvenes o los mayores de 50 años. No es una buena reforma, peca de poco ambiciosa y para la pyme española, aunque empezamos a ser empresas grandes, esta reforma laboral no es ni será buena.

P.— ¿En qué medida pueden mejorar las condiciones de los concesionarios con el nuevo reglamento que reemplazará a la 330/2010?
R.— Especialmente con la limitación de la venta directa y la protección de las inversiones de los concesionarios y hay países que están protegiendo a los empresarios. No tenemos aún noticias, me imagino que las tendremos en el corto plazo. La digitalización es cierto que es una realidad, pero tenemos que proteger las compañías en territorio europeo. Antes los concesionarios estábamos muy metidos en nuestro territorio y ahora Faconauto está en Europa peleando. Esperemos conseguir un reglamento interesante.

P.— ¿La normativa actual, que caduca el 31 de mayo de 2022, regula la venta directa o hay un vacío legal?
R.— Ahora mismo, con el actual contrato de concesionario, los fabricantes tendrían muchos problemas para poder hacer una venta masiva por internet que es lo que algunos pretenden. Por eso, están cambiando al contrato de agente en el que se prevé que el distribuidor pase a ser un comisionista y un intermediario entre fabricante y el cliente, pero que haya una venta directa por la marca, que quiere comercializar por internet. Los que mantienen el contrato de concesión son los que no quieren hacer la venta directa.

P.— ¿El contrato de agente tiene ventajas para el cliente o la concesión?
R.— Comprarlo directamente al fabricante no tiene ventajas para el consumidor. Para nosotros, con un buen sistema de ventas, podría tener alguna, en reducción de stock o de algunos gastos. Pero si vamos a ser comisionistas, teniendo que mantener los estándares y las instalaciones actuales, no es negocio para muchos concesionarios y buscaremos alternativas.
El objetivo de esta modalidad es que el cliente lo compre en la web de un fabricante, más que ir al concesionario, aunque habrá marcas que intercalen compra física (facturada por el fabricante), con digital. La idea es bajar los costes de distribución y, o nos ahorramos también gastos, o nuestros negocios van a ser menos rentables. Por eso, pedimos que nos cuenten los planes para decidir si seguimos con ese fabricante o no o hacer actividades adicionales, que nos permitan mantener nuestro negocio. Supongo que los fabricantes levantarán el veto a algunos negocios que nos impiden hacer, por ejemplo para vender motos o patines…

P.— ¿Estamos en el momento en el que las marcas van a reducir los estándares de los concesionarios o se van a mantener?
R.— Se ha algo relajado por el covid y los semiconductores. Hemos vivido años en los que si un concesionario cogía otra marca, el fabricante original le cancelaba, aunque estuviera en otros emplazamiento, pero ya no es así. Si bien, todavía hay sobredimensión de instalaciones y de estandarización con negocios que ya no permiten que esto sea así. Los concesionarios estamos dispuestos a que si la actividad es rentable, el fabricante exija, pero si no es capaz de dar una beneficios a su red, tiene que bajar estándares. Una marca rentable atraerá buenos concesionarios y la que no lo sea habrá casos en los que no encuentren distribuidores en determinadas regiones. Al mismo nivel de importancia están las relaciones con la marca.

P.— ¿La concentración de concesionarios se va a continuar produciendo en el futuro? ¿Cómo influye a la red secundaria? ¿Se van a cerrar puntos en las zonas más despobladas?
R.— El proceso de concentración no ha parado en los últimos 10 años, aunque en los momentos de crisis se acelera más. Es un proceso razonable y sano, si no son obligados. Cuando el mercado se estrecha tanto en las zonas en las que más se nota es en los pequeños pueblos, porque, ante unas ventas bajas, si se reducen aún más es cuando se empiezan a pensar si compensa tener una instalación. Puede ser que algunas agencias vean comprometido su futuro, aunque están muy volcadas en la posventa y en el VO y son grandes profesionales. Invertimos donde ya nadie se acuerda, con concesionarios con 10-12 empleados, que son negocios de proximidad.

P.— ¿Qué valor añadido aporta el concesionario a día de hoy?

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