El director general de Renault y Alpine en España y Portugal, Sébastien Guigues, reveló hoy, durante la segunda y última jornada del XXXI Congreso & Expo de Faconauto, que su compañía “se plantea el contrato de agencia en el futuro”, aunque puntualizó que “el modelo actual no está agotado”. “Hasta ahora, los clientes están contentos con este sistema, lo mismo que los concesionarios”, subrayó.
Además, indicó que los distribuidores tienen una gran importancia para ellos, pues les permiten tener una estructura de ventas que acerca la marca al consumidor. En este sentido, reconoció que muchas operaciones se hacen no solo por el valor del fabricante, sino por la presencia de un establecimiento y por la confianza que generan las personas que están al frente.
Por ello considera que un constructor tiene que devolver la confianza que un empresario pone, en forma de un retorno de sus inversiones. Así, fruto de la buena relación que mantienen con las concesiones, expuso que “en nuestro caso contamos con candidatos cuando hay algún movimiento en la red o necesitamos nuevos participantes”.
Ese cuidado del que habla con sus socios se demuestra en la sensibilidad que tienen con la exigencia de estándares. “Ya no hay que construir catedrales, quien las tenga, está muy bien, pero resulta difícil rentabilizarlas. Ahora hay que invertir en personal y servicios”, remachó.
La necesidad de una red saneada ante la llegada de nuevos players
Junto a Sébastien Guigues, estuvo la directora general de Volkswagen en España, Laura Ros; el managing director de Volvo Trucks España, Giovanni Bruno; y el consejero delegado general de Nissan Iberia, Bruno Mattuci. La primera destacó la importancia de “seguir contando con una red como principal socio, de cara al cliente, tanto para la venta como para la posventa, especialmente ante la aparición de nuevos players”. Sobre ellos, aclaró que no tienen esa cercanía con el comprador “y es su punto débil”.
En el caso de las redes que dependen de su compañía, reveló que las quiere “fuertes y con confianza” y recordó que han negociado con los vendedores la llegada del contrato de agencia no genuino para la venta de modelos eléctricos a partir de 2023.
Acerca de la venta online y las directas de la marca, incidió en que siempre consideran a “los vendedores como parte del proceso” y que “el futuro pasa por un sistema onmicanal, porque todos navegan por internet, así hay que darle al comprador la posibilidad de comprarlo desde el sofá de casa o hacerlo desde un concesionario”.
Dudas sobre la capacidad de la marca de vender por sí sola
Por su parte, Mattuci mostró, en un momento en el que hay muchos rumores sobre el próximo modelo de ventas, sus dudas sobre la posibilidad de que un constructor pueda por sí mismo gestionar todas las ventas de vehículos y hacerlos llegar a cualquier rincón del país. Por ello, reivindicó la importancia de “una buena relación con el empresario, que realiza unas inversiones y necesita un retorno”.
Sin embargo, reseñó que el concesionario tiene que evolucionar con la llegada de la digitalización y la aparición de nuevas formas de movilidad. “Contamos con él como parte de este proceso pero hay que saber integrar la venta online”, sostuvo.
Por su parte, Bruno indicó que claves como la digitalización o la sostenibilidad también están presentes en el sector del transporte, alguno de ellas desde hace tiempo, junto a la electromovilidad. Además, aseveró que el concesionario es parte fundamental para la comercialización de estos vehículos, tanto en el B2B como el B2C.
En cuanto al cambio de modelo de distribución, comentó que “el cliente tiene que estar siempre en el centro de toda decisión”.