PREGUNTA.— El crecimiento de Cetelem en el sector de automoción ha sido muy fuerte, habiendo multiplicado por dos su cifra de negocio sobre 2017. ¿Cómo lo han conseguido?
RESPUESTA.— Nuestros orígenes en la automoción se inician en 1988, a través de acuerdos con concesionarios. Es a raíz de la adquisición de Eurocrédito —financiera de Subaru y SsangYong— en 1995, cuando ampliamos la oferta, no solo para crédito cliente final, sino también líneas de crédito stock para distribuidores, entrando en el mundo de la gestión con las marcas. A partir de ahí, se fue creciendo con acuerdos, primero en 1996 con Kia (importador), y luego en 2001 con Rover, en 2012 con Opel y 2013 con Volvo. Estos dos últimos nos impulsaron a mejorar en procesos digitales e internos y en experiencia cliente o en el desarrollo de nuevos productos.
El salto fuerte en cifra de negocio se produjo en 2018 gracias a las alianzas con Kia y Hyundai, con las que, fruto de sus fuertes alzas en ventas, pudimos multiplicar por dos la facturación entre 2017 y 2020. Ya en 2023 añadimos a la cartera a Polestar y Jaguar Land Rover y en 2024, a Smart. Aparte de ello, hay que remarcar que, a lo largo de los años, hemos ganado protagonismo en el mundo de la moto, donde somos líderes con los acuerdos de Kawasaki y Yamaha, y el caravaning, con el acuerdo con Trigano.
P.— Cetelem, como división de crédito al consumo perteneciente a BNP Paribas, cuenta con un plan estratégico a 2027. ¿Cuáles son los principales objetivos en automoción para ese ejercicio y cómo van a alcanzarlos?
R.— En 2024 empezamos a trabajar el plan estratégico 2027, basado en siete grandes pilares: el desarrollo comercial, apoyado por el crecimiento en nuestros principales acuerdos de marca, partners y la búsqueda de nuevos, así como el desarrollo de la actividad con vehículos seminuevos y usados; garantizar la rentabilidad, estando muy atentos a los cambios de coste del dinero o la competitividad de nuestra oferta de valor; controlar los riesgos de clientes con buenas políticas, de los valores residuales para fortalecer el producto multiopción de las marcas y el fraude; mejorar los procesos operacionales para aumentar el nivel de servicio a los concesionarios, incrementando la robotización y la implementación de la Inteligencia Artificial; optimizar la experiencia cliente y de usuario, gracias a la modernización de las app digitales; acompañar la electrificación del sector, construyendo propuestas de financiación de vehículos eléctricos; y el desarrollo de productos complementarios, como los seguros de protección de pago, del automóvil, extensión de garantía o el mantenimiento con el objetivo de ofrecer una solución integral a concesionarios y clientes.
«Si bien se confirma un aumento del importe medio de los coches, no estamos observando un incremento en la duración promedio de los créditos. No creo que se superen los plazos de 120 meses de forma general»
P.— Su compañía dispone de acuerdos estratégicos con marcas, como Volvo, Kia, Hyundai, Polestar, Smart y JLR. ¿De qué manera trabajan para garantizar en el largo plazo su continuidad y para conseguir nuevas alianzas?
R.— Es una enorme oportunidad trabajar con esas marcas, porque cada una tiene una estrategia y posicionamiento de mercado diferente, y nuestro objetivo es acompañar su estrategia en términos de producto, integración de sistemas, y comunicación, reforzando así la alianza que tenemos con ellas. Al mismo tiempo, seguimos atentos a nuevas oportunidades que puedan llegar al mercado. Aquí podemos citar el lanzamiento en 2025 de Lynk & Co del Grupo Geely.
P.— En el escenario actual de transición hacia la electrificación y donde los avances tecnológicos en baterías son cada vez más rápidos, los clientes se enfrentan a mucha incertidumbre a la hora de elegir su coche, lo que beneficia a las operaciones de financiación multiopción en las que se puede cambiar de vehículo cada ciertos años. Del total de créditos de Cetelem, ¿cuántos son multiopción? ¿Qué evolución esperan de estos productos en los próximos años?
R.— El desarrollo del producto multiopción está siendo muy notable en los últimos años como estrategia de fidelización de casi todas las marcas. Fue introducido en España por Ford en 1995 y empezó a tomar relevancia a partir de 2010 en prácticamente todas las compañías. Por nuestra parte, finalizamos 2024 con un peso del producto cercano al 60% y esperamos que esta tendencia se incremente para el próximo año.
Los concesionarios aprovechan el momento de la finalización de la multiopción para dar a conocer al cliente los nuevos modelos y es una oportunidad única para mantener y reforzar la relación con él.
P.— El fuerte encarecimiento de los vehículos nuevos en los últimos años —un 37% frente a 2019, según el INE—, ¿en qué medida ha aumentado y puede aumentar a futuro el plazo medio de las financiaciones de automoción? ¿Se superarán los 120 meses? ¿Qué potencial de mejora de sus ingresos puede significar esta tendencia de créditos más largos?
R.— Como mencionaba, Cetelem ha experimentado un fuerte aumento de la multiopción. Este producto tiene una duración promedio cercana a 48 meses. Si bien es verdad que se confirma un aumento del importe medio de los coches, de momento no estamos observando una alza en la duración promedio de los créditos. Personalmente creo que no se superarán los plazos de 120 meses de forma general en los sectores coche y moto.
P.— ¿Qué parte de su financiación nueva corresponde a vehículo de ocasión y a posventa? ¿Qué escenarios de futuro esperan en ambos casos?
R.— Alrededor de un 80% de nuestro volumen de financiación está en el vehículo nuevo. De cara a los próximos años, tenemos firme interés en desarrollar nuestra actividad en el seminuevo y de ocasión, gracias, por un lado, a aprovechar el gran número de modelos que regresarán a los concesionarios por la finalización del producto multiopción, y por otro lado, con una clara apuesta de desarrollo de la financiación en especialistas de automóviles seminuevos y usados.
P.— ¿Considera un freno para la implantación del modelo de distribución de agencia el hecho del riesgo que supone que las marcas tengan que soportar todo el stock y no esté repartido entre todos los concesionarios? ¿Qué fórmulas podrían establecerse para minimizar ese riesgo?
R.— Casi todas las marcas han visto que el potencial de crecimiento para los próximos años se basa en mantener la actual red de distribución a través de los concesionarios. Pocas son las firmas que se están atreviendo a entrar en este modelo de agencia.
P.— ¿Qué perspectivas manejan de tipos de interés a futuro dado el escenario de incertidumbre global con el inicio de una batalla comercial?
R.— Podemos ver la cuestión desde dos ópticas: tipo de interés cliente y coste de fondeo para entidades financieras. En cuanto a lo primero, con una visión retrospectiva de cinco años, el tipo se ha mantenido bastante estable; las subidas y bajadas que hemos tenido no han sido aplicadas en la misma magnitud al cliente final, dado que una fuerte subida hubiera impactado en la mensualidad del crédito y esto podría haber supuesto caídas fuertes de ventas. En cuanto a lo segundo, de 2021 a 2024 hemos sufrido un aumento muy fuerte. Fue a partir de agosto de 2024, con las políticas monetarias del BCE, cuando empezamos a observar que los costes fueron bajando.
Quizá donde mayor diferencia de tipos se observa es en el VO, donde a medida que el coste del dinero va bajando, se ha notado en el cliente.
P.— ¿Qué nuevas tendencias pueden implantarse en el largo plazo en la financiación de automoción?
R.— Creo que el cliente va a buscar productos flexibles, podrá apoyarse tanto en fórmulas de financiación como la multiopción o el renting.
