El CEO de Volvo Car España, José María Galofré, considera que «el modelo de agencia genuina pura no mejora en nada el actual sistema de distribución selectiva». No obstante, recuerda que en su marca los concesionarios no son franquicias, que hagan la guerra por su cuenta, sino que la compañía está para dar soporte y ayudar a sus socios, en todas las áreas, porque eso repercute en la satisfacción del usuario.
En una entrevista en profundidad con La Tribuna de Automoción, el directivo señala que «queremos lo mejor para el cliente y eso se consigue compartiendo datos, que es lo que hemos hecho aquí». En ese sentido, en relación al primer país que la marca sueca empleó como piloto para probar el nuevo sistema de distribución, aunque la variante no genuina, matizó que Reino Unido «está adaptándose para seguir compartiendo» esa información.
Durante el encuentro, publicado en la sección de ‘Mesa y Mantel’ del pasado número de este periódico, Galofré destacó que en Volvo siguen «el ‘think global, act local’ (piensa a nivel global, actúa localmente). No creemos en dogmas. La central permite a cada país detectar lo mejor para su mercado y aplicarlo». En España, «no nos decantamos por agencia ni por concesionario», sino por adoptar lo mejor de cada modelo».
Volvo se encarga de la gestión de los leads
Así, explica el ejecutivo, que este año ha cumplido 25 años en la compañía, «creemos, por un lado, que el modelo de agente puro no mejora nada; y el no genuino es muy difícil de definir. Lo que estamos haciendo tampoco es un sistema puro de concesionario, porque sería actuar como con franquicias: te doy un producto, un margen y vendes».
El CEO abunda «Volvo España no hace eso, porque nos encargamos de la gestión de los leads y de las citas del taller. En todos los mercados, tenemos una visión conjunta, que es el direct to customer: queremos conocer al cliente junto al concesionario», incide.
A pesar de que la marca sueca deja margen a los países para que apliquen las mejores políticas, Galofré aclara que, en algunos aspectos, todos van de la mano. Por ejemplo, cuestionado por si España, al tener una cuota general del 5,6% en vehículo eléctrico, lejos de la media europea, tiene menos exigencias que otras naciones, aclara que «los objetivos de Volvo en España son los de la compañía».
Volvo consigue que los eléctricos pesen un 20%
Sin embargo, subraya que «evidentemente, cuando lleguen las circunstancias, nos dirán si tenemos que adaptarnos. De momento, hemos conseguido algo muy importante, que es estar cerca de la media de todo Volvo, que es ese 20-22% de eléctrico puro», ya que en nuestro mercado alcanza el 20%.
En cualquier caso admite: «¿En España cuesta más? Sí. Hay países que ya están al 60-80%, pero cuando el grupo fija la meta global también piensa en nuestro país. Polonia, España e Italia son los tres países europeos donde los mercados están todavía muy por abajo en demanda de eléctrico puro, con circunstancias muy parecidas. Pero en los tres estamos por encima del 20%, es decir, hemos conseguido que el consumidor diga que el VE es mucho mejor, más barato, más cómodo…»
Volvo quiere que la red gane lo que quiera si cumple dos premisas
En relación a la rentabilidad de la red, «a los concesionarios siempre les digo si cumplís con lo que consideramos que es la penetración de esta marca en tu territorio, con todas las dificultades que haya, y con la retención del cliente, gana lo que quieras».
Desde la anterior etapa «con Germán López Madrid» —al frente de la filial española de Volvo desde 1997 hasta 2019—, Galofré apunta que «Volvo es una marca que comprende de verdad que un concesionario es un socio. Y en cuanto entras en esta empresa entiendes que la concesión es parte de la firma y que ser socio quiere decir que los dos ganamos o ninguno gana».
De ahí viene que «esta compañía está históricamente entre el 2,5% al 2,7 de retorno sobre ventas y la media nacional, que facilita Faconauto, siempre está más de un punto porcentual por debajo», sostiene.
De hecho, recuerda que «hasta en los picos más bajos de nuestra economía hemos sabido mantenernos estables y ganar dinero. Por ejemplo, con toda la crisis de 2012, nuestra red solo perdió dinero un año, y esto solo lo conseguimos dos marcas en España».
