Pérez Botello (Grupo VW): "Es aberrante limitar la venta directa de las marcas"

El presidente de Volkswagen Group España Distribución, Francisco Pérez Botello, se ha mostrado crítico ante las pretensiones de las asociaciones de vendedores de que en el nuevo reglamento europeo de la distribución que se aprobará este año se limite la venta directa de las marcas a una cuota determinada sobre el total de matriculaciones dentro de cada país. “Me parece una aberración. No puedes ir contra el mercado. Tienes que adaptarte a él y montar la mejor ecuación de negocio posible”, ha sentenciado.

En un encuentro con prensa, el directivo ha explicado, a preguntas de La Tribuna de Automoción, que no tiene sentido poner ninguna limitación, porque, como defiende su empresa a través del modelo de agencia no genuino que va a empezar a aplicar con los vehículos eléctricos a partir de 2023, existe un “compromiso” con las redes de concesionarios de que “todos los canales por los que llegue el cliente tengan la misma rentabilidad” para estas últimas. “Si yo vendo directamente, te ganas la vida igual que si tú vendes”, ha puntualizado, recordando que todas las entregas se gestionarán a través de los vendedores.

Este enfoque se basa en no generar “conflictos” entre las vías de comercialización, algo clave, porque el comprador, en “su inmensa mayoría, es omnicanal y no me va a llegar desde solo uno”. Se trata, en definitiva, de desarrollar “una experiencia totalmente indiferenciada”, para que los consumidores puedan elegir el medio para acceder a su automóvil que más se ajuste a sus necesidades e intereses.

Pérez Botello, que ha indicado que las concesiones que están bajo el paraguas de su filial –150 de las marcas VW, Audi, Skoda y VW Vehículos Comerciales— no le han solicitado que restrinja las operaciones directas, ha incidido en que la elección del sistema de agencia es una cuestión de “supervivencia” ante el nuevo escenario de negocio que se está imponiendo, con el fin de “poderle dar la mejor experiencia al cliente”. Para ello, se requiere que “los fabricantes tomemos más control del canal de distribución”.

Si este movimiento no se efectúa, a su juicio, se pondría en peligro la continuidad de los vendedores, porque serían otros actores dominantes, como “Amazon“, los que tomarían las riendas de las operaciones.

Los concesionarios, “la mayor ventaja competitiva”

El presidente de VW Group España Distribución ha querido lanzar un mensaje de tranquilidad a los concesionarios: “Estamos 100% comprometidos para hacer la transición del modelo de negocio con ellos. Están en buenas manos con nosotros”, subrayó, considerando que estas compañías “son la mayor ventaja competitiva” que tienen las marcas “para la defensa ante la entrada de nuevos competidores”, bien sean, por ejemplo, otros operadores de sectores limítrofes u otros constructores de coches.

Esa apuesta por las redes se materializará en que con el contrato de agencia “van a seguir siendo potentes”, es decir, “tendrán la misma o mejor rentabilidad que ahora” con el aliciente de que asumirán “menos riesgos, con estructuras más ligeras y menos costes fijos”. Para iniciar esta nueva aventura y gestionar todo lo relativo a las concesiones de la filial, se ha creado un área de Desarrollo de Red que controla este apartado en las cuatro marcas de la empresa y que está liderada por Antonio García, quien hasta ahora era responsable de la división de VO Das WeltAuto.

Sobre los cambios que supondrá en el día a día de los distribuidores la aplicación del nuevo sistema de comercialización, Botello aseveró que pasarán de ser centros de transacciones, en los que un 80% del tiempo se dedica a negociar precios y la financiación y solo un 20% a “enamorar al cliente”, a otros de experiencia, con esos valores intercambiados. “El valor añadido va a a ser muy superior al actual”, subrayó, añadiendo que también se buscarán “nuevas vías de negocio con los nuevos servicios de movilidad”.

Sobre las ganancias de las concesiones en 2021, las cifras provisionales son de una media del 1,4%, frente “al 1% del conjunto del sector”. Para 2022, teniendo en cuenta que se ha arrancado “con las mismas medidas de ayuda para optimizar financieramente sus negocios”, el ejecutivo apuntó que, si se consiguen aumentar los volúmenes de coches disponibles –estima que el mercado español crecerá un 16%, hasta cerca de un millón de unidades y que sus marcas van a “contar con mejor suministro”–, el resultado se “va a disparar a un 2% con mucha más facturación”.