PREGUNTA.— Mamheim es conocida principalmente por su línea de subastas de vehículos, pero avisan que pueden dar un producto completamente adaptado a las necesidades de cada interesado, ¿cómo lo consiguen?
R.— Lo primero es escuchar, intentamos acercarnos al comprador como si se tratara de un comprador particular. Nos acercamos a ellos con mayor atención a sus necesidades, los acompañamos e intentamos atenderles con más profundidad, más allá de una simple oferta de producto. Creemos que al invertir en la tecnología adecuada y escuchar activamente a nuestros clientes, somos capaces de garantizar una experiencia de compra mucho más transparente, segura y confiable.
«El cambio más significativo ha sido la digitalización. Hoy, un profesional puede acceder a vehículos disponibles desde cualquier lugar. Sin embargo, la verdadera diferencia radica en ir más allá de la transacción. El profesional busca certeza en lo que compra, con información transparente y un equipo dispuesto a validar y acompañar en el proceso»
P.— ¿Qué tipo de peticiones están recibiendo en los últimos años y cómo ha cambiado la forma de trabajar en las últimas dos décadas?
R.— El cambio más significativo ha sido la digitalización. Hoy, un profesional puede acceder a vehículos disponibles desde cualquier lugar. Sin embargo, la verdadera diferencia radica en ir más allá de la transacción. El profesional busca certeza en lo que compra, con información transparente y un equipo dispuesto a validar y acompañar en el proceso, tanto antes como después de la compra.
P.— La compañía logró un aumento del 33% en su facturación en 2024, ¿cuáles son las aspiraciones para este año?
R.— Por supuesto seguir creciendo, pero de una forma controlada. Mantener la calidad de los servicios que estamos prestando y aumentar la confianza de nuestros clientes en todas las áreas del negocio. Nuestro foco debe estar, como siempre ha sido, en el cliente. Dar el servicio deseado, buscar cómo mejorarlo y adaptarnos a cualquier requerimiento que en cliente tenga ante cualquier cambio que se plantee, por necesidad del mercado, por situación puntual, etc.
P.— ¿Qué áreas de negocio son las que más están creciendo en los últimos años?
R.— Realmente crecemos en todas las áreas, pero como comentábamos antes, para nosotros es más importante hacerlo de forma controlada, no perder calidad y proteger a nuestros clientes, que buscar un gran crecimien to poniendo en riesgo nuestro bagaje y credibilidad.
P.— ¿Cómo ven a la compañía dentro de 10 años?
R.— Confíamos en continuar la senda de crecimiento conseguida. Si en los últimos cinco años, a pesar de los desafíos del sector, hemos sido capaces de avanzar, mantener la confianza de los clientes e implementar nuevos servicios, tenemos la capacidad para seguir muchos más.
Además, al formar parte del grupo Cox Automotive, contamos con un respaldo que nos permite afrontar el futuro con optimismo y aprovechar nuevas oportunidades.
P.— ¿Se han planteado la opción de vender a particular?
R.— No, nuestro cliente es el profesional, en todas las áreas. Queremos ayudarles, ser parte de su cadena de valor, y entrar en esta fórmula creo que hace un flaco favor a su negocio y a nuestra credibilidad. Es decir, creemos que los profesionales necesitan un enfoque más estructurado y confiable para manejar sus ventas de vehículos de ocasión.
No se trata solo de comercializar, sino de generar valor real, con una compañía que apoye sus necesidades y ofrezca soluciones transparentes.
P.— ¿Sería muy difícil acompañar la operación con una garantía para el usuario final?
R.— Hay empresas que ofrecen ya este producto, con opciones muy especializadas y alternativas que se adaptan perfectamente a las características de cada vehículo.
P.— Son una empresa con fuerte implantación en Europa y ofrecen la transición de vehículos entre países. En la actualidad, la importación supone en torno al 6% del mercado, ¿cuáles deberían ser los registros para España? ¿Cuáles son las principales diferencias entre el mercado español, lo que demanda el cliente, y las del resto de países?
R.— Como empresa no debemos ver el negocio solo en el aspecto de la importación. Las ventas se podrán realizar como importación o exportación. Cada mercado tiene sus particularidades y necesidad de producto, y cada profesional sus requerimientos de abaste cimiento.
Y volvemos al primer punto, lo importante es escuchar, saber qué necesita tu cliente, español, alemán, italiano, francés, etc., para intentar ofrecer el producto que mejor se adapte a sus particularidades.
P.— ¿Cuáles son las cinco claves que prioriza un comprador en España y cuáles las de Estados Unidos? ¿Cuáles son las principales diferencias entre ambos mercados? ¿Es relevante la electrificación en Estados Unidos?
R.— Aunque tanto en España como en EEUU los compradores buscan vehículos fiables y que se ajusten a sus necesidades, podríamos identificar diferencias en sus prioridades. Aquí, el comprador suele valorar más la eficiencia en el consumo, el coste total, que sea fácil de mantener y la adaptabilidad a entornos urbanos. En cambio, en Estados Unidos, se tiene más en cuenta el tamaño, la potencia y la autonomía y capacidad para largos desplazamientos.
Esto se debe no solo a las preferencias culturales, sino también a las particularidades geográficas de cada mercado. Mientras que en España la infraestructura urbana y las políticas medioambientales influyen en las decisiones de compra, allí el enfoque está más orientado hacia vehículos de mayor tamaño y prestaciones.
En cuanto a la electrificación, en Estados Unidos ha habido un crecimiento notable, impulsado por incentivos federales y la expansión de la infraestructura de carga. Sin embargo, la adopción varía significativamente entre estados, por ejemplo, es muy alta en California y más lenta en otras áreas. En España, aunque el interés por los eléctricos está en aumento, factores como el precio y la infraestructura de carga siguen siendo desafíos a superar para una adopción más amplia.
P.— ¿De qué manera un experto en VO y en valor residual puede optimizar la elección de una empresa en su elección para una flota de renting?
R.— Precisamente el conocimiento profundo del mercado de VO y de los valores residuales es lo que permite tomar decisiones más acertadas y sostenibles a largo plazo en la gestión de flotas. No se trata solo de elegir un vehículo atractivo hoy, sino de prever su comportamiento en el mercado dentro de tres o cuatro años. En este sentido, contar con el respaldo de una compañía experta en remarketing como Manheim aporta una ventaja clara: ofrecemos datos reales, análisis de comportamiento del mercado y herramientas que permiten anticipar tendencias, para ayudar a nuestros clientes a optimizar cada elección.
Pero hay algo igual de importante que el conocimiento técnico: conocer bien a tu cliente, mantener una comunicación continua y ser transparente en todo momento. Solo así se genera la confianza necesaria para acompañarlos en cada decisión clave, con una visión compartida y con el foco siempre puesto en proteger el valor de su negocio.
P.— Cuentan con un servicio de peritación e inspecciones técnicas, ¿qué resultado está dando esta línea de negocio? ¿Por qué estos servicios son cada vez más importantes en un momento en el que el VO se ha polarizado entre vehículos muy veteranos con operaciones entre particulares o jóvenes procedentes del RAC y el renting?
R.— La peritación es fundamental. En un entorno profesional, donde la actividad es principalmente online, la peritación es la imagen real del estado del vehículo. Sin una revisión bien realizada, el profesional no puede verificar realmente el estado de su producto, no se generará la confianza debida y penalizará en la credibilidad tanto de la empresa de remarketing como del aportador.
En nuestro caso, esto nos ofrece un valor añadido, ya que además de comercializar los vehículos, podemos ofrecer respaldo ante cualquier situación, ya que tenemos la experiencia y el equipo para poder evaluar cualquier incidencia.
P.— ¿Qué supone para Manheim pertenecer a un gigante como Cox Enterprise?
R.— La respuesta se da por sí sola. Quien conozca Cox es consciente del enorme potencial que tiene y de la gran apuesta que hace sobre el remarketing en Europa. Realmente es un privilegio una gran oportunidad, y también una gran responsabilidad
