Caridad Álvarez Barreiro, directora de Renting Auto en Santander España, lidera este modelo diferencial dentro del sector financiero. En esta entrevista, analiza el posicionamiento del banco, las claves de su éxito y su visión de futuro. Aborda también temas como la evolución del renting entre particulares, el avance del coche eléctrico, la importancia de la red de concesionarios y el impacto de programas como Re Estrena, orientado a quienes buscan soluciones más económicas sin renunciar a la calidad. Además, repasa cómo ha cambiado el negocio desde sus inicios en 1996 y qué tendencias marcarán el futuro del renting en la próxima década.
PREGUNTA.— Banco Santander es la única entidad financiera que no tiene el servicio de renting de vehículos externalizado, ¿a qué se debe esta decisión?, ¿qué ventajas tienen por ello?, ¿continuará siendo así en el futuro?
RESPUESTA.— Somos un banco de clientes, y por ello queremos controlar y decidir cómo se gestionan los procesos de creación de oferta, contratación y entrega del vehículo, junto con todos los servicios que recibe el cliente durante el periodo contratado. Nuestra intención es continuar mejorando en este sentido, adaptando nuestro producto a las necesidades de los distintos grupos de clientes del banco.
P.— El renting ha dejado de ser un elemento solo para las empresas y los particulares cada vez lo eligen más, ¿qué porcentaje de sus operaciones son clientes privados (en octubre de 2024 era un tercio)?, ¿cómo va a evolucionar el renting a particulares en el futuro?, ¿ofrecen un servicio diferente en función del tipo de consumidor?
R.— Mantenemos un tercio de nuestra flota utilizada por clientes particulares, autónomos o de los distintos colectivos con los que trabaja el banco. Para nosotros es una de las principales fuentes de crecimiento en clientes nuevos, que se incorporan al renting desde la propiedad, buscando flexibilidad y reducir la incertidumbre actual del sector del automóvil. El servicio que ofrecemos a particulares suele centrarse en la contratación de las campañas especiales que lanzamos al mercado cada trimestre, por la atractiva selección de vehículos y las cuotas ajustadas que ofertamos.
P.— ¿Está apostando Santander Renting por el vehículo eléctrico? ¿Qué porcentaje de su flota lo es? ¿Les preocupa el valor residual de los modelos que emplean esta tecnología? ¿Hay interés por parte de los clientes por el coche? ¿Qué ventajas ofrecen a estos clientes?
R.— En Santander estamos comprometidos con los criterios ESG y, por ello, apoyamos la comercialización de vehículos electrificados y de diferentes formas de combustión. El porcentaje en nuestra flota de vehículos eléctricos está en línea con el mercado, aunque crece claramente en los últimos años. Los valores residuales de los coches eléctricos están registrando un buen comportamiento. Los clientes de este tipo de vehículo buscan la etiqueta Cero para moverse con facilidad por zonas de bajas emisiones, los reducidos costes de utilización y el elevado agrado de uso de este tipo de vehículos. Al contratar vehículos eléctricos con Santander Renting disponen de coberturas específicas en seguro (cable de carga, asistencia especializada, etc.), así como primas especiales en los servicios contratados.
P.— La confianza del cliente es una de las bases para Santander Renting, ¿cómo se consigue que los consumidores apuesten por la compañía?
R.— Nuestro objetivo básico es que cualquier cliente de Banco Santander interesado en contratar un vehículo en renting disponga de una oferta con el mismo nivel de servicio que disfrutaría en cualquier otro producto del banco, de forma que confíe también en el banco para gestionar este servicio. Para ello, medimos de forma continua nuestro índice de recomendación, con un formato de encuestas NPS donde escuchamos las opiniones de los clientes y corregimos aquellos aspectos que se desvían de los parámetros establecidos.
P.— Uno de los grandes negocios del sector de la automoción es el de los vehículos de ocasión. En la actualidad emplean el servicio de brokers, aunque también lo gestionan de manera interna, con una plataforma a través de un proveedor, ¿van a asumir internamente la gestión de todo el VO o van a seguir trabajando con empresas externas?
R.— Nuestra gestión de VO ha evolucionado en gran medida en los últimos años, desarrollando una estrategia de comercialización diferenciada para nuestros propios clientes y para otros clientes particulares, y mejorando la gestión de venta a clientes profesionales. En esta gestión es fundamental la aportación de valor de colaboradores externos, que complementan con su experiencia operativa la estrategia comercial del banco, por lo que estimamos que continuará siendo así en el futuro.
«Los valores residuales de los coches eléctricos están registrando un buen comportamiento. El porcentaje en nuestra flota de este tipo de vehículos está en línea con el mercado, aunque crece claramente en los últimos años»
P.— ¿Qué tal está funcionando Re Estrena, renting de segunda vida? Teniendo en cuenta que el 25% de los interesados son nuevos, pero el 75%, no, ¿no temen un trasvase de clientes buscando un precio más económico?
R.— Re Estrena es un proyecto de éxito, desarrollado por nuestro equipo con la colaboración de diferentes áreas, con el objetivo de facilitar el acceso al producto de renting de clientes del banco con necesidades distintas a las habituales. Al haberse incrementado sustancialmente el precio de los vehículos nuevos, hay muchos clientes actuales y otros nuevos que están dispuestos a contratar un renting de un vehículo usado, y no quieren renunciar a la calidad en la preparación del vehículo ni a la calidad de nuestras coberturas. Sabemos que puede producirse ese trasvase, pero nuestra visión es atender de la mejor manera a los clientes del banco, ya sea el coche contratado nuevo o usado.
P.— Ustedes empezaron las operaciones de renting de vehículos en marzo de 1996, ¿cómo ha cambiado el negocio en estos 29 años?, ¿cómo cree que va a evolucionar el renting en las próximas décadas?
R.— El negocio ha evolucionado mucho, tanto en la cantidad de vehículos gestionados, como en la calidad de los mismos, y en la profesionalización de las compañías de renting. A día de hoy, se puede contratar un vehículo desde Internet, se puede gestionar con una app, puedes solicitar los servicios digitalmente… Son funcionalidades que no existían en su momento y que hacen la vida más sencilla al cliente, que sigue siendo el centro de todo. En el futuro, creemos que el renting evolucionará a una mayor flexibilidad, se acercará más a la suscripción o al pago por uso, y esperamos continuar adaptando nuestros servicios a lo que nos demanden los clientes en los próximos años.
P.— ¿Qué motiva a una entidad financiera como Banco Santander a apostar por un sector como el del renting de vehículos?
R.— En Banco Santander conocemos bien a nuestros clientes, sus necesidades y sus hábitos de consumo. Por eso, creemos que estamos en una posición privilegiada para ofrecerles la mejor solución también en materia de movilidad. Hay que tener en cuenta que, después de la vivienda, la movilidad es la segunda inversión más importante para las personas. Por eso queremos estar a su lado ofreciéndoles una alternativa flexible, cómoda y sin sobresaltos como es el renting. Nuestra apuesta por este sector responde al compromiso de acompañar al cliente más allá de los productos financieros tradicionales, aportando valor en todas las decisiones relevantes de su vida.