El sector de la automoción está inmerso en una transformación sin precedentes impulsada por la digitalización, que ha cambiado la relación entre consumidores y concesionarios y modificado el proceso de compra de vehículos. En respuesta a este desafío, DEKRA Advanced Blended Coaching (ABC) surge como una solución innovadora que combina lo mejor del coaching presencial y digital, mejorando el rendimiento de los concesionarios, optimizando sus operaciones y asegurando un mayor Retorno sobre la Inversión (ROI).
Los desafíos del sector: digitalización y nuevas expectativas del cliente
Actualmente, el 50% de los clientes potenciales provienen de plataformas online, mientras que la afluencia a exposiciones físicas ha caído un 75%. En particular, el 88% de los millennials investiga en internet antes de visitar un concesionario, y el 60% sigue a sus marcas en redes sociales antes de tomar una decisión de compra. Los consumidores modernos buscan información, respuestas rápidas, contenido personalizado y una experiencia fluida entre lo digital y lo físico.
Ante estos cambios, los concesionarios deben adaptarse y evolucionar sus estrategias de ventas y posventa con tecnología avanzada y análisis de datos. En este contexto, DEKRA ABC se posiciona como una metodología clave de formación para mejorar la eficiencia, reducir costes y promover un crecimiento sostenible.
Formación y consultoría: diferencias entre lo tradicional y lo moderno
El coaching tradicional, caracterizado por la presencia física de consultores y sesiones intensivas a corto plazo, presenta varias limitaciones. Entre estas destacan los elevados costes operativos, incluyendo viajes y dietas, que dificulta mantener la consistencia y calidad con reuniones frecuentes y ajustes en los proyectos. Aunque el formato cara a cara puede ser efectivo, está limitado a periodos breves de intensa formación, seguidos de largos intervalos con poco contacto y escaso seguimiento.
Además, los enfoques convencionales suelen carecer de personalización. Las soluciones genéricas no consideran las particularidades de cada concesionario y dan como resultado programas menos efectivos y difíciles de evaluar.
En el entorno actual, donde la digitalización y la personalización son claves, estas metodologías se quedan cortas. La falta de herramientas digitales que faciliten documentar y analizar datos dificulta el seguimiento del rendimiento y la medición de resultados, limitando el ROI.
Por el contrario, la formación moderna integra herramientas digitales que permiten adaptar los contenidos a diferentes estilos de aprendizaje y personalizar el enfoque según las necesidades de cada concesionario. Esto es especialmente relevante cuando el 50% de los potenciales clientes se generan online. Además, el conocimiento de tecnología aplicada a las ventas optimiza la gestión de leads y mejora las tasas de conversión, garantizando interacciones más productivas con los clientes.
DEKRA ABC: desarrollo de equipos de venta y posventa
Para superar estas limitaciones, DEKRA, con casi un siglo de experiencia en el sector, ha desarrollado la metodología DEKRA Advanced Blended Coaching (ABC). Esta solución avanzada integra de manera armoniosa la formación presencial con herramientas digitales, adaptándose a las necesidades específicas de cada concesionario y permitiendo medir el progreso en tiempo real para maximizar la eficiencia.
DEKRA ABC combina sesiones presenciales y virtuales, junto con un enfoque en el autoestudio y la autoevaluación. A través de la plataforma DEKRA Performance Manager (DPM), los concesionarios tienen acceso a diagnósticos, pueden formular planes de acción y monitorear indicadores clave de rendimiento (KPI) con total transparencia.
Un enfoque personalizado basado en datos
Utilizando geomarketing y análisis de datos, DEKRA ABC identifica y aborda las necesidades particulares de cada cliente, diseñando programas personalizados que aseguran un uso eficiente de los recursos. Por ejemplo, un concesionario de alto rendimiento podría necesitar menos sesiones de Coaching en el Terreno (FC) y formación grupal (GT), mientras que uno con menor rendimiento requerirá más apoyo en ambas áreas.
Estructura del programa
El programa se divide en tres fases: Autoevaluación, Autoestudio y Coaching Virtual, que todos los participantes completan sin importar su desempeño inicial. Este enfoque garantiza una accesibilidad 24/7, permitiendo a los equipos integrar la formación en sus agendas laborales y fomentar un aprendizaje flexible y continuo.
Tecnología para un coaching eficiente
Las plataformas digitales como I-Coach y el DEKRA Performance Manager (DPM) ilustran cómo la tecnología mejora las operaciones. I-Coach ofrece sesiones online que se ajustan a la rutina laboral, con un máximo de 45 minutos por sesión, facilitando la aplicación inmediata de lo aprendido en las interacciones con los clientes. Por su parte, el DPM gestiona el rendimiento eficientemente, eliminando la necesidad de un coach a tiempo completo y garantizando un aprendizaje continuo mediante el seguimiento y la retroalimentación. Los usuarios pueden compartir mejores prácticas y acceder a datos individuales y consolidados.
Medición y seguimiento del ROI
Una de las grandes ventajas de DEKRA ABC es su capacidad de medir el progreso en tiempo real. Al definir el ROI desde el inicio, los concesionarios pueden monitorizar su avance y ajustar su estrategia a lo largo del programa. Esto proporciona a los líderes comerciales acceso inmediato a datos de rendimiento, lo que facilita una gestión más informada y efectiva.
Resultados comprobados
La eficacia de la metodología DEKRA ABC es indiscutible, como lo demuestran los resultados obtenidos en proyectos clave. Por ejemplo, un fabricante líder, al implementar esta estrategia en su red de concesionarios, logró cuadruplicar sus conversiones de ventas en menos de dos años, además de mejorar significativamente su eficiencia operativa.
Esta estrategia también se traduce en eficiencia. Está demostrado que la productividad de los coaches de DEKRA ABC es superior a la consultoría tradicional reduciendo el coste de la formación sin repercutir en el éxito de la misma. Sesiones de formación online y una plataforma digital con coaches de DEKRA consiguen alcanzar los objetivos de mejora anuales de manera más eficiente tanto en resultados como en coste, que en el formato de consultoría tradicional.
Cerrando el círculo digital
En este entorno dinámico, cada vez más digital y competitivo, contar con un equipo capacitado es esencial. La metodología DEKRA ABC, no solo optimiza las operaciones de venta y posventa, sino que permite a los concesionarios adaptarse a las nuevas realidades. Su enfoque flexible y personalizable mejora resultados sin aumentar significativamente los recursos, respaldado por la innovación y los casi 100 años de experiencia de DEKRA en automoción.
Más que un programa de coaching, DEKRA ABC es una herramienta estratégica que transforma el rendimiento comercial, aprovechando la tecnología y los recursos existentes para ofrecer un ROI sobresaliente. Con esta metodología, preparando a los concesionarios para los retos presentes y futuros.
