Inma García Ayuso / Madrid
En un número especial, publicado por La Tribuna de Automoción, en el que se ha buscado la opinión de algunas de las consultoras que más conocen el sector de automoción de nuestro país, para dar respuesta a preguntas como si seguirá vigente el actual modelo de concesionario, en un futuro, o si el coche sigue siendo objeto de deseo, los distintos responsables consultados consideran que, de una manera u otra los distribuidores tendrán que adaptarse a nuevos cambios, ligados sobre todo a un nuevo concepto de cliente.
En palabras del socio de Deloitte, Miguel Pereira: «El modelo de concesionario está agotado». Pereira considera que «hay que pensar en nuevas formas y otras cosas para hacer», y que es esencial que se ponga el foco en el cliente. «Hay que estar mucho más cerca del consumidor», señala el socio que atribuye esta responsabilidad tanto a los concesionarios como a los fabricantes: «Es algo que tienen que hacer tanto las asociaciones de concesionarios como los fabricantes, porque a los dos les beneficia y no lo hacemos bien».
Para el consejero delegado de MSI Sistemas de Inteligencia, José Armenteros: «En el automóvil sería mejor un sistema de distribución general, sacar a los concesionarios de la block Exemption». Armenteros cree que «esa relación es mejorable, porque le da un poder enorme a la marca» y argumenta que «hasta ahora uno de los defectos del concesionario es que se ha dejado llevar demasiado de la mano de la marca».
Para Armenteros, otro de los puntos donde los concesionarios pueden seguir ganando competitividad es en la planificación. «Tienes que evaluar tu potencial de mercado y tener los recursos que necesitas para eso», afirma.
Por su parte, el socio responsable del sector de Automoción de PwC, Manuel Díaz, afirma que «los concesionarios deberían haberse adaptado a los cambios». Así, enfatiza que «durante la crisis se ha perdido una gran oportunidad» y «hemos desaprovechado un periodo que podía haber sido apropiado para hacer una transformación profunda de los procesos y el funcionamiento del mundo del auto retail».
En este sentido, el responsable de Automoción de PwC cree que en el concesionario «hay que buscar un valor añadido diferencial que no sólo esté en el producto», ya que «no puedes basar tu experiencia de compra en el conocimiento del producto». Entre las distintas fórmulas para ofrecer ese valor añadido, Díaz señala, por ejemplo, la necesariedad de que los concesionarios abran los fines de semana para no perder clientes.
Por último, Marçal Farreras, director general de Urban Science en España, cree que «los concesionarios del futuro serán pequeños puntos de presencia de atención al cliente». Farreras mantiene que «un punto de presencia y de entrega físico siempre hará falta», sin embargo cree que la titularidad de estos «puntos» recaerá en las marcas. «A medio plazo no veo un concesionario privado dentro de la ciudad para vender coches», sentencia. Del mismo modo, en lo referente a la posventa, este directivo cree que tanto concesionarios como marcas «no se han encargado de cuidar al cliente todo lo que deberían haberlo hecho en ese aspecto».
Lea el especial completo con las entrevistas de las consultoras en el número 452 de La Tribuna de Automoción que acaba de publicarse
