Cuando comienza la cuenta atrás para celebrar su primer año al frente de BCA España, Rafael Izquierdo se sienta con La Tribuna de Automoción para analizar la situación de un sector al que han llegado las caídas del precio o las marcas de reciente implantación en el mercado como competencia del VO joven. Además, está a punto de inaugurar uno de los proyectos estrella de la compañía en los últimos años.
PREGUNTA.— Llegó a la dirección general de BCA España en julio del pasado año, ¿cómo valora este tiempo? ¿Cuáles considera que han sido sus principales logros?
RESPUESTA.— Ha sido un año muy positivo y muy enriquecedor. Si tuviera que destacar un elemento clave sería, sin duda, el equipo. En BCA España contamos con un grupo que combina a la perfección juventud con una gran experiencia, lo que nos permite tener dinamismo y, al mismo tiempo, una base muy sólida de conocimiento.
Nuestro principal logro ha sido seguir enfocados en nuestros clientes. Hemos reforzado una cultura muy clara de vocación de servicio, acompañando tanto a compradores como a vendedores y asegurándonos de dar lo mejor de nosotros en cada operación.
P.— En la última entrevista hablaba de lograr crecimientos de doble dígito, ¿lo ha conseguido? ¿Cree que será posible mantenerlo los próximos años?
R.— Sí, lo hemos conseguido con creces, aunque para nosotros el crecimiento no es el objetivo principal, sino la consecuencia de hacer bien nuestro trabajo. Cuando pones el foco en aportar soluciones a los clientes, en adaptarte a sus necesidades y en poner en valor el conocimiento del mercado y el trabajo del equipo, los resultados llegan de forma natural.
De cara al futuro, el foco no está en crecer más, sino en mantener ese nivel de servicio y la confianza de nuestros clientes. Haciéndolo, nuestro crecimiento será sostenido. En ese sentido partimos con ventaja, porque es algo que forma parte de nuestro ADN.
P.— ¿Cuáles son los próximos proyectos de BCA en España?
R.— El principal proyecto en el que estamos trabajando es el nuevo centro de remarketing de BCA en La Sagra (Toledo), una apuesta estratégica muy relevante para nosotros. Se trata de un centro concebido como un hub integral de remarketing, siendo una solución líder para maximizar el valor residual del VO. Ofrecemos un servicio completo integrando logística, reacondicionamiento de vehículos y comercialización en un mismo espacio.
P.— ¿Qué nivel de actividad tendrá este centro y a cuánta gente empleará?
R.— El centro de La Sagra tendrá capacidad para almacenar más de 10.000 vehículos, lo que lo convierte en una de las instalaciones más importantes del sector en España. Además, contará con una fábrica de VO en colaboración con nuestro partner Hartmann Automotive Professionals, con capacidad para reacondicionar hasta 1.000 usados al mes, una cifra a la que llegaremos de forma progresiva.
En total, el centro dará empleo a alrededor de 120 personas entre perfiles operativos y personal de taller. Desde el punto de vista comercial, al formar parte de una red europea, los vehículos no estarán limitados al mercado nacional, sino que podrán comercializarse en toda Europa, favoreciendo a rotación y maximizando el valor de cada unidad.
P.— ¿Cómo han conseguido dotar de profesionales estas instalaciones con los problemas que tienen los talleres para encontrar personal?
R.— La captación de talento es uno de los grandes retos del sector. En nuestro caso, contamos con el apoyo y la experiencia de nuestro partner, Hartmann, que lidera gran parte del área de taller.
Aun así, llevamos tiempo trabajando en la incorporación de perfiles clave y ya tenemos muy avanzadas las primeras contrataciones. Estamos construyendo un equipo sólido para acompañar el crecimiento del proyecto.
P.— ¿De qué manera BCA ha logrado situarse como referente tanto para el reacondicionamiento como la subasta de vehículos de las marcas de reciente implantación en nuestro mercado?
R.— La clave ha sido la capacidad de adaptación. Las marcas de reciente implantación tienen necesidades muy específicas y, en muchos casos, están construyendo sus procesos desde cero. Desde BCA aportamos nuestra experiencia en el negocio del VO y nuestro conocimiento del mercado, lo que nos permite acompañarlas en ese desarrollo, reaccionar con rapidez y ayudarles a crecer de forma estructurada, al tiempo que protegemos el valor de su marca. Hay, además, un elemento fundamental: la rotación. Es un concepto básico en nuestro negocio y una prioridad constante. Al integrar logística, preparación y venta en un mismo entorno, todo el sistema gana eficiencia.
Jugamos también un papel relevante como nexo entre marca y concesionario. Conocemos muy bien la red de distribución y contribuimos a que esa relación sea más fluida y eficaz.
P.— ¿Cómo cree que evolucionará el mercado de VO en el corto y medio plazo teniendo en cuenta que llevamos varios meses con una tendencia de precios a la baja?
R.— Estamos ante un proceso de ajuste natural. El crecimiento vivido los últimos años no era sostenible indefinidamente y ahora estamos entrando en una fase de normalización. En España, además, partíamos de niveles de precio más elevados que otros mercados europeos, donde este ajuste comenzó antes. A ello se suma la entrada de nuevos modelos con precios más competitivos, que están teniendo un impacto directo en usado.
En cualquier caso, el VO es un mercado muy ágil y con gran capacidad de adaptación. De hecho, ya estamos empezando a ver los primeros signos de estabilización en un nuevo equilibrio de precios.
P.— Las marcas de reciente implantación están trasladando a muchos compradores interesados en un VO joven al VN, ¿cree que esto se mantendrá en el tiempo? ¿Cómo puede afectar esta dinámica al valor residual del renting o el RAC?
R.— El vehículo de ocasión sigue siendo una opción muy atractiva. Es cierto que la competitividad del VN, pero el VO se está ajustando y seguirá siendo un pilar fundamental del mercado. Además, el mercado de VO español todavía tiene mucho margen de desarrollo si lo comparamos con otros países europeos, por lo que hay recorrido para fomentar la renovación del parque y dinamizar el intercambio de vehículos.
En cuanto al valor residual, depende de múltiples factores, pero es clave la estrategia de los fabricantes y el trabajo con sus redes. La colaboración entre marca y concesión es fundamental para gestionar el ciclo del vehículo y proteger su valor.
P.— ¿Cómo cree que se comportarán estas nuevas enseñas en el mercado del VO? ¿Podrían generar también ajustes de precios en el resto de modelos?
R.— Todavía es pronto para tener una visión definitiva, pero los primeros indicios son positivos. Las nuevas marcas están teniendo buena acogida en el cliente particular en VN, y eso se está trasladando también a una buena demanda del VO.
En paralelo, seguimos viendo efectos de la crisis de producción derivada de la pandemia, especialmente en la menor disponibilidad de vehículos de entre 5 y 7 años de antigüedad, lo que sigue condicionando la oferta actual.
P.— ¿Hasta qué punto toma importancia la celeridad en la renovación de stock ante esta coyuntura?
R.— Es un factor clave. La rotación es nuestra razón de ser y uno de los elementos que más impacto tiene en la eficiencia del mercado. España todavía tiene margen de mejora respecto a otros países europeos y toda nuestra operativa está diseñada para acelerar los procesos, integrar operaciones y facilitar esa rotación.
P.— Con la actual situación geopolítica, ¿han notado una mayor demanda de eléctricos?
R.— El vehículo eléctrico está creciendo en línea con el mercado, especialmente a nivel europeo, donde se observa un incremento tanto en volumen como en ratio de venta en subastas. En España todavía estamos en una fase más inicial, pero los crecimientos son significativos.
También estamos viendo cómo está afectando de manera diferente a las distintas motorizaciones, con un ajuste de precios más acusado en diésel frente a gasolina o híbridos.
P.— ¿Cuáles son las sinergias de BCA España con la matriz europea y el resto de filiales en las que están presentes?
R.— Somos una compañía plenamente integrada en Europa, lo que nos permite ofrecer a nuestros clientes un mercado abierto y conectado. Un comprador español puede adquirir vehículos en cualquier país europeo y, del mismo modo, clientes internacionales pueden acceder al stock español.
Además, en los últimos años España ha ganado peso dentro del grupo, lo que se traduce en el impulso y respaldo a inversiones en proyectos estratégicos como el del nuevo centro de remarketing de La Sagra.
P.— En un mercado cada día más atomizado, ¿cómo se consiguen nuevos clientes para que depositen su confianza en BCA tanto para la subasta de los vehículos que tengan como para que adquieran a través de ustedes los coches que venderán después?
R.— Se trata de contar con los mejores profesionales, de escuchar de forma activa las necesidades y de tener una auténtica vocación de servicio. En BCA trabajamos cada día para acompañar al cliente, entender sus retos y encontrar siempre soluciones.
Esa capacidad de escucha, junto con la atención al detalle y el compromiso de responsabilizarnos de su satisfacción, es lo que genera confianza. Y esta es, sin duda, la base de cualquier relación a largo plazo.
