PREGUNTA.— ¿Cómo presentarían Motorflash? ¿Cuál es el perfil de empresa a las que pueden dar servicio?
RESPUESTA.— Motorflash es una compañía tecnológica especializada en soluciones digitales para las empresas que se dedican a la distribución de automóviles. Nuestro objetivo es gestionar de forma más eficiente todo el proceso comercial, desde la gestión del stock y la publicación de vehículos hasta la captación de clientes, la comunicación con ellos y el análisis de resultados. Tenemos ‘productos acabados’ y ‘soluciones customizadas’, todas integralmente nuestras. Trabajamos con empresas de todos los tamaños. Tenemos clientes muy grandes, como fabricantes, grupos de concesionarios o del sector financiero, pero también más pequeñas o especialistas en VO.
A nivel interno contamos con más de 200 profesionales, de los cuales más de 50 son desarrolladores. Esto nos convierte en una empresa muy fuerte en desarrollo tecnológico y nos permite evolucionar constantemente nuestras plataformas.
P.— ¿Cómo debe ser la digitalización de una empresa hoy?
R.— Hoy en día cualquier empresa que venda vehículos debe tener como mínimo tres pilares digitales: una buena gestión del stock, un sistema CRM que permita gestionar correctamente todo el funnel comercial y una presencia digital bien estructurada donde los vehículos se publiquen con información clara y fiable.
Sobre estos se articula toda la operativa digital del negocio: desde la tasación y compra del vehículo hasta la creación del anuncio, su multipublicación en portales y web propia, el pricing de venta, la gestión de leads, los canales de comunicación con el cliente, el seguimiento comercial y el análisis de resultados. Muchas empresas todavía gestionan parte de estos procesos de forma manual o con herramientas que no están conectadas entre sí. Eso genera ineficiencias, errores en la información publicada y pérdida de oportunidades comerciales.
El siguiente paso es integrar todos esos procesos en una plataforma que permita tener una visión global del negocio: control del stock, seguimiento de leads, comunicación con clientes y análisis de resultados. Cuando todo está conectado, el concesionario puede trabajar con mucha más eficiencia y empezar a aprovechar el verdadero potencial de la digitalización.
«Los pilares del mundo digital son buena gestión del stock, un sistema CRM que permita tratar todo el 'funnel' comercial y una presencia digital bien estructurada»
P.— ¿Cuáles son los principales servicios que ofrecen a un concesionario, un especialista en venta de VO o a una empresa de renting?
R.— Nuestros servicios cubren prácticamente todo el ciclo digital de la venta de vehículos. Contamos con herramientas para gestionar el stock y publicar vehículos de forma automatizada en portales, webs o marketplaces. También creamos webs adaptadas a las necesidades de cada cliente, que permiten integrar el stock, optimizar la captación de leads y que sea una verdadera herramienta de ventas. Además, ofrecemos soluciones de CRM especializadas, que permiten gestionar leads, organizar el trabajo del equipo comercial y hacer seguimiento de todo el proceso de venta.
A esto se suman herramientas de comunicación con clientes, como WhatsApp Business API, contact center o sistemas de automatización de respuestas. Y contamos con equipos especializados en bases de datos y control de anuncios, que revisan la calidad de las publicaciones para garantizar que la información del vehículo sea correcta, completa y transparente.
P.— ¿Cuáles son las principales herramientas que les solicitan las empresas que venden vehículos? ¿Cómo están implementando la IA en los procesos?
R.— Las empresas nos piden principalmente mejorar dos áreas: la gestión comercial y la relación con el cliente. En la parte comercial, el CRM es una herramienta fundamental. Se personaliza para cada cliente según su forma de trabajar. Además, la IA ya forma parte de nuestras herramientas. Por ejemplo, en texto y chat, puede responder consultas, asistir a los comerciales o gestionar las primeras interacciones con el cliente.
También utilizamos sistemas de copilot que ayudan a los equipos comerciales durante la gestión de leads, aportando información relevante o sugiriendo acciones. Otro ámbito donde ya está funcionando es el quality monitoring, donde se analizan interacciones con clientes para impulsar procesos comerciales y detectar oportunidades de mejora.
Además, hemos incorporado IA en la formación de usuarios, con asistentes que ayudan a los equipos a navegar por el CRM y resolver dudas en tiempo real.
P.— ¿Cómo pueden mejorar la operativa y la rentabilidad?
R.— Hay tres áreas donde se puede mejorar mucho la rentabilidad. La primera es la gestión del stock. Saber qué vehículos se venden más rápido, tienen más demanda o cuánto tiempo permanece permite optimizar la rotación. Es clave trabajar la tasación de compra y el pricing de venta, para asegurar la competitividad del vehículo y reducir el tiempo de comercialización.
La segunda es la gestión de leads. Muchas empresas reciben un volumen importante de contactos, pero no siempre se gestionan de forma adecuada. Con nuestras herramientas se puede mejorar mucho la conversión. Nuestro CTI y nuestro CRM permiten centralizar todas las interacciones con el cliente y ayudar al equipo comercial a hacer un seguimiento más eficiente. Y la tercera es la calidad de la información publicada en los anuncios. Es muy importante que la información del coche sea correcta desde el primer momento.
P.—¿Cómo se logra una respuesta omnicanal? ¿Cuál es el canal de comunicación más buscado por los clientes?
R.— La clave está en centralizar todos los canales en una misma plataforma. Si cada uno se gestiona de forma independiente, la experiencia del cliente se vuelve complicada. Cuando todos están integrados en un CRM, el concesionario puede tener una visión completa de la conversación y responder de forma coherente en cualquier canal.
Vemos un crecimiento muy fuerte del WhatsApp. Es un canal rápido, y permite mantener conversaciones más ágiles, sin resultar intrusivo. Además, cumple con la normativa de protección de datos (RGPD). Muchas empresas están apostando por este canal, apoyándolo con sistemas de inteligencia artificial que permiten responder de forma inmediata cuando se realiza una consulta.
P.— Hoy un cliente ya llega a un concesionario con una idea muy madurada del modelo que desea, tanto si es nuevo como usado, después de haberlo configurado en la web y consultado opiniones. ¿Cómo está gestionando el sector el mayor conocimiento del automóvil por parte del comprador?
R.— En este contexto, la calidad de la información publicada es fundamental. Si el anuncio no es preciso o no refleja las características del vehículo, se genera frustración e incluso pueden surgir problemas legales. En Motorflash llevamos muchos años trabajando en ese punto a través de nuestro departamento de bases de datos y control de anuncios. El equipo revisa y estructura la información para que los anuncios se publiquen con un nivel de detalle muy alto. Esto permite que tanto un cliente que está empezando a informarse como uno mucho más experto puedan encontrar toda la información que necesitan.
Además, en muchos casos podemos generar gran parte de la información simplemente con el bastidor o la matrícula, lo que permite publicar anuncios con muchísima precisión desde el primer momento. Esto garantiza que los anuncios sean fiables y que el cliente encuentre exactamente el vehículo que espera.
«Utilizamos sistemas de 'copilot' que ayudan a los equipos comerciales durante la gestión de leads, aportando información relevante o sugiriendo acciones»
P.— ¿Qué beneficios tiene su CRM? ¿Qué funciones puede automatizar?
R.— Uno de los principales beneficios es que permite centralizar toda la operativa del negocio en una única plataforma. Cuando el concesionario gestiona su stock, todas las partes del proceso quedan conectadas: la publicación de los vehículos, la entrada de leads, la gestión comercial y la comunicación con el cliente.
Además, muchas tareas se pueden automatizar: asignación de leads, recordatorios de seguimiento, envío de mensajes, clasificación de oportunidades o análisis de resultados. La integración de la IA permite ir más lejos, ayudando a priorizar oportunidades de venta, analizar interacciones con clientes o facilitar información al equipo comercial en tiempo real.
P.— La posventa es el hermano olvidado de la automoción, pero es el que más margen da, ¿cómo los concesionarios pueden mejorar su rendimiento?
R.— El foco tradicional del negocio ha estado en la venta del vehículo, que es donde se concentra la mayor parte de la actividad comercial. La posventa, en cambio, depende mucho más de la gestión de la relación con el cliente a lo largo del tiempo. La clave está en tener un control muy riguroso de los procesos y en mantener una trazabilidad clara de cada interacción con el cliente. Cuando esa gestión se realiza de forma estructurada, es más fácil hacer seguimiento de incidencias, coordinar intervenciones o mantener el contacto con el usuario después de la venta.
Además, en un área donde el margen por operación puede ser elevado, no se puede perder ninguna oportunidad. En posventa, perder una llamada muchas veces significa perder una oportunidad. Cada contacto con el cliente puede convertirse en una intervención o en una forma de reforzar la relación con él a largo plazo.
P.— ¿Qué presupuesto destinan a I+D+i? ¿Cuántas personas se encuentran en este departamento?
R.— La inversión en desarrollo es una parte clave de nuestra estrategia. Cada año destinamos alrededor de un millón de euros a investigación y desarrollo, porque la tecnología evoluciona muy rápido y el sector necesita soluciones cada vez más avanzadas. Contamos con un equipo muy amplio de profesionales dedicados al desarrollo tecnológico, con más de 50 desarrolladores trabajando en la evolución de nuestras plataformas.
Nuestro objetivo es seguir innovando y adelantándonos a las necesidades del sector, incorporando tecnologías como la inteligencia artificial para mejorar la operativa de nuestros clientes.
