Santana Motors continúa expandiendo su red de concesionarios en el territorio español, tras su regreso al mercado nacional. Tras el lanzamiento del 400, ahora le llega el turno al todoterreno Cajal. En la presentación de este nuevo modelo, en el que también se descubrió su denominación, el director comercial del fabricante español pero de capital chino, Enrique Lorenzana, aseguró que ya disponen de «50 concesionarios», con la previsión de alcanzar «60 puntos» a final de año.
De este modo, este será el tope de desarrollo de la red y no esperan sumar nuevos puntos el próximo curso 2027, pues consideran que así contarán con la implantación necesaria «para una marca y unos modelos destinados a un mercado de nicho, para unas necesidades muy específicas aunque con amplias capacidades en todo tipo de terrenos».
Previsión de llegar a 2.000 entregas en 2026
La confianza desde la marca es plena y a la vuelta de verano llegará un tercer coche. Por ello, desde la matriz creen factible «llegar a las 2.000 entregas este ejercicio, para crecer hasta las 5.000 el próximo», según ha podido saber La Tribuna de Automoción, para seguir aumentando, aunque ya sin metas. De hecho, «aunque aún no todos los centros cuentan con la imagen del estándar de la marca, ya han empezado las ventas, teniendo en cuenta la demanda que se estaba creando».
Aunque la cifra de referencia para un futuro no muy lejano sí está sobre la mesa: «10.000 coches» anuales, «cubriendo el 95% del mercado nacional». Admiten que en la actualidad no cuentan con todo el producto previsto en su catálogo para lograr estos fines, pero que podrían alcanzarlos cuando lo tengan, pues consideran que disponen de una «oferta de modelos muy equipada con precios muy contenidos».
Y es que el propio Lorenzana cree que en dos ejercicios habrá «un pico de ventas» que generará un «ataque al margen», ya que provocará que las marcas se vean obligadas a bajar los precios para competir con el creciente número de actores en el sector. Por este motivo, la estrategia de Santana está enfocada en la rentabilidad. «Cuando la red es rentable, retroalimenta a la marca; y te da los mejores sitios, los mejores vendedores y las mejores actividades de marketing».
Rentabilidad del 3%-4% a futuro
Por otro lado, en el business plan del fabricante, los concesionarios son rentables cuando venden «a partir de 120 VN y 80 usados al año». El directivo, durante la presentación del Cajal, incidió en que exigen «una inversión baja», pidiendo «entre 350 y 400 m2» y un gasto de «alrededor de 80.000 euros» que considera que se puede amortizar en poco tiempo. Además, este acuerdo se realiza «en exclusividad pero en un entorno multimarca», lo que indica que han buscado partners asentados en cada área comercial a los que pretenden completar su oferta.
Asimismo, según señalan a esta publicación distintas voces, el plan de negocio diseñado por Santana es que los concesionarios alcancen una rentabilidad de entre el 3% y el 4% a corto plazo. Y es que desde la dirección de la compañía confían en un modelo en el que se fabricará lo que se venda, en lugar de producir para enviar a los distribuidores con exigentes objetivos comerciales, a los que les resulta difícil llegar y que se sientan penalizados cuando no los obtienen. «La red ganará dinero con cada modelo vendido y no tendrá que esperar a llegar a los rápeles», aseguran.
Por último, para satisfacer las necesidades de posventa, indican que cuentan no solo con los recambios que puedan ofrecer desde la fábrica, sino también una red de proveedores repartidos por todo el territorio nacional.
Incentivo regional
Por otro lado, el Gobierno de España, a través de la Comisión Delegada del Gobierno para Asuntos Económicos (Cdgae) y una Orden del Ministerio de Hacienda, ha concedido a Santana un incentivo regional de 1,14 millones de euros para impulsar una parte de su proyecto industrial en Linares, presupuestada con 3,37 millones y con la previsión de generar 79 empleos.
