La patronal de los concesionarios celebró hoy la primera jornada de su XXII congreso donde su presidente, Jaume Roura, anunció el acuerdo con Banco Cetelem para la creación de la financiera Faconauto Credit. Con esta, se pretende acabar con los problemas económicos con los que en muchas ocasiones se encuentran estos negocios: los clientes no encuentran el apoyo económico que necesitan para concluir la compra de un vehículo o para realizar las operaciones necesarias en un vehículo en el taller.
Aunque Roura apuntó que este acuerdo se centrará en los departamentos de vehículo de ocasión y el servicio oficial, según ha podido saber este medio, el acuerdo también incluye la financiación de la compra de vehículos nuevos. El acuerdo se cerró hace dos semanas y ya son cinco los concesionarios que cuentan con los servicios de la nueva financiera.
El presidente, en su discurso inaugural señaló que hay que renovarse o morir. Hay que afrontar los retos que se nos plantean cada día. Pidió unidad a los concesionarios, “para que se nos respete y valore, y se nos tenga en cuenta en la sociedad española. Pedimos que se nos valore y respete a las pymes concesionarias de automóviles, tanto por parte de las marcas como por los estamentos financieros, públicos y políticos”.
Señaló que el sector del automóvil supone el 10% del PIB, y en concreto la distribución es el 2,5%. Además, recordó que los concesionarios colaboraron el pasado año con un total de 23.315 millones de euros. Siguiendo con las cifras, se aventuró a pronosticar un mercado de 800.000 vehículos, y deseó alcanzar antes de 2020 el 1.200.000 de matriculaciones, que cree que es el nivel de ventas que corresponde a nuestro país por PIB y población.
Pero, el presidente de la patronal de los concesionarios se pone como objetivo también tener nuevas visiones y mejorar algunos de los departamentos de “nuestros negocios, teniendo en cuenta que por ahí también se puede mejorar nuestra rentabilidad”.
Aún así, no todo fueron proposiciones de futuro, puesto que también tuvo un recuerdo para los compañeros que ya no pertenecen al sector: “Es muy duro que muchos se hayan quedado por el camino. Hemos sufrido los rigores de las marcas y ahora nos toca adaptarnos a las necesidades del mercado”. Y añadió: “Los que hemos sobrevivido seguro que tenemos futuro, estamos preparados para vivir el presente. El próximo año debe ser año de la recuperación”.
Y es que, según señaló, los empresarios hoy día trabajan no solo por sacar adelante su negocio, sino porque “hay que pensar en qué vamos a dejar a nuestros hijos. Empresas rentables sólidas y viables, adaptadas a las nuevas tecnologías”.
Finalmente felicitó a las Administraciones Públicas por el buen funcionamiento de los planes de ayudas, tanto de las diferentes ediciones del PIVE como del PIMA Aire.
Por su parte, Blas Vives, secretario general de Faconauto, el primero en intervenir en el congreso, argumentó los motivos que le han llevado a renovar el funcionamiento del congreso: “Aprovechamos la experiencia que han acumulado los congresos de concesionarios de Estados Unidos, que se llevan celebrando desde hace más de ochenta años, y lo dotamos de carácter más dinámico y activo”.
Las bases sobre las que se asentó el congreso fueron, en palabras de Blas Vives, “Innovación, competitividad y rentabilidad. Innovar es actuar de forma diferente en nuestro proceso de venta; competitividad es dar más por menos buscando sorprender a nuestros clientes; y rentabilidad es asegurar a nuestros accionistas un retorno razonable a su inversión. Sin empresas rentables no somos activos fijos para las marcas”.
Y añadió que ha pasado el momento de las lamentaciones: “Debemos dejar a un lado las penurias de los últimos años, y buscar dentro de nosotros lo mejor que tenemos, una nueva motivación y actitud necesaria para salir adelante”, y tras esto recordó el espíritu inconformista del que Steve Jobs, fundador de Apple, hacía gala.
Por parte de
Pretende que los vehículos cuenten con el mayor número de ayudas en materia de seguridad, por lo que, aseguró, “estamos realizando una importante colaboración con Industria y Fomento”.
Además, se han fijado el objetivo de rebajar la edad media de los vehículos, en la actualidad superior a los 9 años, y dejarla en
También intervino Joan Rosell, presidente de
Pero admitió que hay mucho camino por recorrer, “no habrá recuperación económica mientras no se creen empresas”, y se enorgulleció por las reformas que se están haciendo en nuestro país: “Tenemos dos caminos, seguir con las reformas o caer en la debilidad. Hay convenios colectivos que son mejores que hace tres años. Pero hay aspectos en los que debemos mejorar como Educación, Justicia, Energía, este último muy importante si queremos reindustrializar nuestro país; y legislación, debemos tener leyes para todos y desde Europa, no es normal que este año se haya cambiado setenta veces la normativa del IRPF. Si seguimos así tendremos un país mejor que dejaremos a nuestras próximas generaciones del que ahora tenemos”.
Las marcas no faltaron
Para finalizar la jornada hubo una mesa redonda en la que participaron Rafael Prieto, CEO de Peugeot España y Portugal; Ricardo Gondo, director general de Renault España; Francisco Pérez Botello, director general de Volkswagen; Mikel Palomeras, director general de Seat; José María Galofré, consejero delegado de Volvo; y Jacques Pieraerts, presidente y CEO de Toyota España. Fueron interrogados por varias cuestiones entre las que se encontró las mecánicas que han de utilizar los concesionarios para regresar a la rentabilidad, la importancia del servicio posventa o las reestructuraciones en las redes.
Rafael Prieto comentó que “cuando llevamos cinco años de crisis hay que dejar de hablar de crisis y empezar a hablar de nueva realidad y nuevos tamaños. Nuestro objetivo es la rentabilidad, primero alcanzar el cero y el próximo año acabar con ganancias”. En un turno de preguntas rápidas posterior fue el único que previó una pérdida de dinero a final de este año aunque una recuperación para el próximo.
En cuanto a la posventa, comentó que hasta hace pocas fechas era un departamento del que pocos se ocupaban, que él reivindicó y que hoy día están tratando de recuperar la fiabilidad dándole al cliente lo que busca. Para ello han traído a España la red de talleres de mantenimiento rápido Montaequip, que lleva ya varios años operativa en Francia.
Ricardo Gondo, nombrado hace apenas unos meses para su cargo en España, señaló que “estamos en una rentabilidad negativa, y aun quedan unos meses para mejorar la situación. Nuestro objetivo es finalizar cerca del breakeven. Aunque aquí hay que tener en cuenta que la media engloba a todos los concesionarios, los buenos y los malos. Nuestro objetivo pasa por realizar análisis de la situación de cada uno para saber de dónde se pueden aligerar cargas y gastos, pero sobre todo tenemos que potenciar las áreas de posventa y venta de recambios. Con cada uno tenemos acciones por separado”.
En referencia a la posventa, indicó que están buscando la manera de fidelizar a los clientes, a los que han compran hoy el coche, y que pretenden recuperar aquellos que tienen un vehículo de más de cinco años.
Pérez Botello señaló que tiene una red saneada y que la rentabilidad media –“ese concesionario que no existe”- va a terminar el año en un 0,6% positivo. Aun así, no fue el único que se salvó de la pérdida de socios: “Hubo quien tuvo que salir pero en la actualidad nuestra red está a un gran nivel”.
Sobre la posventa comentó que los vehículos de más de cuatro años han sido ignorados hasta hace poco tiempo. Tenemos que recuperarla y poner en valor nuestras actuaciones, por encima de lo que puedan dar los talleres independientes. “Tenemos que ser capaces de transmitir ese valor, lo que nosotros somos, y somos otra cosa diferente al independiente. Y para conseguirlo desde Volkswagen estamos realizando paquetes de acciones sobre el vehículo para que el cliente sepa lo que le va a costar y lo que le van a hacer en el vehículo”.
Mikel Palomera, líder de Seat en España comentó que el objetivo de la marca con su red es el de la rentabilidad y señaló que existe un compromiso para su cumplimiento. “Este año confío en que acabemos en cero o 0,1, algo bueno después de tantos años de pérdidas, aunque esto es una vergüenza que se consigan estos resultados. Ahora hemos empezado a construir y no a apagar fuegos. Pero nuestra función ahora pasa, además, por encontrar la manera de que nuestra central entienda cuál es la situación del mercado. No podemos perseguir quimeras, tenemos que ser sensibles a la realidad para construir una base sólida de cara al futuro”.
En referencia al departamento de taller, dijo que hay que “ser autocríticos porque si los independientes existes es porque nosotros les hemos dejado aparecer. Nadie conoce mejor que nosotros nuestros clientes. Tenemos todos los datos relevantes de ellos, y antes que nadie, por lo que tenemos que saber explotar esta base de datos. Además, hay que saber tratar al cliente porque si no desconfía. Es ahora cuando más expertos y profesionales debemos mostrarnos”.
José María Galofré señaló que “la situación es horrible, porque nuestros concesionarios necesitan rentabilidad para que sigan vendiendo nuestros productos. Es muy fácil hablar pero hay que saber cuáles son los puntos que hay que arreglar para ser rentables. Y no vale en refugiarse en la crisis, hay que revisar el modelo actual del mercado y mirar qué es lo que hemos hecho mal para corregirlo”.
Sobre el departamento de posventa, apuntó que “los talleres no tienen mucha más fidelidad que nosotros. Son clientes que los hemos perdido, los tuvimos nosotros, fuimos los primeros en tratarlos, y los dejamos escapar a los cinco años. Esa lealtad se ha perdido con el tiempo”.
En la misma puso en relieve una estadística de Gipa que señalaba que eran la marca con una mayor fiabilidad de sus clientes, con el 36%. Y reveló que su secreto era hacerse pasar por un cliente más ante el concesionario: “Es ahí donde nos damos cuenta el trato que da al cliente, que no gusta, y que le hace irse a otro sitio”.
Finalmente, Jacques Pieraerts dijo que Toyota contaba con un plan a tres años que cumple este año con el que han alcanzado la rentabilidad positiva, porque “nuestra marca no puede ser rentable si nuestros concesionarios no ganan dinero. Además, nosotros dependemos de la cantidad de vehículos que se venden por lo que no podemos descuidar este aspecto”. Y reveló que desde que se inició el plan se han recortado 21 millones de costes en la red.
En cuanto al área de taller, el máximo mandatario de Toyota en España comentó que habían tardado en darse cuenta de la importancia de la posventa dentro de los concesionarios. Y señaló que hasta ahora las acciones de publicidad, promociones y márketing a nivel nacional y local solo se hacia del vehículo nuevo, “es ahora cuando estamos haciendo también promociones del servicio oficial”.
Carlos Olmo / Madrid
