No es fácil el reto de Rafael Izquierdo: reemplazar a Alberto Liz al frente de BCA y mantenerlo como referente en las subastas de VO a profesionales. Pero no le viene grande el puesto. Lleva 17 años en la compañía, ha hecho mucho trabajo de campo y de calle, conoce todos los resortes del sector y a todos los protagonistas, y parte del éxito actual también tiene su firma. Debuta como Country Manager de la entidad con una entrevista a La Tribuna de Automoción.
PREGUNTA.— Llega a la dirección de BCA tras 25 años de Alberto Liz al frente, ¿cómo cambiará la compañía?
RESPUESTA.— Alberto es una referencia para el equipo de BCA y para mí personalmente, no sólo porque he trabajado para él durante mis 17 años en BCA, sino porque éramos ya amigos y compañeros en los años 90. Puso en marcha BCA cuando subastar VO no era habitual, contribuyendo decisivamente a mejorar la competitividad y la transparencia del mercado nacional. Y lo hizo creando un equipo comprometido, profesional y con el foco en las necesidades del cliente.
Mi objetivo es mantener lo bueno que ha creado. Y, al mismo tiempo, liderar los cambios que el sector demanda, en aras de seguir mejorando la competitividad y la innovación, para poner al servicio de nuestros clientes las mejores opciones para contribuir al crecimiento y rentabilidad de su negocio del VO.
P.— ¿Qué objetivos se pone para los próximos años?
R.— Nos gusta entender el crecimiento como una consecuencia, más que como un objetivo. Seguiremos trabajando para ser el mejor marketplace del VO en el mercado profesional español. Tenemos claro lo que tenemos que hacer para consolidarnos en esta posición y la consecuencia de ello es el crecimiento transformacional que estamos experimentando, de dos dígitos. Esto pone a la compañía en la situación de duplicar su volumen (y transformarse) en un periodo de tiempo relativamente corto.
P.— 'TopQuality', 'Supersónica', 'Todo a martillo', 'la semana loca'... ¿qué tipo de subasta más queda por hacer?
R.— No lo sé, porque está por descubrir. Para ello tenemos al equipo de marketing, dentro de la dirección comercial liderada por Antonio Aboy, que no para de crear. La última fue la «Hora Loca»: cuál es el máximo de coches que podemos vender en una hora en subasta física LiveOnLine (un formato combinado en tiempo real con pujas presenciales en la sala de subastas y online de nuestros compradores en España y en Europa).
El resultado ha sido magnífico, un 98% de conversión con precios fantásticos. Y ya estamos trabajando en cuál será la próxima novedad.
P.— ¿En algún momento podrían vender a cliente final?
R.— En BCA España tenemos clara nuestra vocación de servicio a clientes profesionales, tanto para su aprovisionamiento de unidades como para optimizar la venta del VO que no sea estratégico para ellos. Por tanto, no cabe el comercio a particular dentro de la estrategia de la empresa en nuestro país. Sí que damos soporte a clientes empresas en algún aspecto de su interacción con particulares, pero lo hacemos en su nombre y para dar un servicio eficiente y profesional como valoración y retomas.
P.— Cuentan con centros en Guadalajara, Alicante, Sevilla, Tarragona, Valencia, y La Coruña, ¿se plantean la apertura de nuevos centros?
R.— En el corto plazo no contemplamos la apertura de nuevos centros de subastas físicas LiveOnLine. Sin embargo, sí estamos abiertos a poner en marcha nuevos centros operativos que ofrezcan soporte logístico a nuestros clientes, especialmente para almacenaje, peritación, preparación o reacondicionamiento de vehículos, como ya sucede en los de Valencia y La Coruña junto a nuestro partner logístico Hartmann Professionals.
Por esa demanda, en septiembre hemos inaugurado una nueva campa en San Fernando de Henares (Madrid), para cerca de 5.000 vehículos.
P.— BCA ofrece vehículos del resto de filiales, no solo de España, ¿cuáles son los países desde los que más modelos llegan? ¿Qué perfil de vehículo es el más demandado en España?
R.— La importación de VO de Europa tiene una tendencia creciente (en lo que va de año, del 30%). Las marcas más buscadas son las alemanas (VW, Mercedes-Benz, BMW y Audi) y un 50% diésel, con el VW Golf encabezando la lista de modelos. El factor diferencial de BCA es ofrecer una selección y segmentación de producto, así como una serie de garantías y servicios que certifiquen la operación.
Acabamos de reforzar nuestro equipo incorporando un responsable de importaciones que ayude al proceso de localización y compra, y a agilizar el transporte y la obtención de la documentación española.
P.— ¿Cuáles son los principales mercados a los que van los vehículos españoles y qué perfil tienen estos?
R.— Hay dos perfiles muy diferenciados: los seminuevos y electrificados, que estamos canalizando a países, especialmente del norte de Europa. Para ello, ofrecemos varias posibilidades, desde las subastas de eléctricos (tres a la semana, una de ellas monomarca) a operaciones de venta de lotes a nuestra central de compras escandinava. El otro perfil es el de vehículos dañados (siniestros o averías mecánicas) con demanda en países del centro y este de Europa o Portugal.
P.— BCA se ha convertido en un partner estratégico para las nuevas enseñas de nuestro mercado, ¿qué ofrece BCA para haberlo logrado?
R.— Estamos viviendo una evolución muy rápida del mercado, en parte por la llegada de marcas asiáticas. Varias de ellas han elegido a BCA como su partner estratégico para aspectos que tienen que ver con el desarrollo de su oferta de VO. Los concesionarios están muy satisfechos con los resultados: su gestión del usado es moderna, eficiente y muy inteligente. Estamos convencidos de que se convertirán en una fuente de rentabilidad y no en un lastre.
En BCA hemos desarrollado una gran capacidad de adaptación e innovación, centrada en «decir que sí» a las necesidades de nuestros clientes. Esta flexibilidad, unida a nuestra experiencia y alcance europeo, nos permite ofrecer soluciones a medida y superar las expectativas de quienes confían en nosotros.
P.— El mercado del VO ya ha superado las cifras prepandemia, ¿cómo cree que evolucionará en los próximos años?
R.— Hay una evolución imprescindible, que no es tanto en cantidad como debería serlo en calidad, y que ha de reflejarse en un rejuvenecimiento del parque. No puede ser que tengamos unas cifras de antigüedad que nos hagan sonrojarnos. Y esto es responsabilidad del Gobierno, que tiene los medios para que esta situación cambie. Espero que la Ley de Movilidad Sostenible cree el marco necesario para, urgentemente, contribuir a que tengamos un parque menos contaminante y más seguro.
Desde el sector debemos unirnos y exigir medidas concretas en un corto plazo. Muchos españoles están cubriendo sus necesidades de desplazamiento en vehículos que no cumplen los requerimientos mínimos en seguridad. Si se atiende a esta prioridad, el mercado se dinamizará rápidamente.
P.— Los precios en el VO están marcando récord en los últimos meses, ¿cuánto más pueden crecer? ¿Hay riesgo de se haya creado una burbuja?
R.— La evolución de los precios es asimétrica, varía dependiendo del segmento de antigüedad, marca o tipo de motorización. Podemos afirmar que el precio del VO en España es generalmente alto si lo comparamos con las series históricas o con nuestros vecinos europeos. Es una de las razones que justifica el crecimiento de las importaciones, y se debe entre otros factores a la falta de oferta de vehículos nuevos que encaje con el nivel de renta y la demanda de los clientes; los vehículos ofertados son, sencillamente, caros y no suficientemente adaptados a sus necesidades.
Mientras esto sea así, el VO seguirá en un precio relativamente alto. Salvo que se dé un ajuste de tarifas en el VN, o un incremento muy fuerte de la oferta del VO, no contemplamos una caída brusca de precios, tal y como ocurrió a finales de 2022.
P.— ¿Cuáles son los tramos de edad con los precios más volátiles?
R.— Tradicionalmente es el de los vehículos seminuevos, más influenciados por la política comercial del fabricante. Por el contrario, vemos una gran robustez en los precios de los de más antigüedad. Esto ayuda a que podamos ofrecer a los concesionarios que trabajan con nosotros bajo el programa 'MarketPrice' de gestión de retomas unas tasaciones muy competitivas, que ayudan a cerrar ventas de VN o de VO.
La vertiente no tan positiva de esta inflación de los más antiguos es que se debe a la falta de una oferta de VN o de VO de calidad a un precio al que una parte importante de la población pueda acceder, y acaban comprando un «coche barato que, a ser posible, me de pocos problemas».
P.— ¿Cómo evolucionará el valor residual de los VE? ¿De qué dependerá?
R.— El VR de los vehículos electrificados dependerá en gran medida de la obsolescencia tecnológica, las novedades tecnológicas deprecian rápidamente los vehículos de tecnología más antigua, y aquí parece que hay camino todavía por recorrer; y el precio del VN, bien por política comercial de la marca, bien por incentivos del Gobierno si su ámbito es sólo para el VN o para el VO seminuevo. Pero esto no quiere decir que no haya demanda en el resto de Europa y, cada vez, en el propio mercado nacional.
P.— ¿Por qué cree que la venta online en el mercado de VO es una realidad y cada día tiene mayor éxito?
R.— La venta online encaja especialmente bien en el VO porque el comprador ya tiene una referencia del producto: son modelos existentes, con precios atractivos y abundante información disponible. Además, la mayoría de los vendedores utilizan herramientas profesionales —fotografías, videos, certificaciones, garantías— que generan confianza.
En nuestro caso ponemos a disposición de nuestros clientes profesionales la tecnología AutosOnShow, que permite incrementar en tráfico online y la generación de leads a través de una presentación del VO que combina recursos como las fotografías con reemplazo de fondo digital asistido por IA, vídeo, imágenes 360º del interior, etiquetas que destacan y explican equipamiento destacado. No hay dos unidades iguales, y por ello es fundamental poner en valor el VO de la mejor manera con marketing optimizado.
Nosotros creemos que la opción ideal es la omnicanalidad, que el cliente pueda en cualquier fase de la compra elegir si da cada paso online o físicamente. Incluso en la venta profesional, combinamos la mejor presentación online junto con la subasta física de los VO que comercializamos (hacemos cinco subastas físicas LiveOnLine cada semana). Es una inversión muy fuerte, pero esta combinación de ambos canales ofrece claras ventajas tanto a nuestros clientes vendedores como a los compradores.
