El contrato de agencia llegará a todas las marcas de la red de Stellantis en España, en principio, en octubre, aunque es muy probable que haya nuevos retrasos. Este no supondrá solo un cambio de modelo de venta y de relación entre fabricante y distribuidor sino, también, nuevas formas de retribución para el empresario. Así, según ha podido saber La Tribuna de Automoción, se ha marcado un fijo de 250 euros y el 2% del PVP por la entrega de cada coche a lo que habrá que sumar diversas variables, como el tipo de operación, el cliente o la llegada a diversos objetivos.
Al menos así lo desgranó el presidente de la asociación de concesionarios del grupo en Países Bajos, Eric Tak, durante la última asamblea de la agrupación de comerciantes de Citroën-DS en Santiago de Compostela (La Coruña). Aquí, hizo un repaso a los pormenores del cambio en el formato de venta en el que se abandona la distribución selectiva y los concesionarios evolucionan a agentes, algo que afectará a las redes de Peugeot, Citroën, Opel, DS, Fiat, Jeep, Alfa Romeo y Lancia.
Según las tablas creadas para la retribución del empresario, si la compra se firma en el concesionario y el cliente es un particular, pyme o empresa, se añadiría un 2% (para un total de un 4% del PVP). En el caso del renting, si es un contrato a particular, empresa o pyme se llevará un 2% (suma un 4%), si es una firma de leasing propia del concesionario será un 1% (3%), y si se ha gestionado desde la central será un 0,5% (2,5%).
Por último, si la operación se ha cerrado por Internet, algo que puede suceder a pesar de que el cliente haya pasado por una o varias exposiciones, se llevará un 1% (un total del 3% del PVP) tras la entrega del vehículo.
Junto a esto hay que sumar diversos valores multiplicadores como la satisfacción del cliente o la entrega en plazo, con lo que se puede alcanzar un máximo del 1,2% adicional si se supera el objetivo del 115% de la meta fijada.
Y, tras este cúmulo de porcentajes, se puso como ejemplo un turismo que había terminado con un coste medio de 26.339 euros en 2023 en Países Bajos, tras el que el agente había recibido una prima promedio del 4,1% lo que se había traducido en un ingreso de 1.304 euros si estaba destinado a particulares, pymes o empresas. Este se recortaba a 908 euros si la entrega era para una flota corporativa. En cuanto a si se había cerrado por internet, el agente recibió 1.040 euros.
Bajada de ventas
El nuevo modelo se implantó en aquel país con la llegada de 2023 y, como mercado piloto, notó la falta de rodaje del sistema. En su primer año, las marcas de Stellantis en su conjunto bajaron un 41% en sus ventas, pasando de 25.515 matrículas en 2022 a 14.140 del pasado curso. Además, fueron numerosos los problemas informáticos y operativos sufridos, algo que hizo al constructor replantearse el calendario de implantación de la agencia en el resto de países. De hecho, estas incidencias llevaron al CEO de Stellantis, Carlos Tavares, a comprometerse a que no se pondría en marcha en ningún mercado nuevo hasta que todo funcionara de forma correcta.
De esta manera, la implantación en España, en octubre, supondría un punto de inflexión para el grupo francoitaliano pues será el primer gran mercado continental en el que se establezca. Le seguirá Italia (inicios de 2025), Alemania (a lo largo del próximo año) y Francia (2026).
Pero, a pesar de las críticas surgidas, durante la asamblea se cuestionó a Tak si regresaría al formato tradicional de distribución selectiva, a lo que el líder neerlandés se negó. Así, consideró que el planteamiento de la agencia era positivo para el empresario.
No obstante, también aludió a que se deberían cumplir las condiciones prometidas tras la reestructuración realizada en aquel territorio, donde el recorte del número de concesiones fue superior en porcentaje al efectuado en España —aquí se comunicó que se cesaba al 39% de la red aunque el tanteo final fue algo inferior—; con lo que el área de influencia por negocio es superior. Esto, junto al recorte en los gastos financieros, dejaría un mayor beneficio para el empresario.
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