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Concesionarios y talleres General

Las marcas prevén una mejora de la rentabilidad de los concesionarios de 0,4 puntos en 2022

En un informe realizado por 'La Tribuna de Automoción' sobre la situación de las redes de concesionarios de 26 marcas en España, 18 han trasladado a sus vendedores estimaciones de mejora de las ganancias, que llegan hasta 1,3 puntos. El crecimiento en el resultado medio, de materializarse, sería el segundo consecutivo, después de que en 2021 se finalizase con un 1,40%, en comparación con el 1,15% de 2020. Las claves del ascenso son una mayor penetración en las ventas a particulares y un mayor margen por operación.

La rentabilidad de los concesionarios aumenta hasta el 0,80%
Nissan es muy ambiciosa con su red para 2022 y espera poder mejorar su rentabilidad media hasta el 2%, según fuentes de la distribución.

Los fabricantes de coches han previsto para sus redes de concesionarios una mejora media de la rentabilidad para 2022 de 0,4 puntos porcentuales, según los análisis realizados por La Tribuna de Automoción en el Informe de Situación del Sector de la Distribución, en el que se incluyen resultados de 26 marcas y que se ha publicado en la edición impresa de la segunda quincena de abril.

De confirmarse este horizonte, las ganancias de los vendedores en España encadenarían un segundo crecimiento consecutivo, después de que en 2021 finalizaran con un 1,40%, frente al 1,15% de 2020, un ejercicio, que impactado por la pandemia —entre el 14 de marzo y mediados de mayo prácticamente no hubo actividad comercial fruto del estado de alarma—, supuso el tercer retroceso seguido en el beneficio, según datos de la consultora Snap-on Business Solutions.

Entre los constructores analizados, 18 habrían trasladado a sus concesiones objetivos o ambiciones de rentabilidad para el presente curso. Dentro de los que estiman un alza, Nissan es el más optimista, toda vez que estaría persiguiendo un ratio del 2%, en comparación con el 0,7% del año pasado, que supuso repetir guarismos; un reto que los distribuidores ven "complicado" por la escasez de producto que van a disponer y por los múltiples lanzamientos que van a realizar, como el Ariya, el Qashqai y X-Trail con motorización e-Power, el Juke híbrido y la furgoneta Townsar eléctrica.

Seguidamente, se colocarían Peugeot y Ford, con un aumento de 0,7 puntos, pasando de cerca de un 0,4% (conserva cifras) y de un 0,8% (dos décimas mejor, gracias a los resultados extraordinarios) a más de un 1% y un 1,5%. En el primer caso, la red se muestra escéptica, porque la marca del león, como sus hermanas de grupo, fija unos objetivos mensuales de ventas muy elevados que dificultan el cobro de primas —además, se cuenta con el hándicap de que ya no pueden vender como automóvil las versiones térmicas de la Rifter desde enero—. Y en el segundo, la escalada se perseguirá manteniendo la consecución de metas por pedidos y con medidas de apoyo, como la reducción del coste de publicidad por unidad vendida o garantizando ciertos cobros, como sucedió en el primer trimestre.

Con una mejora prevista de alrededor de 0,6 puntos, se sitúa Citroën, que habría finalizado 2021 en el entorno del 0,5%, frente al 0,2%-0,3% de 2020, una firma cuyas concesiones padecen las mismas dificultades que las del león y advierten de que les están poniendo objetivos mensuales "demasiado altos", de entre el 7% y el 8% de cuota —en el primer trimestre se ha registrado solo un 6,1% en el mercado de turismos y comerciales—, y con una diferencia de hasta tres veces el stock disponible.

Las ventas a particulares, en primera línea

Por detrás de la enseña de los chevrones, Kia, Audi y Opel han dibujado unos crecimientos de 0,5 puntos sobre unas ganancias medias del 1,6% (una décima menos), 1,5% (una décima más) y del 0,5% (en 2020 pudo cerrar en negativo, toda vez que a noviembre perdía un 0,53%), respectivamente. En la primera, nuevamente, la apuesta es incluso más decidida por las ventas a particulares —la compañía tiene que autorizar cualquier operación de más de 10 unidades y los descuentos en empresas y RAC se habrían ajustado entre seis y siete puntos—, buscando repetir el liderato en este canal; en la segunda, con apenas novedades en la gama —el e-tron GT y el A8—, la meta es conservar el volumen de matriculaciones, pese a las restricciones de aprovisionamiento de vehículos, enfocándose en los nichos más rentables y en la posventa, que está recuperando los números prepandemia. Y la tercera, que no ha trasladado a sus vendedores una cantidad de entregas para el cierre de 2022 ante la incertidumbre en la disponibilidad de producto, afronta este escenario con una modificación de rápeles, añadiendo el nivel de consecución al 80% en un bonus regulado en base a los modelos producidos y al stock existente.

En cuanto a Mazda y Fiat-Jeep, las direcciones han situado un alza de 0,3 puntos para sus redes, a partir del 1,5% (tres décimas más) y del 0,7% (en  2020, pudo acabar con un -0,4% aproximadamente) registrados el pasado ejercicio, respectivamente. En este último caso, donde los vendedores creen que la realidad del resultado estaría en una horquilla de entre el -0,5% y el +0,5% en 2021, la compañía tiene la intención de lograr una cuota del 2% en el canal de particulares, frente al 1,2% previo. Por su parte, en la japonesa, que tiene por delante un año de importantes novedades de gama —Mazda2 híbrido, MX-30 con autonomía eléctrica extendida y CX-60, su primer PHEV—, espera que sus entregas crezcan al menos un 7,7%, hasta más de las 15.000 unidades.

En un escalón inferior de mejora de la rentabilidad están Toyota, con 0,25 puntos, y Hyundai, con 0,2%, que cerraron el curso, no obstante, con datos del 1,7%-1,8% y del 2,1%. La nipona, que estima unas 88.000 matriculaciones —entre el 5% y el 10% de renting—, ha puesto como uno de sus focos de negocio el VO, por lo que ha lanzado un programa especial, que permite al cliente estrenar modelo a los cuatros años. En cuanto a la firma coreana,  habría establecido un objetivo "razonable" de entregas para 2022 y, aunque a principios de año retiró el nivel de cumplimiento al 120% del rápel de volumen por la falta de producto, recientemente lo ha recuperado.

Entre las empresas que dibujan una subida de 0,1 puntos están Renault-Dacia (se anotó un 1,4% el curso precedente), BMW (2,1% sin contar con el dato de la filial) y  Mercedes-Benz (2,3%, la enseña con mayores beneficios). Mientras que la francesa ha trasladado a sus concesionarios que dispondrán de un 38% más de vehículos del rombo este ejercicio y un 20% más de la insignia rumana, la segunda, que ha reformulado las primas cualitativas, calcula unas entregas a particulares de 33.000 unidades; y la tercera, que quiere manejar márgenes más altos por operación con una proyección de matrículas de 35.000 turismos (+3,5%), va a profundizar su penetración en el cliente privado, reduciendo las operaciones de renting y de demo.

Finalmente, Volvo, cuyos distribuidores lograron unas ganancias del 2,1% en 2021, prevén un escenario de estabilidad, quedándose en el entorno del 2%, con un contexto comercial que, en estos momentos, contempla un retroceso para la marca sueca del 5% por la falta de producto, un porcentaje que podría neutralizarse si en el segundo semestre mejora el aprovisionamiento de coches.

Aparte de las 15 compañías mencionadas, Seat-Cupra, VW, Skoda, Land Rover y Honda no han establecido objetivos de resultados para sus concesiones ante la elevada incertidumbre del mercado. Sea como fuere, el curso precedente registraron, respectivamente, un 1,5%, un 1,4%, un 1,6%, un -0,1% y un 0,3%.

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