El mundo del automóvil se adentra poco a poco en la venta de vehículos por internet, algo que parecía una quimera hace no demasiado tiempo, pero que ha encontrado en el segmento del vehículo de ocasión el producto ideal para iniciarse en ello. Aquí, niw.es se erige como la única plataforma online de comercialización de VO procedente, exclusivamente, de concesionarios, con las garantías que supone.
En su catálogo, disponen de modelos con una veteranía máxima de cinco años desde su primera matriculación y que disfrutan de una revisión a fondo en estos centros profesionales, por lo que la procedencia de los coches está acotada y el buen estado de las unidades queda fuera de toda duda.
No ha sido fácil dar este paso. El consumidor ha de realizar una importante inversión sin ver ni tocar el vehículo in situ (en caso de que este no esté en su localidad), además de suponer un formato nuevo que genera reticencias para algunos. Por su parte, el distribuidor oficial siempre había preferido cerrar las transacciones en su establecimiento, con el cliente delante y mostrando los parabienes del automóvil. Sin embargo, estas prácticas y preferencias ya forman parte del pasado.
Las dudas que representa lo nuevo ya se han superado y, tras casi un año y medio de vida, niw.es puede presumir de contar con 800 concesionarios adheridos a la plataforma, lo que ha significado disponer de más de 21.000 coches en oferta. Y el balance de final de 2021 lo cierra multiplicando por 10 las operaciones digitales logradas un ejercicio antes.
La variedad de opciones es amplia, la de mecánicas también, pues no quedan sin cubrirse las nuevas alternativas de movilidad sostenible y eficiente con un importante catálogo de variantes híbridas y electrificadas —más de 4.000 entradas con etiqueta Eco y Cero emisiones entre las que escoger—, que se adaptan a las necesidades de cada uno y de sus rutas habituales.
Un paso adelante demandado
La pandemia y el confinamiento por la Covid-19 solo han hecho acelerar un proceso que se venía demandando desde hace años y que otros segmentos iniciaron hace tiempo. Según un estudio del Google Survey 2020, el 74% de los clientes utilizan internet como primera fuente de búsqueda para la compra de su coche, y alrededor del 55% de los consumidores adquirirían totalmente online con determinados incentivos, del mismo modo que lo hacen con otros productos, en los que no tienen que pisar el punto de venta.
A esto, niw.es añade que se puede realizar toda la gestión desde casa, tanto del propio proceso de compra como la financiación —BBVA es accionista de la entidad, cuya implicación en el proyecto es total haciendo entrega, por ejemplo, en octubre de un cheque de 5.000 euros de descuento en el South Summit al primer comprador de un vehículo 100% en la página—.
También se incluye la contratación de una póliza de seguros según las necesidades del interesado —Mutua Madrileña es otro de los socios—, un procedimiento que, en total, no debería llevar más de cinco minutos.
Una vez cumplimentados todos los procedimientos, el comprador recibirá el modelo en el destino que fije, independientemente del lugar en el que se encuentre el concesionario desde el que parte. Y si el cliente no queda satisfecho tiene la opción de devolverlo, aunque, como indicó la directora general de niw.es, María Moreno, en una entrevista concedida en el número 614 de La Tribuna de Automoción, hasta el momento no se ha producido ninguna solicitud de reintegro, por lo que la plataforma puede presumir de un 100% de satisfacción.
Metodología para vender ‘online’
No hay un truco oculto para vender en internet, la manera que se tiene de lograr que el interesado cierre la operación se obtiene mediante la generación de confianza. Y esta llega ofreciendo la máxima información posible del vehículo. Esto se traduce en incluir el mayor número de detalles del mismo, tanto de su mecánica y equipamiento como de su estado actual, así como del mantenimiento realizado desde su matriculación.
Esto se debe acompañar de un número amplio de fotografías y vídeos, incluyendo los posibles desperfectos o desgastes por uso que contenga, evitándose desagradables sorpresas de última hora cuando el cliente lo reciba y la sensación de sentirse engañado, a pesar de que los propios concesionarios realizan un repaso y puesta a punto de sus carrocerías y mecánicas antes de su puesta a la venta.
Un anuncio completo ha de conseguir que el interesado se teletransporte, que lo conozca en profundidad y que lo perciba como si lo tuviera delante. Y, para lograrlo, ha de maximizar el conocimiento que tenga del automóvil.
Caso de éxito desde la dificultad
Niw.es no lo ha tenido fácil desde su nacimiento. El proyecto se puso en marcha en pleno confinamiento, un momento en el que todo eran dudas, en el que no se sabía el tiempo que tardaría en superarse la pandemia —de la que ya llevamos seis olas en España— y en el que tras la crisis sanitaria se preveía una crisis económica. Sin embargo, desde Faconauto, junto con el resto de socios colaboradores, apostaron fuerte por este marketplace destinado a los concesionarios y, a pesar de que buena parte del equipo no se conocía en el momento de comenzar su desarrollo por estar todos trabajando desde casa, en julio de 2020 se pudo lanzar la plataforma.
Uno de los hitos de la entidad es que solo una semana después ya se realizó la primera entrega a domicilio de un coche. Y, tras año y medio de existencia, han recibido más de siete millones de visitas, muchas de ellas finalizadas con la adquisición del modelo en la propia web, mientras que otras han creado el interés en el comprador que ha terminado la operación en el propio establecimiento, lo que demuestra que es el mejor escaparate para comercializar vehículos.
Hay páginas de anuncios en las que también están presentes los distribuidores oficiales, pero que no permiten realizar la compra directa, y compañías creadas al albor del e-commerce que venden o subastan por internet sus propias unidades, aunque no son concesiones; por lo que niw.es se ha postulado como la única plataforma exclusiva de la distribución oficial para ofrecer sus vehículos de ocasión.
Mercado estatal
Uno de los grandes beneficios que atesora es la capacidad de abarcar todo el territorio español. Internet ha ampliado el potencial de atraer clientes. Si antes un centro solo podía captar la atención de quienes pasaran por delante de sus instalaciones, ahora puede vender y enviar el producto a cualquier punto del país abriendo nuevas oportunidades, de manera que no habrá diferencias entre las instalaciones de las grandes urbes o de la denominada España vaciada.
Tras el éxito logrado, su directora general, María Moreno, señaló que niw.es «se consolida como el marketplace de referencia en la automoción que aúna confianza, automóviles de calidad certificados por los concesionarios y un servicio 100% online que mantiene el interés de los consumidores».
En cuanto al abastecimiento de VO en una coyuntura de falta de unidades apuntó: «Desde niw.es hemos conservado, pese a la situación contextual, nuestro volumen de vehículos en el tramo final de año». Así, Moreno considera que esta es una oportunidad a aprovechar por todos los concesionarios: «Estamos bien posicionados para seguir generando ventas, crecimiento y rentabilidad en el futuro».
