Juan Roig Valor / Madrid
Hace dos años, la marca bávara comenzó un plan de reestructuración de sus concesionarios. El objetivo, originario de la sede en Múnich, era el de reducir el número de actores y concentrar los puntos de venta en manos de grupos más grandes y poderosos.
El motivo de este proceso se debe, principalmente, a la optimización de la distribución por parte de Alemania, que considera que es más sencillo controlar regiones bien delimitadas frente a muchos actores pequeños. Este argumento fue confirmado a La Tribuna de Automoción por fuentes de la red de concesiones que desearon permanecer anónimas. “En un país con zonas tan poco densamente pobladas como lo es España, [este proceso de concentración] es necesario”, afirma Manuel López, responsable de Desarrollo de Red de BMW España. “Hay que generar sinergias territoriales”, sentenció.
Sin embargo, el directivo subraya que la principal razón a la hora de decidir la reestructuración es el desempeño financiero. La marca elaboró un mapa con los puntos de distribución para localizar aquellos con el peor rendimiento e “invitarles a estudiar la adquisición”, afirmó López. Las fuentes consultadas explicaban que tampoco tenían mucha elección: o accedían a los deseos de la marca o veían sus contratos revocados.
Las relaciones contractuales de BMW duran cinco años con sus puntos de distribución. Además, el proceso ha tenido una fecha como catalizador: el 1 de octubre de 2018 entran en vigor los nuevos acuerdos, y la mayor parte de las compras se celebraron antes del año de preaviso que contemplan. Ahora, los 63 centros de BMW están en manos de 37 dueños, mientras que Mini tiene 53 repartidos entre 28 grupos; algunos de ellos internacionales como el portugués Salvador Caetano, dueños de Ibericar –que posee también Mercedes, Kia, Dacia, Opel, Renault o Peugeot–.
“Es cierto que ponerle una fecha ayuda a engrasar el proceso. No tenemos intención de llevar [la concentración] más allá del punto actual, pero muchos concesionarios decidieron continuar con el proceso, viendo la solvencia financiera que les aportaba”, sentenció López. Pero las redes de distribución contrastan que el número “ideal” no ronda la treintena actual, sino que estaría más cercano a una docena de actores grandes bien delimitados territorialmente.
