Inma García Ayuso / Madrid
El director de Škoda en España, José Miguel Aparicio, afirma que ve factible que su red consiga un 3% de rentabilidad, aunque «no es nuestra previsión para este año». En un encuentro mantenido con La Tribuna de Automoción, declaró, además, que no descarta ampliar la red: «Pensamos que podemos necesitar tres o cuatro concesionarios, si el mercado crece hasta cierto nivel, en lugares donde hoy no estamos», pero, aclara: «Hoy, todavía, el punto de equilibrio se encuentra por debajo de lo que justifica un concesionario».
Los pronósticos de Aparicio se asientan, entre otras cosas, en la rápida trayectoria que ha tenido la rentabilidad de los concesionarios de la marca del Grupo Volkswagen, que ha pasado del 0,6%, en el año 2013, al 1,8%, del pasado ejercicio, —en 2014 se produjo el gran salto (1,6%)—. A su juicio, el secreto está en el «equilibrio entre volumen y rentabilidad, en crecer de forma rentable».
Otros factores que han influido en este crecimiento han sido el aumento de las ventas a particulares, el incremento del precio medio de venta, la ampliación del parque y por ende, del negocio de posventa y el desarrollo del vehículo de ocasión.
Aparicio, que califica su red de «profesional, rentable y comprometida», cree que «la rentabilidad de los concesionarios ha de ir de la mano del crecimiento de volumen» y para ello reconoce que aún tienen «la misión de cambiar algunas cosas». Así, afirma que «Škoda sigue adoleciendo de una falta de notoriedad por el gran público»; de este modo manifiesta: «Padecemos cierta bipolaridad: hay una parte que nos conoce y nos adora, clientes muy fieles, enormemente satisfechos y luego hay una gran parte de la población que no nos conoce».
Comunicar los valores de la marca
Para revertir la situación y hacer de la compañía checa una marca «cercana y empática», el ejecutivo anuncia «un gran esfuerzo por comunicar nuestra marca». El primer paso en esta nueva estrategia ha sido la impactante campaña «Para qué quieres un coche», presentada recientemente y que pretende poner en valor los atributos de Škoda en el nuevo enfoque que tiene la sociedad respecto a la posesión de un vehículo. Entre los valores que, según el directivo, tiene la marca están «la relación calidad-precio, la fiabilidad y el espacio», junto con el diseño: «Algo que ha cambiado sustancialmente en Škoda, pero que aún no percibe el gran público», expone.
Pero, el director mantiene que «la gestión de una marca ha de ser integral», por ello, junto a la variable de la comunicación, apunta también a la posventa, el punto de venta, los procesos internos, la formación o la digitalización. En este último punto, destaca que «los concesionarios están mucho más preparados de lo que pensamos», no obstante, con los cambios en los procesos de compra, cree que el «rol del concesionario va a evolucionar muchísimo».
VisionS
Respecto al nuevo SUV que la marca presentó en el pasado Salón de Ginebra y que se lanzará en unos meses en nuestro país, el VisionS, Aparicio reconoce que será una oportunidad para la firma. «Si nuestra cuota de mercado ha de tender al 3%, en los SUV no puede estar por debajo», matiza el ejecutivo, añadiendo que para ello, «tenemos que desarrollar la marca, para ser un jugador relevante dentro de este segmento.
