Juan Roig Valor / Madrid
La XIII edición del Foro de VO y Posventa, celebrada el 3 de octubre en el estadio Wanda Metropolitano, comenzó con una mesa redonda en la que predominaron las nuevas tecnologías y se abordaron los retos del futuro del sector. El mercado de vehículos de ocasión está cambiando. En lo que va de año, se han vendido 1.377.962 unidades, un 16,8% más que en el ejercicio anterior, según datos del Instituto de Estudios de Automoción para Ganvam. Esto sitúa el ratio de coches usados respecto a los nuevos en 1,6 a 1. Tras una entrega de premios, se inició el debate entre actores clave, titulado ‘La transformación del sector del automóvil: ¿Estamos preparados? ¿Cómo nos estamos preparando?’.
De un total de siete intervinientes, dos representaban las nuevas tecnologías: Alexis Sánchez y Carlos Hernández (20Lab y Google); otros dos, entidades financieras: Javier de Ulacia y José Martín Castro (Cetelem y Banco Santander); Antonio García en nombre de la marca de ocasión del Grupo Volkswagen, Das Welt Auto; y Benito Tesier, presidente de la Comisión de Recambios de Sernauto. En nombre de la Administración, acudió Jaime Moreno, subdirector de Movilidad de la DGT. La mesa estuvo moderada por el director de Ganvam, Tomás Herrera.
Precisamente, el encargado del pistoletazo de salida del debate fue Alexis Sánchez, con una presentación titulada ‘Viaje al futuro: grandes cambios y grandes oportunidades’. En ella, expresó la necesidad del «cambio de paradigma» necesario para que el sector de ocasión se adapte a los cambios venideros. «Antes acudía el cliente a la empresa, pero ahora debe ser al revés».
Con los ojos puestos en EEUU, pioneros en usar las nuevas tecnologías para replantear servicios, dio cuatro ejemplos a seguir para propulsar el sector. Dos de ellos son distribuidores de VO que han cambiado el mercado: Shift y Carvana. Ambas empresas apuestan fuerte por el ‘concesionario virtual’, reduciendo costes y ofreciendo servicios personalizados para el cliente, que puede concertar una prueba sin compromisos desde casa, o diseñar su propio plan de financiación, antes de recibir su coche directamente a la puerta.
Las otras dos, AutoScores y AutomotiveMastermind, no son vendedores per se, sino empresas que ofrecen servicios basados en el análisis de datos para optimizar la rotación del stock, «elemento clave para la rentabilidad de cualquier distribuidor», según Antonio García, de Das Welt Auto. Usando sistemas de inteligencia artificial y redes de machine learning son capaces de predecir qué coches serán los primeros en salir del inventario o qué clientes tienen más probabilidades de hacer un pedido.
¿Nuestro país, a la vanguardia?
En España, todavía faltan servicios así, pero son la dirección correcta para Sánchez, cuya trayectoria profesional ha estado muy vinculada a la informática. Sus compañías ofrecen servicios para concesionarios VO, principalmente en la gestión de anuncios en varios portales y comunicación hacia los clientes.
Sin una división automotriz pero presente en el debate estuvo también el responsable de Branding de Industria de Google España, Carlos Hernández. De hecho, recibió el premio a la innovación justo antes de que comenzara la mesa redonda. El representante hizo hincapié en la necesidad de ofrecer los contenidos en el teléfono móvil, pues es el canal más inmediato que consultan todos los clientes potenciales cuando buscan información sobre coches, hasta 21 veces antes de la compra.
Por su parte, Jaime Moreno, en nombre de la DGT, mencionó los cuatro pilares que consideraba que determinarían la dirección de futuro del sector del automóvil: la automatización, la conectividad, la electrificación y la movilidad. En cuanto a los dos primeros puntos, subrayó que estaban trabajando en el marco legal para permitir las pruebas de vehículos autónomos en las carreteras nacionales o la creación de un hub para unificar la información de los coches conectados, siempre que sea relevante para la seguridad vial.
Sin embargo, más interesante fue su mención al «libro taller», un registro del historial de mantenimiento que haya tenido un coche, proyecto que había sido anunciado con anterioridad y bien visto por todos los actores de la compraventa de ocasión, ya que es una fuente de información que afectará considerablemente al precio de los inventarios (además de la seguridad en la carretera).
