Voz autorizada en el sector, más de medio siglo trabajando sostienen sus opiniones. Luis Ángel Uriona, mecánico de formación y actual CEO de Grupo Meuri, comenzó cuando apenas se vendían un puñado de firmas en España, ha visto la llegada de marcas por oleadas, la incorporación de nuevas mecánicas, el cambio en la mentalidad del cliente y un largo etc. que dan para mucho más que para una entrevista.
PREGUNTA.— Lleva 55 años en el sector, ¿cómo empezó? ¿Pensó estar tanto tiempo en la distribución?
RESPUESTA.— Empecé con solo 14 años. Soy mecánico de profesión y mis orígenes están en el taller. Comencé en uno pequeño en Bilbao, trabajando y aprendiendo, siempre muy cerca del automóvil y del cliente. Tiempo después surgió la oportunidad de asumir la distribución de Alfa Romeo.
Aquello supuso entrar en el mundo de la distribución y fue el comienzo de una nueva etapa que nunca habría imaginado que iba a durar más de cinco décadas. Nunca he perdido esa vinculación con mis orígenes. Quizá por haber empezado como mecánico, he entendido el automóvil desde el servicio al cliente y no únicamente desde la venta.
He tenido la suerte de dedicarme a algo que me gusta y sigo teniendo la misma curiosidad por aprender y ver qué viene después.
P.— Llegó al sector cuando apenas se comercializaban una decena de marcas y el país se abría a la importación de vehículos. Ahora compiten más de 80, a las que pronto se sumarán otras. ¿Cómo ve esta evolución?
R.— El cambio ha sido impresionante. He vivido prácticamente todas las grandes transformaciones de la distribución del automóvil: la apertura a las importaciones, la llegada de las marcas japonesas, posteriormente las coreanas y ahora la irrupción de las chinas, coincidiendo además con una enorme transformación tecnológica.
La competencia es positiva porque obliga a todos a mejorar, pero el número actual de marcas es muy elevado y, probablemente, no todas conseguirán consolidarse. Entrar en un mercado es una cosa y permanecer muchos años, otra muy distinta.
Para conseguirlo hacen falta producto, inversión, una buena red de distribución, recambios, posventa y, sobre todo, generar confianza en el cliente.
P.— ¿Cómo ha cambiado el cliente y el vendedor en este tiempo? ¿Hasta qué punto se deja asesorar hoy?
R.— El cliente ha cambiado completamente. Antes entraba en un concesionario para informarse. Hoy llega después de haber visto vídeos, comparativas, opiniones y precios, y conoce perfectamente las características de varios modelos. Eso también ha cambiado el papel del vendedor. Ya no puede limitarse a explicar un catálogo, tiene que ser un verdadero asesor, conocer bien el producto y entender qué necesita.
Hoy hablamos de diferentes tecnologías, financiación, mantenimiento, garantías o valor futuro. El cliente sigue valorando el asesoramiento, pero exige profesionalidad y transparencia. Hay algo que Internet no puede sustituir: probar el coche y saber que detrás existe una empresa y unas personas que responden.
«Cuando empecé, lo normal era tener una sola marca. Pero vi que los fabricantes tienen ciclos y entendí que, una empresa sólida, no podía depender de un único constructor»
P.— ¿Y la relación con el fabricante? Antes un empresario tenía una sola.
R.— Cuando empecé, lo normal era que un concesionario tuviera una sola marca. Pero con el tiempo vi que los fabricantes tienen ciclos. Hay momentos en los que disponen de una gama extraordinaria y otros en los que el producto tarda en renovarse o atraviesan etapas más complicadas.
Entendí que, si queríamos construir una empresa sólida, no podíamos depender exclusivamente del ciclo de un único constructor. Por eso empezamos a apostar por otras enseñas, y fuimos construyendo un modelo multimarca cuando todavía era algo poco habitual. De hecho, alguno llegó a llamarnos «la macedonia».
Una de las claves ha sido anticiparnos a los cambios y diversificar. No siempre puedes acertar, pero tienes que estar atento al mercado y no tener miedo a tomar decisiones.
P.— El concesionario obtiene su mayor facturación en el VN, pero la rentabilidad está en la posventa. ¿Se ha desvirtuado la función original? ¿Debería volver a centrarse en el nuevo?
R.— Para mí, la posventa siempre ha sido uno de los pilares fundamentales. Probablemente, tenga mucho que ver con mis orígenes como mecánico. Nunca he entendido un concesionario únicamente como un lugar donde se venden coches. Es muy importante, pero es solo el comienzo de la relación con el cliente.
Después hay que mantenerlo, repararlo y, sobre todo, responder cuando tiene un problema. Es ahí donde se genera la confianza. Además, la posventa actual no tiene prácticamente nada que ver con la que conocí cuando empecé. Los vehículos han experimentado una transformación enorme, esto nos obliga a estar permanentemente actualizados. Y ahí tenemos uno de los grandes problemas actuales del sector: cada vez cuesta más encontrar personal cualificado. Por eso en Grupo Meuri hacemos una apuesta por la FP.
Necesitamos acercar a los jóvenes a estos oficios y enseñarles que el taller es un entorno tecnológico y con grandes posibilidades de desarrollo profesional.
P.— Vivió la llegada de las marcas japonesas, de las coreanas y ahora de las chinas, por las que han apostado en Grupo Meuri. ¿Qué les ha llevado a reunir a casi una decena de estas firmas en su catálogo?
R.— Nuestra propia trayectoria nos ha enseñado a no tener prejuicios ante una marca nueva. A lo largo de los años, hemos apostado por enseñas que eran emergentes y después lograron consolidarse. Con la llegada de las marcas chinas hemos aplicado esa misma filosofía. Después de tantos años aprendes que no puedes descartar una marca porque sea nueva o desconocida. Eso no quiere decir que incorporemos firmas por el mero hecho de ampliar el portfolio.
Cada proyecto se estudia detenidamente. Al mismo tiempo, esta apertura a nuevas oportunidades es compatible con nuestra apuesta por las marcas tradicionales de Grupo Meuri, que continúan siendo pilares de nuestro negocio.
P.— En España operan ya más de 30 marcas de origen chino y en cinco años se han hecho con el 15 % del mercado nacional. ¿Por qué el cliente se ha convencido tan rápido?
R.— Porque el producto ha convencido. El cliente puede tener inicialmente dudas, pero cuando ve el vehículo, lo prueba y compara diseño, equipamiento, tecnología y precio, muchos de esos prejuicios desaparecen. Además, han llegado en plena transformación tecnológica y algunas cuentan con mucha experiencia en electrificación, baterías, conectividad o software.
Ahora llega una segunda etapa que será fundamental. Ya no bastará con tener un buen producto y un precio competitivo. Tendrán que demostrar que son capaces de ofrecer recambios, una buena posventa, una red sólida y generar confianza a largo plazo. España es un mercado muy competitivo, pero también tenemos un consumidor abierto a probar nuevas alternativas cuando encuentra una buena relación entre producto, tecnología y precio.
El verdadero reto no es entrar en Europa, sino consolidarse. Eso exige años de inversión, una red comercial sólida, garantías, recambios y posventa. El tiempo determinará cuáles consiguen hacerlo.
P.— ¿Veremos nuevas marcas de origen chino en Grupo Meuri? ¿Y de las históricas? ¿Cuál es la estrategia de crecimiento de la compañía?
R.— Seguiremos analizando oportunidades, como hemos hecho a lo largo de nuestra historia. Para nosotros, el origen de una marca no determina si un proyecto es interesante. Lo importante es la calidad del proyecto, su potencial a largo plazo y que encaje tanto con Grupo Meuri como con nuestro mercado. Cuando hablamos de crecimiento no pensamos únicamente en incorporar nuevas enseñas.
Una parte fundamental de nuestra estrategia consiste en seguir desarrollando las marcas tradicionales de nuestro portfolio, muchas de ellas con una larga trayectoria, excelente posicionamiento y un importante potencial de crecimiento. Tampoco creemos en crecer por crecer. Cualquier incorporación debe tener sentido empresarial y aportar valor al conjunto.
Grupo Meuri es una empresa familiar y queremos mantener esa esencia aunque nuestra estructura haya crecido y se haya profesionalizado.
P.— ¿Por qué Grupo Meuri solo opera en la provincia de Vizcaya?
R.— Nuestra actividad se ha concentrado en Vizcaya. Nuestra provincia es nuestra casa y donde tenemos nuestra principal estructura, pero nunca hemos entendido las fronteras provinciales como un límite. No nos cerramos a salir. Ya lo hicimos anteriormente y volveremos a hacerlo si las marcas o el mercado así lo requieren.
P.— Han creado su línea de VO, Meuri Ocasión. ¿Cómo complementa esta unidad de negocio la venta de VN?
R.— El VO es una actividad estratégica para nosotros y está vinculada al VN. Con Meuri Ocasión hemos dado una identidad propia a esta área, ofreciendo al comprador respaldo, confianza y garantías. En este momento, vendemos alrededor de 1.200 VO a particulares, pero pensamos que existe un margen de crecimiento importante.
La referencia es el posicionamiento que hemos conseguido en VN. Actualmente, Grupo Meuri supera el 28% de penetración en VN a particular en Vizcaya y nuestra aspiración es alcanzar en VO una cuota similar. En usados el precio es relevante, pero el comprador también busca transparencia, garantía y confianza.
Por eso, Meuri Ocasión será una de las principales áreas de crecimiento del grupo en los próximos años.
P.— ¿Cómo reúne fuerzas para seguir acudiendo al concesionario cada día?
R.— El secreto es bastante sencillo: trabajo, trabajo y más trabajo. Y disfrutar de lo que haces. Empecé con 14 años y no he dejado de hacerlo. Creo en la cultura del esfuerzo. Nada de lo que hemos construido ha llegado de un día para otro. Por supuesto, durante todos estos años ha habido momentos buenos, difíciles, decisiones acertadas y errores de los que hemos aprendido. Pero hay dos cosas fundamentales para seguir. La primera es contar con un buen equipo. Y Grupo Meuri lo tiene.
Y la segunda es que me sigue gustando lo que hago: venir, estar cerca de los equipos, solucionar problemas, ver cómo evoluciona el sector y pensar en el siguiente proyecto. He visto cambiar completamente el automóvil desde que empecé, con 14 años, y sigo teniendo curiosidad por lo que vendrá después.
