Ignacio de Benito fue elegido para liderar niw.es, el portal de venta de VO de los concesionarios oficiales impulsado por Faconauto, desde su llegada al mercado, en julio de 2020. Desde entonces, suman ya la presencia de 920 concesiones y un inventario a comienzos de año de 30.000 vehículos. En esta entrevista, analiza la previsión de crecimiento del 12% del VO en 2021, así como la llegada de nuevos actores al proyecto, como Unidad Editorial.
PREGUNTA.— La única franja de edad que creció de VO en 2020 fueron los coches de entre tres y cinco años (+4,5%). ¿Qué parte de este incremento repercutió en los resultados de niw.es?
RESPUESTA.— Cuando abrimos, conseguimos tener colgados unos 30.000 vehículos de esa franja. Eso es, de por sí, un éxito.
P.— ¿Cómo afronta niw.es 2021, con una previsión de crecimiento del mercado de segunda mano del 12% en España?
R.— Veremos cómo se comporta el mercado, pero creemos que el mayor auge será en la franja en la que operamos, de coches de hasta cinco años. Cada vez se está acortando más el periodo de posesión del vehículo, por el renting o la multiopción, lo que genera oportunidades nuevas, ya que los seminuevos son los que más rápido se deprecian y ofrecemos las garantías como si fueran nuevos.
P.— ¿Tienen previsto crecer en línea con el alza del mercado?
R.— Lo que queremos es mantener los 920 concesionarios que tenemos, pero aumentar el número de vehículos publicados, para generar más leads.
P.— ¿El fin del Renove y el encarecimiento del Impuesto de Matriculación aumentarán las transacciones de VO?
R.— Sí, esas son las palancas que generarán el aumento del 12%. Los precios del VN han crecido un 5% de media, por lo que los de segunda mano son, incluso, más atractivos.
P.— ¿Qué medidas solicita a la Administración para potenciar el mercado de VO?
R.— Es fundamental que se enfoquen en reducir la edad media del parque, que es actualmente de casi 13 años. Se ha intentado con el Renove, que no ha funcionado por la crisis sanitaria y aún no se ha reflejado en el mercado su impacto económico. Los compradores se encuentran ante mucha incertidumbre. Se debe intentar que el achatarramiento sea obligatorio y que las ITV sean más severas. Tendremos que esperar a la segunda mitad de 2021 para ver cómo nos recuperamos y desde niw.es vamos a luchar por que se empleen los millones que sobraron del Renove.
P.— ¿Cómo está funcionando la oferta de financiación y aseguramiento de niw.es?
R.— Existen muchas simulaciones de los clientes que quieren realizar todo el proceso de compra de forma digital. Niw.es es el único portal que permite realizar la operación completa online y con condiciones ventajosas, tanto en la financiación como en el seguro. En breve, pondremos en marcha una campaña especial de financiación que pensamos que va a tener gran aceptación entre los clientes.
P.— ¿2021 será el año del desarrollo de nuevas líneas de negocio, como la que menciona de las suscripciones?
R.— Ahora estamos enfocados en los leads y en que los concesionarios se sumen al portal, a través de las aperturas de capital. Estamos analizando las modalidades de productos y servicios que podemos ofrecer usando los activos de los concesionarios y los lanzaremos cuando sea el momento adecuado.
P.— ¿Cuándo será la próxima ampliación de capital?
R.— Estamos empezando a plantearla y en un par de meses estará abierta. Unidad Editorial —grupo editor de El Mundo y Expansión— se incorporó recientemente al accionariado, pero no ha alcanzado aún la participación que desean. Hoy, hay 93 grupos de concesiones, que representan casi el 25% de las redes españolas. Si podemos conseguir que se sumen 20 o 25 grupos más, sería todo un éxito. Nos gustaría que estuvieran todos, pero es cuestión de tiempo, porque donde está nuestro negocio de verdad es en explotar los ciclos más rápidos de propiedad.
P.— ¿Qué supone la entrada de Unidad Editorial en el accionariado?
R.— Para nosotros es un honor, porque nos están dando la notoriedad que necesitamos en los medios en los que nos promocionan. Por otra parte, nosotros podremos publicar sus contenidos a través de nuestros canales, cosa que ya hacen otros portales de VO y generan tráfico en sus páginas.
P.— ¿Cómo se reparte el capital tras la llegada de Unidad Editorial?
R.— BBVA y Mutua tienen un 15% cada uno; Unidad Editorial, un 10% y el 60% restante corresponde a los concesionarios.
P.— ¿Tienen previsto organizar algo en el marco del próximo Congreso de Faconauto?
R.— Tenemos un panel reservado, en el que explicaremos nuestra propuesta a los concesionarios y por qué tenemos que estar más activos en el mercado de VO. Tenemos que reinventarnos y responder ante nuestros clientes. Nuestra obligación es la de digitalizarnos y crear proyectos para poder acceder a los fondos europeos que se van a movilizar.
P.— ¿Cuáles son los objetivos de venta de niw.es de cara a 2021?
R.— Siempre han sido alcanzar las 6.000 ventas anuales. Originalmente lo planteamos para un año natural, de julio a julio, pero lo hemos ampliado hasta enero de 2022, y alcanzaremos el hito seguro.
P.— ¿Qué supone la llegada de nuevos actores de venta de VO para niw.es a medio plazo?
R.— Es competencia sana. Cuanto más profesionales sean los otros actores y atiendan a criterios de rentabilidad, mejor será para el mercado. Algunos fabricantes están viendo cómo los coches de renting vuelven a su balance y tienen que darles salida rápidamente o que sean los concesionarios los que se hagan cargo de ellos, a través de una financiera ajena a la de marca.
P.— ¿Cómo ha cambiado la competitividad en el mercado de ocasión desde la llegada de niw.es?
R.— Lo primero que conseguimos fue que los precios de los demás bajasen. Una de las características fundamentales de nuestro portal es la transparencia y se pueden ver todos los indicadores claramente. Esto es un elemento de valor para nuestra plataforma y estamos haciendo que los demás se pongan las pilas, porque todavía existe gente que no entiende por qué un coche financiado es más barato que uno pagado al contado.
P.— ¿Cuál es el grado de satisfacción con la calidad de sus leads?
R.— Alto. Cuando un cliente llama tras haber recorrido nuestra página, ya tiene un valor elevado. Los demás actores ofrecen vehículos que nosotros no ofertamos, con historiales dudosos y sin garantías. Los coches son máquinas que fallan y las concesiones tenemos que dar la cara, mientras que un particular puede desaparecer.
P.— ¿Los concesionarios están apostando fuerte por niw.es?
R.— Los concesionarios, desde el inicio del proyecto, apostaron de lleno por la plataforma tanto por su necesaria digitalización como para su refuerzo en el posicionamiento en el mercado. En
niw.es vamos por buen camino para convertirnos en el
marketplace de referencia del sector. Además, cuando el vehículo se convierta más en una commodity, más importante será la garantía de una concesión u otras fórmulas de movilidad.
P.— ¿Se ha notado la aportación de niw.es en la rentabilidad de las concesiones?
R.— Pese al fuerte golpe de la crisis sanitaria al sector, nuestro segmento es el que menos ha caído del VO. Tener una ventana abierta a la interlocución con los clientes que genere leads de calidad es toda oportunidad para rentabilizar las concesiones. Siempre existirá la necesidad de vehículos de calidad como los que ofrecemos, así que tenemos claro que siempre vamos a estar cotizados.
P.— ¿Está creciendo la petición de entrega a domicilio de los coches?
R.— La entrega a domicilio es un valor añadido que está creciendo. Desde niw.es damos todas las oportunidades al cliente para que él sea quien decida, pero desde el principio hemos considerado que este servicio ofrece un gran valor añadido porque te puedes comprar un coche en una concesión de Santander, aunque vivas en Madrid. Sin duda, irá en aumento, especialmente con la llegada de los modelos de suscripción.
P.— ¿Se teme a que haya una escasez de VO joven si continúa la crisis del rent a car?
R.— La habrá por esa parte, porque las alquiladoras no renovarán sus flotas por el poco uso que vieron con las que no devolvieron en 2020. Sin embargo, tendremos stock, ya que están cambiando los canales de aprovisionamiento, como las subastas, que se han vuelto de menor volumen.
P.— ¿Contempla niw.es ayudar a los concesionarios a gestionar la importación o exportación de vehículos?
R.— En principio, no. Somos una plataforma en la que tienen que existir todas las herramientas de movilidad, pero no hay que interferir en los negocios. Sin embargo, el proyecto es escalable y otros miembros de la Alianza Europea de Concesionarios y Talleres quieren implementarla en sus países, por lo que no descartamos llegar a nuevos mercados, aunque sea como ejemplo o asesores.
