A la velocidad a la que se suceden los acontecimientos y la que se imprime a los adelantos técnicos, hablar del futuro es hacerlo casi del presente. Esta ha sido la excusa de Renting Automoción para volver a convocar su Mesa del Renting y tratar, desde diferentes puntos de vista, cuál es el camino hacia el que se dirige este sector y cuáles son los retos a los que se van a tener que enfrentar compañías de distinta índole vinculadas al mundo flotista. Con el título «Renting 4.0: Los retos a los que se enfrenta el sector», intentamos descifrar cómo será el renting a medio plazo. Y para ello reunimos a un grupo de profesionales para que aporten la visión específica de su sector.
A nadie se le escapa a estas alturas que el renting está atravesando por una etapa de profunda transformación, impulsada por múltiples vectores de cambio. La transición energética, la digitalización de procesos, la presión regulatoria en materia de sostenibilidad y emisiones y la evolución en las preferencias de uso frente a la propiedad van a marcar el devenir de este sector no sólo en el presente, también en los próximos años. A todo esto se suma la creciente demanda de soluciones y productos cada vez más flexibles, conectados y orientados a la eficiencia en la gestión de flotas, tanto en entornos corporativos como en segmentos emergentes como es el renting a particulares.
Esta situación de “incertidumbre” involucra a todos los sectores: fabricantes, operadores y compañías de servicios, como los seguros, mantenimiento, telemetría… En este contexto, el renting ya no se puede concebir tan sólo como un producto financiero vinculado al uso de vehículos como era hasta no hace tanto tiempo, sino como una plataforma integral de servicios que debe adaptarse a un entorno de movilidad cambiante, donde el dato, la conectividad y la capacidad de anticiparse a las necesidades del cliente se convierten en activos estratégicos para todo tipo de empresas. La incorporación de tecnologías como la telemetría avanzada, la inteligencia artificial aplicada a la gestión predictiva o los sistemas de mantenimiento actualizados están redefiniendo los modelos operativos tradicionales para hacerlos más eficaces y eficientes.
Además, la entrada de nuevos fabricantes, especialmente del mercado chino, está añadiendo a la ecuación variables adicionales que impactan directamente en la configuración de las flotas, la estandarización de servicios y la planificación de los ciclos de vida del vehículo. Esta diversificación del parque automovilístico obliga a todos los actores a revisar sus estrategias de aprovisionamiento, mantenimiento y remarketing, así como a repensar la cadena de valor desde una óptica más colaborativa e integrada.
Con este escenario como punto de partida, abrimos esta mesa con el objetivo de compartir conocimiento experto, detectar sinergias entre diferentes sectores y, sobre todo, proyectar de manera colectiva cuál será el papel de todos estos actores en el nuevo paradigma de movilidad eficiente y sostenible que toma como ejes el cliente y el dato.
Para debatir sobre todas estas cuestiones, y algunas más, hemos conseguido reunir a siete especialistas para la V Mesa del Renting. Una nutrida representación de compañías de distintos ámbitos que, de una u otra forma, componen el espectro del sector de las flotas en el presente y también en el futuro. En esta ocasión, hemos tenido la oportunidad de compartir ideas con Stéphane Vettori, cofundador y CPO de Basikon; Fernando Martín, director comercial de Grandes Cuentas de Caser Seguros; Marius Burgstaller, director de Desarrollo de Negocio de DAT Ibérica; Santiago Usatorre, director del área de renting de Mobilize Financial Services; Miguel Ángel Toledo, Líder de B2B y Partenariados de Norauto Soluciones Pro; Manuel Álvarez de Toledo, Fleet Sales Manager Omoda & Jaecoo; y Mario Martínez, Country Manager Targa Telematics España.
El dato y la diversificación marcan el rumbo
Hablar del futuro, en el ámbito que sea, resulta muy complicado. Nadie tiene una bola de cristal en la que poder hacer consultas, ni se tiene una certeza absoluta de cómo va a ser el comportamiento macroeconómico o si nos va azotar una nueva crisis sanitaria. Pero, aunque sea con mucho celo, el futuro del renting, hacia dónde se encamina este sector, es un tema candente. Y es por esta cuestión por la que iniciamos la conversación, por la visión que cada uno de los componentes de esta Mesa del Renting tienen de este canal.
Y es Marius Bursgaller, director de Desarrollo de Negocio de DAT Ibérica, quien se atreve a romper el hielo. Marius refuerza la idea del que el crecimiento es evidente y que no se frena. Alude al millón de unidades en circulación que acaba de alcanzar por primera vez el renting y hace la primera referencia al concepto del dato como clave para el futuro. «Entendemos que va a ser el elemento más importante: armonizar todos los datos que se generan a través de la digitalización va a ser la clave que marque el paso del renting en el futuro». Y reafirma su idea asegurando en que poder unificarlos «será uno de los grandes retos a abordar para poder alimentar las necesidades de los clientes».
Era cuestión de tiempo que el dato se convirtiera en el eje que vertebrara la conversación, y salió a la luz a las primeras de cambio. Tras el representante de DAT Ibérica tomó la palabra Mario Martínez, Country Manager de Targa Telematics España, sin duda, una de las personas que más y mejor entienden este concepto. En varias ocasiones, Mario ha subrayado la importancia del dato, y aprovechó su primera intervención para redundar en la idea de que el dato, por sí solo, no tiene valor. «Lo que da valor al dato es lo que hacemos con él, las soluciones que le entregamos al cliente». El responsable de Targa Telematics fue más allá de los datos que se recogen de los vehículos que pueden hacer más cómodo el trabajo de un cliente, de un gestor de flotas o de una compañía de renting. También apeló a aquellos datos que se pueden orientar a otras áreas, como las de contabilidad o de recursos humanos.
Esa capacidad de análisis, y no solo la recopilación, será lo que marque la diferencia, coincide Manuel Álvarez de Toledo, Fleet Sales Manager de Omoda & Jaecoo. «El dato lo puede sacar hasta un becario», afirma de manera rotunda Álvarez de Toledo, que incide en que lo importante es su análisis y que existe «el dato y el dato depurado». El responsable de flotas de la firma china refrenda la idea de sus compañeros de mesa afirmando que «sin interpretación y experiencia, el dato puede engañar y llevar a los fabricantes a tomar decisiones erróneas».
No obstante, Álvarez de Toledo ofrece una visión menos optimista sobre el futuro del renting corporativo: «Creo que es un mundo muy maduro, sobre todo en España. Las pymes han llegado a su límite de competencia. El mercado ha crecido solo un 5% este año y es el cliente particular el que está impulsando este crecimiento». Y expone la idea del cambio de paradigma, no sólo en la importancia del particular, también en el escenario y el protagonismo que van a alcanzar las marcas chinas.
Al hablar del futuro próximo, surgen conceptos como la digitalización, el pago por uso y nuevos modelos de suscripción. Para Santiago Usatorre, director del área de renting de Mobilize Financial Services, el dato también ayuda a generar propuestas personalizadas. «La explotación del dato no solo es para grandes empresas. Las pequeñas también pueden beneficiarse, por ejemplo, para optimizar su TCO». Usatorre, que desde Mobilize ofrece una dilatada experiencia en el sector, vaticina que «el mercado español crecerá con modelos de mantenimiento vinculados al uso y modelos como la suscripción no terminan de ser rentables».
Esta diversificación en las ofertas también es reflejo de lo que identifica Stéphane Vettori, de Basikon, desde una perspectiva. El cofundador y CPO de la compañía no cree que vaya a haber un único modelo de renting. «Tenemos proyectos en varios países con propuestas diferentes según cómo se comercializa o qué servicio se ofrece. Vemos una necesidad creciente de captar datos y optimizarlos para ofrecer experiencias digitales eficientes y reducir costes administrativos».
Un impacto directo de esta evolución también se aprecia en sectores asociados, como los servicios de postventa. Desde Norauto Soluciones Pro, Miguel Ángel Toledo reconoce el valor de la expansión del renting y cómo redunda en su negocio. Desde Norauto se ha trabajado históricamente con el cliente particular, pero el renting y su crecimiento está haciendo que «se acceda a tecnologías más avanzadas y es una oportunidad tanto para la sostenibilidad como para mejorar la experiencia del conductor».
Esa experiencia final, la del conductor, parece ser una de las claves en esta transformación. Fernando Martín, director comercial de Grandes Cuentas de Caser Seguros, es claro en su argumentación inicial en esta quinta edición de la Mesa del Renting: «Veo un modelo de alquiler más conectado y predictivo, donde los datos serán fundamentales para el acceso a los productos». Y haciendo alusión a Manuel Álvarez de Toledo, admite que no encuentra tan maduro el mercado: «Todavía hay mucho recorrido tanto en el mundo empresarial como en el particular».
Problemas del presente, retos del futuro
Los componentes de esta V Mesa del Renting están de acuerdo en que el particular puede ser el canal por el que el renting tome impulso en el futuro, y aunque no son nuevos los motivos que encuentran nuestros siete invitados, sí son los mismos para todos. Es verdad que el renting se está consolidando en nuestro país como una opción en la que el particular cada vez tiene más protagonismo, y encuentra el impulso en la incertidumbre tecnológica a la hora de acceder a las grandes ciudades y a aquellas que están ya adoptando las Zonas de Bajas Emisiones. Pero el modelo del renting tiene que hacer frente a situaciones complicadas como los cambios de normativa medioambiental o a conseguir que un factor clave como el valor residual de los vehículos eléctricos se estabilice.
Manuel Álvarez de Toledo es una de las primeras voces que sostiene que el renting va a crecer, en especial, por el lado del particular, y es que para el responsable de flotas de Omoda & Jaecoo «la tarta va a seguir siendo la misma, con la misma proporción dentro del mercado nacional, pero el trozo del particular será mayor». Y Manuel lo tiene muy claro cuando afirma, con total rotundidad, que el cliente particular se va a decantar por la fórmula de renting para su movilidad ante la incertidumbre tecnológica y legislativa, en especial con las Zonas de Bajas Emisiones, y por lo complicado que resulta en este momento elegir entre un coche eléctrico, híbrido, enchufable o de combustión tradicional. «Alguien que hoy puede circular con un coche con etiqueta C no sabe si le va a servir mañana, y en el renting encuentra una fórmula que le ayuda a cuatro años vista», sentencia Álvarez de Toledo.
Y es en este momento cuando Stéphane Vettori aporta una nueva perspectiva: el valor residual. El directivo de Basikon, de origen francés, alude a lo que ha sucedido en su país, que después de gastar «millones de euros» en habilitar zonas ECO, éstas han sido canceladas. Según su opinión, esto afecta no sólo a la incertidumbre que se genera entre las personas, también a los valores residuales. «Hasta que no te obliguen o te penalicen con impuestos no se va a dar el cambio al eléctrico de una manera definitiva», asegura Vettori. Además de hacer referencia a lo sucedido en un mercado como Países Bajos, donde «se pasó al eléctrico con ayudas y prohibiciones», Stéphane considera que el reto para el renting es el valor residual, y que esta fórmula «puede ser una manera de evitar impuestos según el escenario fiscal».
Marius Bursgstaller añade uno más a todos estos conceptos, el precio de los vehículos, recordando que el coste de los coches nuevos se ha incrementado cerca de un 30% en los últimos tres años. «El renting a particulares crece porque mucha gente no puede acceder a un vehículo en propiedad. Además, mientras los valores residuales lo permitan, el renting seguirá siendo atractivo, incluso aunque mimetice formas de financiación tradicionales disfrazadas de renting, como son las fórmulas balloon».
Según avanza la conversación en esta dirección se van sumando nuevos condicionantes, y Santiago Usatorre, de Mobilize Financial Services, añade uno más, el de las ayudas. «Mientras haya apoyo del Gobierno, como el plan Moves, el renting seguirá creciendo —asegura el responsable de renting de la compañía—, pero si se retiran estas ayudas, el frenazo puede ser en seco». El directivo de Mobilize se enfoca también en la rápida obsolescencia de los vehículos eléctricos, y es que «el coche que hoy es el mejor del mercado, en poco tiempo se puede quedar anticuado», con todo lo que esto supone para el valor residual de estos vehículos, «por lo que nadie se atreve a poner unos residuales altos por miedo a lo mal que puede salir la operación».
Y es el propio Santiago quien lanza la idea de que las compañías de renting puedan poner en marcha una segunda y hasta una tercera vida para los vehículos eléctricos en el renting en una modalidad más flexible. «Así se podría pensar en una vida útil del vehículo de hasta 8 o 10 años con diferentes clientes… aunque esto choca con todas las políticas contables del departamento correspondiente».
Al hilo de estos productos flexibles, Stéphane Vettori nos explica cómo el concepto de propiedad en la zona sur de Europa es completamente diferente a la de los países nórdicos. «Para nosotros, en especial para toda nuestra generación, tener nuestro coche continúa siendo un valor añadido, un atractivo importante».
En cuanto a la flexibilidad antes mencionada, Vettori expone que se podría ofrecer a los clientes aquel coche que se necesite en cualquier momento. «A lo mejor necesito un coche pequeño y eléctrico para casi todo el año, porque tengo que acceder a diario al centro de una gran ciudad, pero también puedo querer disponer durante algunas semanas de un coche grande para ir a esquiar, y aquí es donde veo que hay oportunidades, pero es complicado hacer llegar un producto de este estilo». Santiago Usatorre confirma que esto es muy complicado para una compañía de renting, pues sería necesaria una gran bolsa de vehículos y no bajar del porcentaje de ocupación establecido para no perder dinero, «y esto es muy complicado».
En la mesa se dice que hay que ser un operador global, con todas las complejidades que esto conlleva. Coches, motos, patinetes, transporte público… y a esto alude Fernando Martín, de Caser, cuando expone que la idea de ser operadores globales de movilidad requiere una estrategia concreta para gestionar flotas variables y que supondría, en su caso, el reto de asegurar no un activo, sino a la persona en un entorno multimodal: «Pasar de asegurar un coche a asegurar los trayectos en coche, bicicleta, patinete o tren es una revolución. Pero también una enorme complejidad para las aseguradoras. La nueva ley de movilidad ya está forzando parte de este cambio».
Y es que el renting ya no es simplemente un vehículo con cuotas, es la puerta a un ecosistema de servicios, de datos, de pólizas y de experiencias. Como lo resume Mario Martínez: «El mercado está intentando asumir estas nuevas formas de uso. Nuestro trabajo consiste en ofrecer soluciones para cada necesidad nueva, con tecnologías flexibles y adaptables, incluso cuando el cliente no sabe todavía que las va a necesitar».
El renting, un producto que se adapta al cliente
Se ha quedado obsoleto el concepto de servicio centrado tan sólo en la financiación, conducción y mantenimiento de vehículos. Se encamina hacia una plataforma global de movilidad inteligente basada en datos, predicción y personalización. Y uno de los actores protagonistas que mejor ha entendido este cambio es Targa Telematics, compañía que ha crecido de manera exponencial en nuestro mercado a lo largo de los últimos años.
Mario Martínez, su responsable en España, explica cuál ha sido el secreto de su compañía para convertirse en uno de los principales referentes: escuchar al cliente, enfocando su labor en desarrollar productos que dan soluciones a problemas reales. Como Martínez argumenta con claridad, la evolución de Targa ha pasado de buscar coches robados a ser capaces de ofrecer las mejores soluciones. Mario explica cómo su solución de recuperación de vehículos robados ha pasado de ser la primera a ser la que menos integran, y ahora se enfocan en soluciones de mantenimiento. Pero no sólo en saber cuándo se tiene que pasar una revisión, «también en minimizar el tiempo que el vehículo se encuentra inmovilizado».
La clave de todo es el dato. Esta idea no deja de rondar toda la conversación. Mario recuerda su idea de «convertir el dato en diamante», que ratifica el representante de DAT Ibérica. Burgstaller expone que su compañía, de origen alemán y centrada en la predicción de valores residuales, se encuentra en un momento crítico ya que son muchas las tecnologías que se están encontrando en el mercado, y «cada tecnología necesita su espacio. Los datos de transacciones, tendencias, tarifas y mantenimiento han de cruzarse. Si el valor residual antes era importante, hoy es clave», sentencia con rotundidad Marius Burgstaller.
Ese análisis tropieza una y otra vez con lo que para Stéphane Vettori es una realidad incómoda, y es que los fabricantes chinos están mostrando una mejor preparación para afrontar la realidad de un mercado cada vez más dominado por el software. «Me preocupa reconocerlo, pero los chinos están por delante. En Europa debemos dejar de creernos superiores. Hay marcas como Tesla que no es únicamente una marca de coches, también es una marca de software. Y China le sigue más de cerca que nosotros, que nos creemos el primer mundo y, a lo mejor, hemos dejado de serlo».
Desde Basikon se incide también en que la predicción puede jugar igualmente un papel clave en el futuro del renting, «como en Amazon», recalca Vettori. «Pides algo y lo tienes en unas horas, pero no es cuestión de que este producto esté en stock, es que, con tiempo, han previsto que en unos días, en una zona concreta, va a haber necesidad de ese producto. Hay que ver cómo se puede conectar con la operadora de renting para saber que un cliente, en otra provincia, pueda necesitar, en una fecha concreta, un tipo de vehículo en particular para optimizar y aprovechar al máximo la tasa de ocupación de estos vehículos».
El peso del gigante asiático es evidente para Manuel Álvarez de Toledo. «Tras la Covid, Europa descubrió que si China no produce semiconductores, el continente se paraliza. Lo que nos llega de China no es sólo el futuro, también es el presente. Y si analizas cualquiera de los dispositivos que tenemos a nuestro alrededor, verás cuántos son chinos».
Álvarez de Toledo fue más allá al situar el valor residual como uno de los grandes desafíos del mercado europeo: «Los fabricantes europeos hemos distorsionado el mercado durante años: descuentos del 30%, automatriculaciones, exportaciones masivas… Todo lo que distorsiona de manera clara el valor residual. Una marca china como la nuestra, que pertenece a un gran grupo, llega con un libro en blanco, sin herencias tóxicas, sin taras estructurales y se pueden cambiar las cosas».
Pero hasta los nuevos jugadores tropiezan. Burgstaller apunta que ya detectan automatriculaciones para engordar cifras de penetración entre marcas chinas, lo que, para Santiago Usatorre, de Mobilize, es una estrategia suicida. «Si un competidor mete de golpe 5.000 unidades idénticas en renting, el valor residual de todos cae. Es una bomba en el mercado, cuando venzan esos contratos de coches iguales, con la misma mecánica y hasta el mismo color, revientan los precios, y se podría haber evitado con datos fiables».
Pero esa transparencia total aún está lejos de lograrse. Las fuentes actuales, como webs o anuncios online, son insuficientes. Burgstaller lo detalla con ironía: «Puedo anunciar mañana un Rolls-Royce y no vale nada. No sabemos si el anuncio es real, ni a qué precio se cerró la venta, si es que se realiza la venta». Además, el responsable de DAT Ibérica hace referencia a la estabilidad como uno de los principales aspectos para encontrar un equilibrio en el valor residual.
Además de los datos, el sector enfrenta otra gran incertidumbre, la legislación. Vettori lo señala como un problema crítico para los próximos dos años. «Necesitamos estabilidad regulatoria. No podemos plantear planes de inversión mirando a 2035 si las normas cambian cada dos años. La IA puede ayudar a afinar valoraciones, pero la inestabilidad política puede convertirse en un terrible enemigo».
El camino lo marca la IA, pero todavía hay que recorrerlo…
En las anteriores ediciones de la Mesa del Renting, independientemente del tema central en torno al cual girase el encuentro, la inteligencia artificial siempre ha conseguido encontrar su hueco, reclamando su protagonismo en el presente y futuro de la movilidad en la conversación entre nuestros invitados. Y en esta ocasión no podía ser menos cuando de lo que se trata es de debatir, precisamente, cómo será la nueva generación de los servicios de renting. En fases anteriores ya se ha hablado de la importancia del dato, pero ahora profundizamos más en lo que puede aportar la IA.
Como gran experto y conocedor del tema, Mario Martínez toma la palabra para, en cierta manera, agitar la mesa y dejar a todos los presentes un tanto desconcertados: «Por lo que estamos viviendo actualmente, la inteligencia artificial no es tan inteligente», sentencia. Y augura que aún quedan unos cuantos años para que lo que estamos viviendo hoy sea realmente lo que debe ser. Alude Mario a que detrás de la IA tiene que haber unos datos fiables y una serie de agentes que den valor a esos datos con su tratamiento, porque las realidades son muy distintas en los mercados. «Y ese tratamiento es lo que hará que la inteligencia artificial sea lo más fiable y ajustada a la realidad posible», concluye el ejecutivo de Targa Telematics España.
Miguel Ángel Toledo aporta una visión más pragmática apuntando directamente a las principales necesidades que deben ser atendidas por esta herramienta de potencial inimaginable que es la inteligencia artificial. Necesidades que podrían confluir en una sola: «Al final, nuestra necesidad es que el cliente esté lo más satisfecho posible», afirma el responsable de B2B y Partenariados de Norauto Soluciones Pro. Si ese cliente es un operador de renting, Toledo considera, en primer lugar, que la IA tiene que ayudar a reducir el TCO, «algo realmente sensible para ellos», recalca. En segundo lugar, también debería contribuir en gran medida a mejorar la experiencia cliente, aludiendo a ese conductor que hay detrás de los coches de renting. Y como experto en posventa, Toledo también considera que la IA debe ayudar al mantenimiento de los coches eléctricos, especialmente en un apartado que va a ser clave el día de mañana en los vehículos de renting: la gestión de la batería.
Para una compañía como Norauto, la inteligencia artificial será clave en los servicios de mantenimiento predictivo que esperan recibir las flotas. Así lo reconoce Toledo, consciente de que «va a ser algo que el cliente nos va a pedir, sobre todo porque si tienes una predicción del mantenimiento el coche va a estar mucho menos tiempo en el taller, y eso es vital para ellas». Porque la logística, añade desde un cariz positivo, «es de locos en nuestro mercado».
Desde la perspectiva de todo un especialista en el arrendamiento de vehículos en España como es Santiago Usatorre, la inteligencia artificial debe tener una primera misión clara: «Tiene que estar muy vinculada a la atención al cliente desde el principio, y no lo está». Particularmente, que el proceso de redireccionamiento de las llamadas sea más rápido y efectivo. En segundo lugar, el director del área de renting de Mobilize Financial Services apuesta por el valor de la IA para la aplicación de precios bajo un paraguas más flexible del renting. «Si hay un objetivo de ocupación y no estás llegando a ese porcentaje, hagamos una estrategia igual que la de las compañías aéreas, una estrategia de última hora. Es decir, hay que estar lanzando ofertas para intentar alcanzar ese porcentaje porque es mejor tener coches con precios más bajos pero ocupados que tenerlos parados en una campa», explica.
Finalmente, Usatorre pone sobre la mesa una tercera cuestión no menos interesante, como el altísimo valor añadido que puede procurar la inteligencia artificial en la aprobación del riesgo: «Que salgamos de la aprobación normal, conectándonos a una red externa que te autorice y haga el scoring… hay que ir más allá». Además, apunta que con la IA resultaría más fácil detectar los fraudes.
«Eso es análisis de datos, es transformar el carbón en dato», le interpela una persona con un gran bagaje profesional en el ámbito del riesgo como es Stéphane Vettori. «Aquí la IA te puede dar un plus increíble porque puedes comparar datos transversalmente». Y también, agrega, a la hora de transformar el documento, porque esos documentos, recuerda, «tenían valor cuando algún analista los abría para leerlos, ahora es la IA».
Para una empresa de software como DAT —bromea Marius Burgstaller al comentar que al ser tan antigua queda como una rémora de institución—, la inteligencia artificial es vista tanto como un back office como un front office. Y llama la atención de los compañeros de debate al advertir de que se está circunscribiendo en toda la charla al ámbito de la previsión, pero «también contamos con ella cuando un cliente tiene un incidente como puede ser un accidente».
Comenta, con cierta ironía, que tal vez gracias a la IA podríamos llegar a predecir que un conductor va a sufrir un accidente de tráfico, pero el caso es que cuando esto ocurre «nosotros ya la estamos aplicando en el reconocimiento de daños para poder hacer un presupuesto basado completamente en la inteligencia artificial», lo que tiene su aplicación, concluye, tanto en una póliza tradicional como en un renting, un rentacar o incluso un patinete.
Se pregunta entonces Mario Martínez si el mercado, el usuario final, está entendiendo ese desarrollo de la IA y está preparado para ella. Y su respuesta es rotunda: «No». Pero en su opinión, tampoco lo están los fabricantes y resto de actores del sector de la automoción para la inteligencia artificial del futuro, «aunque estamos en ellos, si bien no será algo inmediato», destacando para finalizar su intervención que la rampa de aprendizaje es muy exponencial y ya no es tan lenta como hace años.
Hacia plataformas abiertas y colaborativas
El debate en torno al impacto y las posibilidades de la inteligencia artificial en el ámbito del renting deja una conclusión interesante: la colaboración entre plataformas es un aspecto básico. Porque más importante que el trabajo que pueda desarrollar la IA individualmente para cada empresa, lo verdaderamente relevante será contar con plataformas abiertas donde se puedan concentrar esas informaciones procedentes de diversas fuentes.
Bien lo sabe Stéphane Vettori, que achaca el éxito de Basikon precisamente a esta colaboración entre distintos actores: «En todos los proyectos que hacemos hoy, la colaboración entre fabricantes, operadores de renting, empresas de servicios, seguros, etc, es fundamental». El ejecutivo francés cree que sus clientes encuentran en ellos la solución que demandan al ser una plataforma configurada cien por cien por API’s que no tiene ningún problema para interconectar y ser capaz de adelantarse a las necesidades al manejar toda la información de los vehículos. Pero el futuro nos atropella con su velocidad y Vettori ya habla de una realidad de tres letras: MCP (Protocolo de Contexto de Modelo). «Por lo que respecta a la integración, en vez de tener un modelo cerrado de API vamos a contar con un MCP. Es decir, que las máquinas se van a hablar entre ellas y eso es un paso adelante impresionante», sentencia.
Miguel Ángel Toledo está de acuerdo en que la clave de la futura movilidad radica en esta integración de las distintas necesidades del cliente en cuanto al seguro, mantenimiento, uso de los vehículos, etc, pero se pregunta quién se encargará de gestionar esta integración. Y en alusión al modelo multimodal que se ha llegado a mencionar en el transcurso de la conversación, aprovecha la ocasión para recordar el problema que ya supone hablar con una empresa en España y la misma en Europa porque se mueven en realidades distintas.
Llegados a este punto, es el director de Grandes Cuentas de Caser Seguros el que levanta la liebre con una pregunta que lanza a la mesa: «¿Estamos dispuestos cada uno de nosotros a poner nuestros datos ahí para que se usen en beneficio del ecosistema?». En su opinión, será complicado. Pero las ventajas son claras: «Llevamos trabajando 40 años con datos desanonimizados de conducción y siniestralidad de nuestros clientes, imaginad que vosotros los pudieseis analizar e integrar para decir al fabricante, al operador, al taller o al seguro lo que tiene que hacer. ¿Estamos dispuestos?», recalca Fernando Martín.
La respuesta a su pregunta la encuentra de la voz de Mario Martínez. Una respuesta corta pero contundente: «Solo si el cliente lo pide». Su experiencia profesional le ha llevado a constatar que las compañías de renting, aseguradoras o financieras nunca se han mostrado partidarias de colaborar de una forma proactiva en este sentido, «pero si hay un cliente en medio que lo exige para cubrir su necesidad, entonces no hay ningún problema».
En todo caso, es consciente de que es complicado porque también entran en juego la inversión y los recursos que puedan invertir para ello cada una de las compañías. Pero si se cuenta con el respaldo de un cliente, afirma, acaba siendo un recurso bien invertido porque se va a rentabilizar. «Por tanto, creo que la forma natural, orgánica y necesaria para todos es que partan de una necesidad de un cliente», comenta el Country Manager de Targa Telematics España.
Toledo muestra su conformidad con esta idea de que será la necesidad del cliente la que empuje a las compañías a compartir sus datos, aunque también es plenamente consciente de las reticencias que ahí al respecto, con excusas, asegura, como la ley de prevención de datos personales o cuestiones de ciberseguridad. «Pero como bien dice Mario, si hay business se hará».
«Mi trabajo es demostrarlo», espeta Martínez, que añade que para eso sirve la inteligencia artificial, «para probar, analizar, tabular y, como bien decía Marius, para lanzar». Porque es tan malo el exceso de información como quedarse corto. Y pone el ejemplo de su propia empresa, que cuando empieza a trabajar con un nuevo cliente le aporta un sistema básico no porque no le quiera dar más servicio, sino «porque si le doy todo mi portfolio de soluciones, se pierde». Y termina diciendo que «no le voy a cobrar más a medida que él va aprendiendo, porque mi trabajo actualmente en el 80% de mis clientes nuevos es educar y enseñar».
Distintos retos de la transición eléctrica
Al igual que lo mencionábamos cuando tratábamos lo relacionado con el dato y la inteligencia artificial, los retos que plantea la transición hacia las flotas eléctricas también han estado en el centro del debate de ediciones anteriores de la Mesa del Renting. Es el presente —incipiente todavía— y está claro que va a ser el futuro del renting en particular y de la automoción general, por lo que el tema no podía faltar en este encuentro. Y lo planteamos cuestionando qué retos supone para cada uno de los sectores aquí representados.
El primero en tomar la palabra es Fernando Martín, que en esta ocasión nos aporta una novedosa perspectiva del vehículo eléctrico desde el punto de vista de una compañía aseguradora, las cuales, asegura, tienen un reto importante con este asunto. El representante de Caser comenta que en lo que es el uso diario del vehículo, con el de cero emisiones se producen más siniestros que con un coche de combustión tradicional, por lo que se tienen que adaptar «muchísimo» a esta nueva realidad. En su opinión, los clientes todavía no se han acostumbrado a conducir este tipo de vehículos que, recordemos, gozan de una gran aceleración al entregar el par de forma instantánea.
No obstante, cree que esta circunstancia acabará por normalizarse ya que «nos imponen ir al vehículo eléctrico». Y enlaza esta cuestión con la de la conectividad. Martín aboga por obtener los datos necesarios sobre el uso que hace el conductor del coche, si bien manifiesta que «los clientes no acaban de ver el valor de conectar su coche».
Para Miguel Ángel Toledo, el principal reto que supone para Norauto la llegada de los vehículos eléctricos radica en la obligación de tener equipos formados. «Es muy importante para atender al cliente y solucionar sus problemas», dice. También supone para su empresa un reto en términos de logística, en cuanto a lo que tiene que ver con la disponibilidad de la información del fabricante del vehículo y del fabricante de la pieza, «que es básico para nosotros». En tercer lugar menciona la necesidad de una gran integración con las plataformas de las empresas de renting, para que ambas puedan ser más predecibles compartiendo la información. Se comenta la posibilidad de reparar las baterías, algo que Toledo descarta a corto plazo.
En Mobilize no tienen una gran presión respecto al eléctrico. Así lo asegura Santiago Usatorre, que confiesa que el grupo se conforma con que crezcan en este segmento al mismo ritmo que el mercado. En cambio, sí que hay más presión —«quizá más por mi parte», aclara el director del área de renting— por reforzar la estructura de la compañía, la forma profesional de trabajar. «El año que viene va a ser clave para Mobilize, por lo que necesitamos estar todos muy organizados y coordinados. Empezamos ya a compartir información de cada área y a trabajar el dato en común, sin asilos», afirma.
Para Manuel Álvarez de Toledo el eléctrico acabará llegando, pero considera que no hay que plantear la cuestión como eléctrico sí o eléctrico no, sino como «eléctrico también». La clave es centrarse en el cliente, porque en el caso de una flota corporativa este vehículo será una herramienta de trabajo que tendrá que cubrir unas necesidades concretas de uso, consumo, hábitos, etc, etc. Pero tiene su espacio también en nuestro mercado, y aunque pide ser más prudentes en cuanto a sus perspectivas de implementación, también confía en el rápido avance de la tecnología.
Y por esta razón entiende que «el renting y las soluciones de movilidad flexibles son tan interesantes, porque nos permiten disponer de un eléctrico que con esa misma autonomía también tendrá un uso el día de mañana», amparándose en los estudios que han demostrado que la degradación de las baterías con el paso de los años y los kilómetros «es infinitamente menor de lo que venimos diciendo».
«El reto del eléctrico empezó hace muchos años para nosotros», sentencia Marius Burgstaller. El director de Desarrollo de Negocio de DAT Ibérica apoya la tesis de su colega de Omoda & Jaecoo sobre las baterías aludiendo a estudios realizados por su propia compañía: «Cuando se produjeron los primeros defleets de los grandes operadores de renting, se midieron las baterías y se llegó a la conclusión de que, en general, estaban mejor que la predicción que habíamos hecho».
Estos estudios, continúa Burgstaller, le han servido a DAT para establecer unos valores de predicción del estado de salud de las baterías cuando se devuelven los vehículos, «y esto es un factor corrector del valor. Nuestro sistema ya está preparado para dar ese valor de VO o un residual a un eléctrico incluso en función del estado de su batería», concluye.
El único hándicap que plantea el vehículo eléctrico en el seno de Targa Telematics es cómo obtener el dato de ese vehículo, apunta Mario Martínez. Una vez se ha accedido al dato, la única exigencia o necesidad particular que han visto ha sido precisamente el acceso al Battery Management System (BMS) para poder conocer una serie de datos importantes para un VE. «Y eso es algo que ya hemos desarrollado», sentencia.
Apoyar la conectividad seguirá siendo el eje central de la hoja de ruta de Basikon en su relación futura con el renting y las flotas. Stéphane Vettori cambia de tercio para remarcar la importancia de la colaboración y la conectividad, y que esta sea asequible para las operadoras. «El reto para todos es el servicio que desde Basikon intentamos ofrecer —comenta el cofundador y CPO de la compañía—, esta plataforma abierta para que puedas conectar, compartir y colaborar con tu ecosistema».
Y como cada operador crea su propio ecosistema, el reto parece evidente: «Vendrán más constructores orientados al software, con más datos, por lo que tienes que estar abierto y tener esa agilidad para poder conectar cualquier servicio», explica Vettori. Pero sucede que cuando se integra un servicio uno se siente como cautivo, por lo que el ejecutivo considera que hay que ofrecer a los operadores esta flexibilidad para poder cambiar y hacerlo a un coste razonable. «Ese es nuestro reto y la petición que vemos de todos nuestros clientes de renting», finaliza.
El futuro que llega de China
Nadie en el sector es ajeno a que, en un futuro próximo, el mundo de las flotas también se verá ciertamente influenciado por los nuevos aires que llegan desde China. En primer lugar, y más notoriamente, en términos de producto. Sus sofisticados automóviles, a la vanguardia de la tecnología de propulsión eléctrica, y sus precios más competitivos están permitiendo a sus fabricantes comenzar a conquistar el corazón de los particulares, proceso que debería encontrar continuidad entre los clientes flotistas. Le planteamos primero al Fleet Sales Manager de Omoda & Jaecoo en España —quién mejor que él para abrir este debate— qué pueden aportar las marcas del gigante asiático o en qué van a diferenciarse de las tradicionales en nuestro mercado, toda vez que expone en la mesa que han llegado «con un libro en blanco».
Manuel Álvarez de Toledo opina que las enseñas chinas han acometido bien su desembarco en Europa en general y «especialmente bien en España», empezando por la conquista, como decíamos, del cliente particular. Frente a la idea que teníamos de ellos de que solo saben copiar, han sabido ganarse la confianza del cliente «demostrando que son empresas serias, que sus coches son tecnológicos y no tienen problemas y que dan más garantías que otros fabricantes». Y sobre esta base han desplegado una estrategia, a criterio de Álvarez de Toledo «acertada e inteligente», de posicionarse por debajo en precio. «La apuesta era ganadora desde el principio», dice.
La segunda fase sería el B2B, la entrada en el canal de renting. En este caso, el responsable de flotas de Omoda y Jaecoo entiende que las puertas no se abren tan rápidamente ya que las operadoras de renting, asegura, tratan de preservar su riesgo, de modo que siguen apostando por lo que ya están apostando. Hasta que se les demuestra que es un fabricante sólido y que el particular lo está comprando. Así que la cuota de mercado tarda más en llegar, especialmente en renting, subraya.
En el caso concreto de sus marcas, asegura Álvarez de Toledo que cambiaron de estrategia, ofreciendo para el B2B «unas condiciones de descuento superiores a las del canal particular, pero no tan buenas como en el canal de renting. Y con ello hemos crecido exponencialmente, pasando de hacer dos coches al mes a hacer 100 multiplicado por 12 meses en los últimos 20».
Para acabar, Manuel pronostica que no todas las marcas chinas, las que han llegado y las que están por venir, se acabarán quedando en el mercado español, pero sin duda que China será un «gran actor» gracias, fundamentalmente, «a la velocidad que van».
Mobilize será una de esas empresas que tenga que enfrentarse en el mercado de renting a esta nueva oleada de constructores. «Esto no va a ser una invasión», comenta Santiago Usatorre. «Creo que van a entrar varios, no muchos, pero los que lleguen van a ser competidores de calidad. Desde el grupo lo tenemos asumido». No obstante, se muestra tranquilo y confiado pues asegura que en estos momentos cuentan con una gama muy bien posicionada tecnológicamente y con un segmento de eléctricos «de lo mejorcito del mercado». Una gama también «a muy buen precio —dice Usatorre—, lo que nos hace tener un producto que se vende muy bien tanto para el renting como para particular».
Tampoco cree Mario Martínez que las más de 100 marcas chinas de las que tiene información Targa Telematics vayan a llegar a Europa. Menciona que está viviendo como un pequeño déjà vu, recordando sus tiempos de gran distribución de retail del sector tecnológico. «Estoy viviendo lo mismo que viví hace 15 años en ese sector, pero ahora en la automoción. Y no pasa nada, para el usuario la llegada de los fabricantes chinos es bueno, no es malo, sin duda. Y no debemos tener miedo a esa llegada», comenta.
Más allá de las gamas de turismos y vehículos comerciales y de las evoluciones de las tecnologías de propulsión que pueda implantar en las flotas de nuestro país, el gigante asiático también se ha situado a la vanguardia de otra tendencia en la automoción que se anuncia y se espera en los mercados europeos para un futuro próximo: el vehículo autónomo. Su impacto en el sector del renting lo expone en la mesa Santiago Usatorre. El directivo de Mobilize alude a predicciones que estiman que en el año 2035 ya podría verse una masa crítica de coches autónomos, lo que supondría un crecimiento de la población que podría “conducir” un coche. «Y dicen que un 10% de esa población caería en el mercado del renting; hablan de 16 millones de coches el primer año y un crecimiento del un 20% anual…».
«Nos vais a tener que preguntar antes a los que nos dedicamos a los seguros», responde Fernando Martín, porque antes de que se produzca esto «alguien tendrá que llamar al sector y preguntar si vamos a apoyar esto». Tampoco se muestra muy convencido de esto Miguel Ángel Toledo, al contrario que Stéphane Vettori, para el que el coche autónomo es ya una realidad, también en Estados Unidos, «algo que en grandes ciudades como París o Madrid llegará». Usatorre apunta que lo veremos primero en el transporte de camiones, tipo trenes de camiones, afirmación que refrenda Martín asegurando que «para cada uso habrá un servicio autónomo que encajará en esa área, y no en tanto tiempo, y a lo mejor el particular empezará después».
Para Manuel Álvarez de Toledo, el coche autónomo es una realidad en China, pero es una realidad relativa, matiza el representante de Omoda & Jaecoo. «Esto es un Matrix: hay una realidad que es China y otra realidad que es europea, y lo que allí es posible aquí tal vez no puede serlo». Por esta razón, aboga por seguir evolucionando en el vehículo eléctrico y en la integración de todos los actores de la movilidad, además de estar pendientes de todas las novedades que pueden llegar en el ámbito de los ADAS.
