«Hemos cambiado la política de descuentos salvajes para adoptar una de producto»

«Hemos cambiado la política de descuentos salvajes para adoptar una de producto»

Inma García Ayuso / Madrid

El director general comercial de General Motors en España, Enrico de Lorenzi, ha dado un giro en la estrategia de ventas seguida por la marca en nuestro país, que, según reconoce el propio directivo, «hasta el 2010 estaba basada en descuentos y automatriculaciones». Ahora, Opel busca ofrecer un «producto completo», con un «alto nivel de equipamiento», aunque eso les conduzca a no ser «los más baratos del mercado».

 En un encuentro mantenido con La Tribuna de Automoción, el italiano ha reconocido que Opel ha abandonado el mercado de automatriculaciones «porque es un mercado ficticio. Es sólo una anticipación de ventas, y hace daño a la marca, a la red y a los clientes», afirma De Lorenzi. El italiano reconoce que ahora la marca alemana «está adecuando su oferta a la demanda» y para evitar un exceso de stock sólo produce si hay pedidos. «En el momento en el cual los pedidos van cayendo, la producción se va reduciendo».

opel enrico delorenzi mesaPor otro lado, según reconoce Enrico de Lorenzi, el objetivo último de la marca alemana en nuestro país, no es tanto ser la más vendida, como tener «clientes muy satisfechos con Opel» y ser «número uno en fidelidad». Para conseguir esta meta De Lorenzi cree que la clave es «la revisión de procesos» tanto en ventas como en posventa. «Hemos revisado no sólo la política comercial, sino la manera de transmitir a los clientes», afirma el directivo.

Con una ecuación en la que las ventas han crecido y la red de concesionarios se ha reducido, De Lorenzi también habló de la rentabilidad de los concesionarios Opel, que espera llegue al 1% en 2015. A este respecto, aunque cauto, porque considera que la rentabilidad deseada para un concesionario tiene que estar entre un 1,5 o un 2% para «poder reinvertir», se mostró optimista, porque «al menos hemos recuperado una situación de pérdida de siete años», aseguro De Lorenzi.

Potenciar a los concesionarios

Asimismo, para conseguir los ratios de rentabilidad idónea en la red, De Lorenzi hizo hincapié en la necesidad de potenciar todas las áreas de negocio de los concesionarios. «Anteriormente, la rentabilidad venía casi en su totalidad del V.N y una parte de la posventa», reconoce. El directivo cree que, aparte de estas dos líneas de negocio, donde aún se puede trabajar mucho, hay que potenciar el vehículo de ocasión y los atípicos. «Hoy en día los concesionarios buenos están haciendo un gran trabajo vendiendo atípicos, como seguros o financiación».

En otro orden de cosas, Enrico de Lorenzi habló de la importancia de los planes de ayudas a la compra de vehículos y, aunque reconoce que habrá vida después del PIVE, intuye que ese momento «va a ser complicado, porque los coches subirán por lo menos 1.000 euros y habrá un contragolpe importante», sentencia.

También relacionado con el PIVE, De Lorenzi lamenta los problemas que está habiendo con el adelanto del dinero de las ayudas por parte de los concesionarios. «Todas las redes han adelantado hasta ahora 140 millones de euros y la nuestra en torno a 10 millones» declara. Para ayudar a paliar este problema, De Lorenzi ha reconocido que están «echando una mano, indirectamente porque hemos pedido al banco que nos soporta crear una línea de crédito específica para ayudar en el primer trimestre de este año a los concesionarios» afirma.

 

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